饲料企业服务营销必备之猪场健康术现场监护技术

2015-12-07徐超上海澳灵生物科技有限公司

中国畜牧业 2015年14期

文│徐超（上海澳灵生物科技有限公司）

文│徐超（上海澳灵生物科技有限公司）

服务营销是21世纪的最主要营销模式和手段，随着动物营养科技水平的不断提升及饲料配方技术的成熟和普及，对于猪场来说，满足猪生长的营养需求已经不是难题，但是真正实现养猪高效益却并不是营养满足就可以的。

只有让更多的猪始终处于安全、健康状态下生长，养猪的经济效益才会不断增长，在现今营养、药物、环境等既定的情况下，提高健康管理水平已经是惟一一个可以快速提高养猪收益的途径。根据目前的统计数字，全国每头母猪年出栏肥猪为14～16头，而年产仔猪却在30头上下，几乎50%的猪中途夭折，提高存活率和出栏数，已经是提高养猪经济效益的惟一途径，而要实现这个目标，猪群健康管理水平的提高是根本保障，采用猪场健康现场监护管理技术将是一个惟一可行的选择。

鉴于当前国内养猪现状，除了一些集团性、一条龙企业具备自主研发生产饲料条件之外，大多数养猪场都需要外购预混料、添加剂、全价饲料、兽药、疫苗等来完成自己的养殖工作，根据以往的经验，预混料企业承担了较多畜牧领域饲养管理方面的服务工作，而如今，随着竞争的日益加剧以及整个行业发展所面临的安全、健康需要，养猪场的技术服务需要已经从以前的营养、饲养模式等需求，转化为更为实际、可见的安全、健康管理水平的需要，这就要求给猪场供应核心预混料的饲料生产企业，重新定位、组建技术服务体系，目前饲料企业给养猪场提供的服务有：

1.动物不同生长阶段营养需求的数据服务。随着研究技术的成熟和数据公开，这已经不再成为亮点。

2.饲料配方技术。根据不同生长阶段，利用核心预混料，结合采购的各种原料进行合理配伍，生产出合格的全价饲料，这点随着配方软件技术的普及，也已经失去了神秘感。

3.动物健康保健指导。包括饲料中预防用药以及现场治疗用药的参考推荐，但是药效的跟进服务是没有的。

防疫保健的技术推荐，也有可能提供疫苗应用方法的指导，但是疫苗效果的跟进服务欠缺。

功能性添加剂的应用技术及成品推荐，主要用于提高动物的免疫力、抗应激能力、饲料转化率等，但是真正使用后的效果不属于饲料企业追踪范畴。

4.特殊功能性添加剂。促进生长、提高肌肉转化率而在预混料中无法添加的功能性添加剂技术及成品推荐。

5.兽药应用指导服务。有些饲料企业作为对养殖客户的配套服务，会筛选一些合适的兽药提供给养殖客户，以供预防保健和治疗使用。

6.饲养管理程序服务。饲养员的饲养技术培训、饲养动物习性培训、饲养操作规程的培训、防疫保健操作技术培训（如何打疫苗、预防保健药物的混合技术等）。

7.肥猪出栏销售服务。部分饲料企业会推荐一些肉联厂或者中间运输商，帮助养猪场快速出栏合格的肥猪，以尽快收回养殖成本并得到收益。

8.种猪选育服务。主要从畜牧饲养、育种角度帮助养猪场做好两个方面的种猪选育工作，一是内部留种的种质评定技术的培训；二是外购引种种猪场的信息推荐或者陪同考察等。

9.原料贸易。较多饲料企业利用自身的网络以及原料采购信息优势，组合养殖场客户群体，形成一个大的原料采购团队，从而获得价格上的优势，为养殖场提供价格适中的原料贸易服务，从成本上为养殖场减轻了部分压力。

10.其他服务。提供养殖场技术人员、经营管理人员外出学习交流的平台，如各种训练班、学习班、资格认证班及各个大学的MBA班、EMBA班等。

在以上各种配套服务中，笔者认为最为关键的服务只有一条，就是动物健康保健服务指导，就是说通过预混料企业的现场技术服务，确保养猪场成活率，降低发病率，提高育成率，唯有这样，养猪场效益才会提升，预混料的用量会稳定上升，从而实现饲料企业和养殖场客户经营一体化的格局，共同进退。

当前动物健康保健指导方面，较多饲料企业已经开始尝试对猪场客户进行更深层次的技术服务，但是由于技术、条件、环境、人员、资金等实力方面诸多因素的困扰，这种服务尚停留在动嘴皮子、理念以及信息提供层面，以至于有些猪场客户比较反感饲料企业提供的激素服务，因为不能快速解决问题。

一些具有较强实力的饲料集团拥有自己的中心实验室，能够给客户提供猪场健康方面诸如抗体水平的测试服务，但是这些测试都是零星、随机的，没有系统性，况且样本的抽样根本不具备代表性，甚至更多的检测是出于疾病辅助诊断的需要，仍然处于疾病诊治的范畴，没有给养猪场的健康管理提出有效方案，时间一长，客户和饲料厂都开始漠视这个服务，因此养猪场的健康管理水平、模式依然如旧。

调查发现，养猪场大多数需要一种现场、快速、可见、真实的健康管理技术服务，而这项服务在兽药经营领域被转化为兽药销售的动力（病多，药用的多），在养殖层面则被看作投资大、技术含量高、难以掌握，唯有饲料企业需要我们的养猪场出栏更多的肥猪，才能消耗更多的饲料，才能稳定住既有的客户群，开发出更多的新客户。

我们可以试想：一个预混料或者饲料企业拥有100家养猪场客户，存栏母猪总数在50000头，目前年出栏肥猪为90万头，按照母猪年消耗1000千克饲料，肥猪每头消耗300千克饲料计算，那么这些客户全年总消耗的饲料数为90万×300千克/1000+5万×1000千克/1000=32万吨，折算出5%预混料为16000吨；假如通过在服务体系中引入健康管理技术服务内容，让母猪年出栏肥猪数提高2头，即全年增加10万头肥猪出栏，那么预混料会增加（10万×300千克/1000）×0.05=0.15万吨，即1500吨预混料，按照平均3500元每吨出厂价，预混料厂会增加525万元产值收益，具体见表1：

结论：通过提高猪场客户健康管理水平，提高母猪年出栏肥猪数2头，就可以为预混料企业在不增加客户数量情况下，增加525万元的产值收益。

接下来再看看猪场健康管理方面需要预混料企业投入的资金：

按照每头母猪每年6次防疫，每次防疫前后各一次健康监护，肥猪两次防疫，每次防疫前后各一次健康监护，母猪群防疫监护抽样比例为10%，肥猪为6%，那么母猪总监护次数为5万×10%×6×2＝6万次，肥猪监护次数为90万×6%×2×2＝10.8万，按照平均每次监护费用（集团采购价格）20元测算，那么需要投入（10.8+6）×20＝336万元，其中50%需要养猪场自己承担费用，即168万元，预混料企业通过健康管理服务增加的产值收益为525-168＝357万元，投入产出比为1∶3.125，投资收益率为212.5%，见表2：

从上表可以看出，提高健康管理水平对猪场的收益远大于饲料厂的收益，这是一个受欢迎的服务模式，从长远上看，这也是符合健康、绿色、可持续经营的一种特色服务，能真正从行动上落实“养重于防，防重于治”的畜牧业经营发展思想，同时也能保证饲料企业进一步稳固客群关系，保持市场的稳定，求得企业长远发展。