天然气销售柔性结算体系构建及应用建议

2015-12-09李隽邹晓琴赵贡生文雯赵清明

天然气技术与经济 2015年6期

李隽　邹晓琴　赵贡生　文雯　赵清明

（1.中国石油西南油气田公司资金结算中心，四川成都　610051 2.中国石油西南油气田公司天然气经济研究所，四川成都　610051；3.中国石油西南油气田公司输气管理处，四川成都　610213；4.中国石油西南油气田公司总经理办公室，四川成都　610051；5.中国石油西南油气田公司川中油气矿，四川遂宁　629000）

天然气销售柔性结算体系构建及应用建议

李隽1邹晓琴2赵贡生3文雯4赵清明5

（1.中国石油西南油气田公司资金结算中心，四川成都610051 2.中国石油西南油气田公司天然气经济研究所，四川成都610051；3.中国石油西南油气田公司输气管理处，四川成都610213；4.中国石油西南油气田公司总经理办公室，四川成都610051；5.中国石油西南油气田公司川中油气矿，四川遂宁629000）

天然气市场变革必然引起销售结算方式的改变，为了适应市场发展变化要求，对天然气销售柔性结算方式进行了研究。在调研分析的基础上，基于柔性营销理念提出了柔性结算的概念、诠释了其内涵、特征，构建了天然气销售结算体系框架，并提出了应用建议。研究认为天然气销售柔性结算的核心理念应以多元化的结算方式尽可能地满足供需双方的利益诉求，实现双赢，核心问题是构建结算方式技术决策机制，即建立结算方式与其主控影响因素之间的关联模式。

天然气销售柔性结算体系构建

0　引言

目前，多种迹象表明我国天然气市场即将迎来开放的市场化环境。在市场化条件下，天然气供气企业必须采取各种策略提高天然气销售量。柔性营销是一种适应时代要求的理念和策略，它要求企业实时灵活地对营销活动作出相应调整，以适应外部环境的变化满足客户的个性化需求［1-4］。结算方式“柔性化”是柔性营销的一种具体策略。我国天然气市场供需形势正趋于宽松，单一的、刚性的结算方式，例如某地区实施的先款后气方式，日益不能适应市场发展。为此，笔者基于柔性营销理念提出并构建天然气销售柔性结算体系。

1　天然气柔性结算的概念、内涵、特征

1.1概念

综合考虑用户用气特征、信用度、经营状况以及天然气销售企业经营状况、天然气输配管网运行状况等方面因素，制定利于买卖双方经营发展的天然气销售结算方式。顾名思义，相对于现行先款后气结算方式具有一刀切、不可调整的刚性而言，天然气柔性结算方式更趋于“柔性化”。

1.2内涵

1）具体结算方式（包括时间、额度、调整幅度以及相关责任等）由买卖双方在国家相关政策法律框架内共同制定。这意味着对于有些用户可能会采取平等谈判的方式，或者在征求用户意见之后再决定采取什么样结算方式。结算方式的决定不再是简单一刀切式的“先款后气”。买卖双方可在相当程度上最大化地寻求自己的需求。

2）柔性结算要求具备有效的市场需求预测和用户需求侧管理能力。市场需求预测是任何结算方式下进行市场开发所必需的，而需求侧管理对实施柔性结算具有特殊重要性。柔性结算体系下，具体结算方式是用户生产经营状况的函数。对于天然气供应企业来说，用户是外部企业且数量庞大，不能有效快捷地掌握用户信息，必将在具体结算方式决策中陷于被动。

3）横向上，不同用户类型，甚至同一类型、用气量规模不同的用户的具体结算方式都可能存在差异，即具有横向上的柔性。

4）纵向上，即使同一用户类型或同一个用户，其气款结算方式也可能会随着具体条件变化而动态调整，即具有纵向上的柔性。

5）柔性结算的本质是将结算方式与买卖双方的生产经营状况关联起来，反映市场变化的要求，体现权变管理的思想。柔性结算的根本目的是利于最大限度地满足天然气销售企业和用户的利益诉求，实现买卖双方双赢，促进天然气产业链健康协调发展。

