诚信力量——二手车行业崛起之本

文︱优信集团总裁戴琨

我想从一个很平常的故事开始。优信从创业第一天开始，公司就租了东三环的万达广场，后来搬到望京。今年9月份的时候，我大概看了马路10分钟左右。看完以后我发现了一件事很有趣。其实我看了10分钟以后，在国贸桥上没有发生一起交通事故，一辆事故车都没有。大家可能都在想你是不是存心不良，你怎么会想着发生交通事故？其实这件事情给我另外的一个启示是，中国二手车的行业，事故车真的像消费者想象一样那么多吗？事故车这件事情真的是我们行业里面大批量车辆真正存在的一个问题吗？我觉得实际的观察下面和后来的数据显示，事故车其实从来都不是一个大比例的事件。这里有一个数据，在实际的车险保险的责任事故事件中，约97%的赔额是在1万元钱以下的，真正出现高额理赔的问题只有在3%。在这个3%里面我们还不能去说每一单实际出险的领域都是真真正正伤车辆骨架、伤到车的主要部件的事故。

其实咱们行业实际和真正的问题并没有那么糟糕。在这里我有一个数据想分享给大家。中美二手车交易的区别是800万辆和700万辆，中国加上所有的个体经销商是8万家，美国是10万家，中国是一个拥有13亿人口的国家，美国只拥有3亿人口不到，现在在美国10万家经销商一年销售完成45000台，他们的日子照样过得丰衣足食，在中国8万经销商销售800万辆车，其实大家已经在夹缝生存了。到底是什么样的东西会真真正正改变这个行业呢？

我们在今年1月份的时候做了一份市场调研，总共直接调研了5000个潜在的二手车购买用户和大约1500位左右已经购买完成的二手车。发现了这样一组数据：在所有考虑购车的用户里面，57%的用户考虑新车，二手车完全不在考虑的范畴之内；大约有43%的用户会考虑购买二手车。大家就想其实这个比例不错，这个数字是很高的。但是最终只有10%的用户真正会选择深入的去了解二手车。并不是购买二手车，是深入去了解。43%的数据是一开始我有这个想法，我觉得新车、二手车都行。但是最后只有10%的用户真正研究和选购二手车，最终也不是完全可以买的。那么为什么？今天在座的全是行业内的专家，也有很多的经销商和市场的朋友们。我想大家回忆起来想一想，今天我们整个二手车行业服务的消费者群体是一类什么样的群体？在这里我做了一个简单的定义，我觉得他们全部都是半专业群体。半专业群体的概念，消费者自己是比较懂车的，他才能独自前往购买二手车车，或者他身边一定有一个懂得车间的朋友，与之相伴，一起去选购二手车。是什么阻碍了二手车行业？二手车的产品变成主流消费群体能够选购的商品，我们面对的消费群体他们能够懂车。这部分群体就被我们固化到一个很小的群体里面。

从这个角度来看，其实现在事情很糟糕的。因为我们没有把二手车推向主流市场，我们没有争取主流的消费者。我列举了两个法律很有意思。我们过去一直在讲美国、日本对于二手车在交易过程之中都是有法律约定的。美国和日本的法律到底在保护谁？大家在想一定是保护经销商。但是从我另外的角度来看，其实美国的法律在帮助经销商，为什么说在帮助经销商呢？因为有了法律的保障之后，对于二手车的潜在购买消费群体来说，二手车变得简单了。今天各位朋友和伙伴们，我们的商品在我们的调研结果里面，消费者第一个反馈其实不是说这件事情我不会去研究、不懂车况，而是大家觉得购买二手车太复杂，我需要去学习的东西太多了。在这个过程里面，如果我不懂、如果我不知道、如果这个事情不解决，绝大多数的消费者选择的是放弃购买。其实每一个消费者都知道同样配置的二手车价格更便宜、性价比更高呢。所以今天的困境是个体的经销商还没有办法选定一个消费者。我们的经销商其中只有一台车是真正意义上无事故车辆，这是我们经销商的事情。但是大家看看，在消费市场上是什么样的？在消费者眼中这五台都是有事故车。作为消费者，不懂看车的时候，抱着怀疑的态度对每台车给出怀疑。在销售不管多好车辆的时候，我们经销商经常会遇到一个问题，就是怎么说服客户相信这真的不是一个事故车。在消费者这样的眼光下，我们销售的利润会发生什么状况呢？我们的好车就卖不到好价钱，但是我们有问题的事故车兴许可以卖得高一点。

