昆仑车用润滑油加油站便利店销售策略

摘 要：昆仑润滑油是我国知名的润滑油生产商，是国内润滑油产业的领导品牌。但是，与国外的润滑油生产企业相比，例如美孚、嘉实等企业，还有很大的差距。随着我国市场经济的快速发展，国外润滑油企业进军我国市场给国内润滑油企业带来严峻的挑战。在这种情况下，昆仑润滑油只有改变销售策略，才能顶住压力，奋发直上。

关键词：昆仑润滑油；车用润滑油；销售策略

多年来沈阳地区车用润滑油的零售渠道一直以经销商为主，市场情况复杂，进货渠道繁多，产品真假难辨。相较于国内外众多品牌，怎样让消费者认同信任中国石油出品的昆仑品牌，提高昆仑车用润滑油的销售量，是目前中国石油润滑油销售面临的主要问题。

昆仑与长城是国内公认的润滑油领军品牌，但相较于美孚、壳牌、嘉实多等国际知名品牌，在高端车用润滑油方面缺乏竞争力。2014年下半年，借助昆仑润滑油天润系列产品升级的契机，中国石油天然气股份有限公司辽宁沈阳销售分公司就当前昆仑车用润滑油的销售经营情况，对车用润滑油的销售工作进行了调整，确立了加油便利店为昆仑车用润滑油零售的主要平台，加大加油站便利店的终端销售力度，力求净化市场，维护品牌形象及客户利益，为此制定了一系列的销售策略。主要采用的宣传策略是在便利店内增加宣传板、在收银台放置产品宣传手册，店内醒目位置粘贴节日活动，在加油岛摆放润滑油堆头等，吸引进站加油的车主关注昆仑品牌润滑油。

1 车用润滑油的销售特点

考察润滑油的销售，需要根据润滑油的使用方向，了解润滑油的消费特点，否则就会容易在润滑油的销售上陷入误区。在国内一般将润滑油分为车用润滑油和工业润滑油两种。本文主要对昆仑车用润滑油加油站便利店销售策略进行研究。

季节不同，车型不同，使用的润滑油也不同。其中车用润滑油根据用途不同可分为：汽油发动机油、柴油发动机油、车用齿轮油、变速箱油、摩托车用油以及车辆辅助产品等。根据基础油的原料和工艺不同，润滑油可分为矿物油与合成油。矿物油价格低廉但只适用于比较粗糙的车辆；而合成油虽然价格比矿物油高，却有良好的耐用性、抗磨保护性、高温稳定性及抗氧化安定性等优点，更适用于高端车辆。虽然随着人们物质生活水平的日益提高，私家车的数量与日俱增，车用润滑油的使用量不断增加，但是润滑油与人们的日常消耗品还是存在着一定差距。

1.1 润滑油是有一定技术含量的工业制定成品 润滑油的技术含量不仅体现在产品的生产工艺、润滑油的质量性能、功能等方面，同时也具体的体现在润滑油的售后服务方面。车用润滑油产品在售前、售中以及售后都有技术加入其中，任何一个环节缺少了技术含量，消费者对车用润滑油的信任度就会极大的降低，影响企业的持续发展。

1.2 相对于保养设备润滑油的价值比较小 虽然车用润滑用的价值相对较小，但是车用润滑用在对车辆设备的保养，能够有效增加车辆器件的使用寿命，因此司机和车辆维修人员十分注重对车用润滑油的选择。在车用润滑油的消费过程中，由于买卖双方在对产品信息方面处于不对等地位，因此卖方必须将产品的性能和各种信息完整的传达给买方。这就表明在润滑油产品的销售过程中，通过完善的服务将产品新传达给消费者显得十分重要。

1.3 消费者购买车用润滑油的过程也是购买服务的过程 在消费者购买车用润滑油的过程，也是商家将自己的服务销售的过程。在进行服务的过程中，卖方需要将产品的使用方法和产品的特点及优势展现给消费者。缺乏相应的服务会导致消费者对车用润滑油产品使用方法认识不清，最终影响产品的销售。

通过上面的分析我们可以发现车用润滑油的特点决定了车用润滑油的销售过程也是消费者体验的过程。只有使消费者对车用润滑油产品有了充分的了解，在认可了润滑油产品的性能之后，通过销售企业或销售终端提供的特定服务，实现对润滑油产品的购买。在销售的过程中单纯的物品所有权的转换，并不能很好的推动车用润滑油企业的发展。

2 昆仑车用润滑油加油站便利店销售策略

2.1 节日活动及产品促销 在节日期间推出昆仑润滑油的促销活动，如在圣诞节、元旦、春节购买高端机油送玻璃水的活动、在3.15消费者权益日开展3天玻璃水降价优惠的活动，在春耕期间开展送润滑油下乡的惠农等促销活动。

2.2 加强加油站销售人员业务知识培训 由于润滑油具有一定的专业性，加油站的销售人员对其不向店内食品、饮料、日用品等商品那样了解，在销售中无法向客户推销，销售具有难度。为此，沈阳公司为加油站印发了车用油的相关知识，并举办车用油专业知识及销售技巧的培训班，对加油站销售人员进行培训，以便销售工作更好的进行。

2.3 新的销量考核办法及销售奖励机制 2014年年底，沈阳公司推出了新的加油站车用润滑油销量考核办法及销售奖励机制，提出全员销售，增加加油站员工销售车用润滑油的积极性。新的考核办法及奖励机制实行起至2015年3月，车用油销售量198吨，下发奖励12万余元。

2.4 推动“油卡非润”的互动及卡积分兑换润滑油商品工作 中国石油倡导“油卡非润”的营销模式，用昆仑加油IC卡的便捷性和加油的网络优势将“油卡非润”的整体营销优势充分发挥出来，促进车用汽油、柴油及便利店商品的销售。2014年下半年，沈阳公司提出了“油卡非润”一体化，将车用润滑油单独列出，加入了互动销售中，推出了加油满额优惠购买车用润滑油及加油IC卡消费积分兑换车用润滑油等互动活动，提高了便利店的车用润滑油销量。

2010年至2014年，沈阳销售公司便利店车用润滑的年销售量平均为120吨。实行新的销售策略后，销售量大幅度提高。2015年第一季度销售量126吨，同比增长207%，超过了2014年全年的销售量。

3 结语

通过半年多的实践与总结，沈阳销售公司车用油今后继续以加油站便利店为零售平台，进一步推动“油卡非润”的互动，下一步将加大客户走访力度，加强昆仑润滑油的宣传工作，走进社区、检测线和二手车市场进行宣传，发展换油店等终端销售网络。

参考文献：

[1]杜亚东.国产车用润滑油品牌竞争力提升研究[D].安徽工业大学， 2011.

[2]陈兵.浅析润滑油销售渠道的建设[J].现代商业，2009（09）.

作者简介：谷迎秋，女，辽宁昌图人，1981年12月，硕士，经济师，研究方向：石油化工技术。endprint