1.3特征

1）具体结算方式多元化。由于天然气用户类型多、数量大，用气结构复杂，在柔性结算体系架构中，必然呈现出结算方式的多元化。以川渝地区为例，该地区天然气产业链较为完善，天然气用户类型涵盖各种居民、非居民用户，用气特征、用气量表现出显著的多样性。对于用气稳定、经济效益好、信用度高的用户，可以采取先气后款或分期付款等方式，而对于信用度暂时不高或经济效益好的新开用户，可以实行“先气后款”的结算方式，具体结算方式的多元化是柔性结算的应有之义。

2）具体结算方式动态化。宏观层面上，天然气利用市场变化的客观存在要求天然气销售、用户必须作出反应。在市场景气（供不应求）条件下和市场不景气（供大于求）条件下对同一类型用户的结算方式都可能会发生调整。例如，天然气市场供大于求时，采取“先气后款”的结算方式可能会好于“先款后气”的结算方式，因为这样一方面起到鼓励用户用气的作用，另一方面避免款后无需用气的尴尬局面。微观层面上，对于同一用户，由于其经营状况的改变或信用度的提高，结算方式都可能会发生改变。例如，当用户信用度提高后，可将结算方式从初期的“先款后气”调整为“先气后款”。

3）天然气销售企业和用户成为结算方式制定的主体。在市场化条件下，买卖双方都应该在结算方式的制定中具有相同的责任和权利，都应发挥主体作用。但由于天然气历史以来形成的供不应求局面，在现行刚性的“先款后气”模式下，天然气销售企业掌握着明显的主动权，用户很难发挥作用。随着天然气资源格局的多元化，以及管网开放改革的推进，用户在结算方式制定中发挥作用的愿望将增强。柔性结算体系的推行将有效地提升天然气用户在结算方式制定中的主体作用。

4）具有一套有效的结算方式确立规则或准则作为结算方式调整的依据。为了确保结算方式制定的客观性、公正性，必须构建起这样一套准则，作为天然气销售柔性结算体系的重要组成部分。该准则的有效性对于能否顺利推行天然气销售柔性结算体系具有基础性作用，意义重大，因而也是一个完善的柔性结算体系必须具备的要素特征。

2　天然气柔性结算体系构建

2.1理念、思路、原则

1）设计理念。以服务用户为宗旨，供用气双方互赢互利，推动用气结构优化，促进天然气资源优化配置和区域低碳经济发展。

2）设计思路。基于系统论的观点，全面整合与天然气柔性结算相关的企业内外部资源，构建完整的柔性结算体系。

3）遵循的原则。坚持尊重国情，确保天然气销售柔性结算体系运行的有效性；市场化运营导向原则；供用气双方共同参与原则；坚持继承发展原则，以现有体系为基础进行构建。

2.2体系框架

在调研分析川渝地区天然气销售结算机制基础上，构建了以组织管理系统、供气安全保障系统、政策法律支持系统、需求侧管理系统、技术支持系统等5大核心要素为主体的天然气销售柔性结算体系（图1）。

图1　天然气销售柔性结算体系框架图

1）组织管理系统。包括销售、财务等部门，功能是按照企业内部天然气销售结算制度履行结算程序。其中，供用协调机制是指以供气企业和天然气用户为主体建立的用于协商柔性结算方式及其相关问题的机构和制度，它是柔性结算组织管理系统的关键部分。用户信用评价机制的功能是组织评价用户信用度，是柔性结算组织管理系统中处于支撑地位。

2）供气安全保障系统。该系统为柔性结算体系能够正常运行提供前提，充分的资源保障和可靠的供气系统可以提高供气企业的竞争力和话语权，它由管道本质安全管理系统、管网调配管理系统、应急管理系统组成。

3）政策法律支持系统。该系统为柔性结算体系运行提供环境支持，供气企业必须充分了解国家政策导向才能正确把握柔性结算的发展方向，指导和调整结算体系。它由宏观政策导向、价格政策文件、法律法规条例等组成。

4）需求侧管理系统。该系统是柔性结算体系中关键的支持系统之一。需求侧管理系统对用户信息、市场信息、相关行业信息进行收集管理分析，持续为供气企业提供市场和用户现状、发展趋势判断。供气企业应当高度重视并采取有效措施推进需求侧管理建设和发展完善。

5）技术支持系统。该系统是柔性结算体系中关键的支持系统之一。科学合理地确定结算方式、天然气价格、用户的信用度都需要技术支持，特别是建立结算方式与其主控影响因素之间的关联模式，是实现天然气销售柔性结算的核心技术问题。

2.3结算方式技术决策机制

目前能否在理论上确立天然气柔性结算体系可行性的核心问题是能否在具体结算方式与其主控影响因素之间建立恰当的关联，即技术层面的决策机制。

在调研分析基础上，确定了柔性结算体系下的具体结算方式及其主控影响因素。具体结算方式包括先款后气、照付不议、定金结算、分期付款、延期付款；主控影响因素包括用气规模、用气特性、气价、用户信用度、用户经济效益。他们之间的定性关联机制见图2。

由图2可知：①各结算方式“柔性度”按由小到大排序为先款后气、照付不议、定金结算、分期付款、延期付款，越“柔性”的结算方式对用户越有利。②用气规模越大，结算方式可越“柔性”；用气越稳定、用气压力可变范围越大、供气可中断性越好，结算方式可越“柔性”；用户气价越高，结算方式可越柔性；用户信用度越高，结算方式可越柔性；用户经营效益越好，结算方式可越柔性。

图2　结算方式与其主控影响因素定性关联机制图

3　天然气销售柔性结算体系应用建议

1）优选具有高信用度、良好经济效益和长久合作基础的用户进行试点。柔性结算方式的概念尚属首次提出，实践应用更是无先例可循，只宜采取先试点再推广的策略。柔性结算的目的是为了减小先款后气的刚性，因此，开展试点的用户应当具有实施柔性化的潜力，只有信用度高、经济效益良好的用户才有可能采用比先款后气更加柔性的结算方式的可能。为了尽可能地规避可能的风险，良好的合作基础是必需的。

2）逐步“柔性化”的策略，将推进过程分为初期阶段、过渡阶段、完全实施阶段。在初期阶段，主要是建立各种配套制度、组织体系及技术支持体系并开展相关研讨、宣传工作，同时开展小范围试点工作。在过渡阶段，较大幅度范围推广实施，不断总结完善配套制度、组织体系及技术支持体系。在完全实施阶段，柔性结算体系全面覆盖输气管理处所辖用户，并已稳定运作。

3）加快研究新形势下营销策略和模式的调整改革方案，牢牢把握市场主动权，为实施天然气销售柔性结算后具备更多的话语权打牢基础。必须充分认识到，天然气供需形势的转变以及市场竞争的加剧，对天然气供应企业带来的巨大影响，供气企业切实转变认识，积极努力开拓市场。

4）高度重视需求侧管理，加快建立健全需求侧管理系统。在柔性结算体系中，对供气企业来说，用户信息资源占有举足轻重的地位，全面实施需求侧管理是十分有效的手段。目前已有部分供气企业初步建立了需求侧管理系统，各供气企业应尽早建立起功能强大完善的需求侧管理系统［5］。

5）建立柔性结算供需双方沟通协调机制。天然气销售柔性结算体系的推行必须依靠供气企业、用气企业双方的理解信任，尤其在初期阶段，需充分依靠稳定沟通协调机制使用户明白实施天然气销售柔性结算的重大意义、磋商各种具体事宜，确保柔性结算方式顺利推行。

6）深入研究建立结算方式与其主控影响因素定量关联机制。依据前面给出的定性机制，引入“柔性度”的概念来描述结算方式及主控影响因素的“柔性”，再利用加权方法，建立起结算方式与其主控影响因素定量关联机制是可能的。