之前一直在讲二手车行业里面很多经销商欺骗消费者、隐瞒车况。那么我在想其实有一点没有任何一个个体大家天生就是愿意背着黑锅赚钱的人、当个坏人赚钱的人，很多事情最终是因势利导，是整个经营环境和市场环境推动。如果我们的经销商说在这样一个诚信环境下追求利润，要保证自己的收入，只能这么做。因为我的好车卖不到好价钱，只能在大的收入水平上找平衡，把事故车变成好车卖出去。

在重建诚信的过程里面，优信拍能够做什么？我们在2011年开始创业的时候，在上一次成都中国汽车流通协会行业年会上，当时我的演讲主题是效率会引发整个二手车行业的能力。其实今天来看，诚信更加是我们整个行业崛起的问题。在这个过程中，优信三项业务能够为这个行业做什么？第一个，我们的拍卖希望能够建立一个更加透明的货源采购市场，建立一个透明的货源采购市场。我们帮助经销商在购买的过程中避免意外购买事故的二手车。作为卖家，作为同行之间的交易，这个车是不是我也没看出来？这台车你买走了，这个车辆交了我不负责，但是在优信我们会深入检测每一台车。而且在交付的时候，如果你会发现这个车辆和报告有所不符，做这件事情一方面希望建立在拍卖过程中大家对整个报告的信任，更大层面是希望能够避免经销商在进货的过程里面意外买到事故车。第二个，我们希望为这个行业和经销商提供丰富的货源选择，更丰富的货源选择能够为经销商扩大货源的来路和渠道，避免经销商内部扩充自己的不足，不得已收购事故车。这是我们在整个拍卖业务上能够对诚信方面所做出的一些贡献。

下面我们在今年的3月15日推出了优信二手车，是一个B2C的平台。优信二手车在整个诚信过程之中能够帮助大家带来什么呢？第一个，我们会在今年投入巨资，发布我们第一支广告片、投入巨资建立品牌。我们应当携手在整个行业里面打造一个在消费者心目中对大家不管是电商平台也好，还是经销商品牌也好，都要关注品牌这件事。因为一旦消费者心目中对二手车行业有了品牌的概念，他在选择购买二手车的时候，就会变得更轻松、更简单了。同时也包括来自于百度和腾讯的资源。第二个，我们现在全国建立我们的检测服务中心。这些检测服务中心我们希望能够更好的去包装一台二手车。如何能够让让一台二手车在消费者心目中更加凸显出来？这是一台非常漂亮的二手车，在日常生活中消费者看到这台车会产生什么感觉？他会被一些外部环境影响，认为这个车的交易状况一定是有问题的。我们把车辆的单品提出来，变成左边这一辆。其实提高颜值只是一个对我们来说浅表的想法，更重要的是突出车辆的本身。我们让消费者选购二手车的时候把集中注意力集中在这台好车上来，帮助大家包装好车。第三个，我们的检测和售后承诺。在B2B的领域里面，其实我们做报告从2011年到现在为止，累计检测和评价的车辆已经接近100万台了。在B2B的时代，检测对于所有的卖买家是一个报告，检测更代表的是一份承诺。对于普通的消费者来说，大家去新车4S店买车的时候，你会要求给你提供这台车辆的国家检测证书吗？不会，真正影响的是一份承诺在保证消费者在购买新车的信任，是一份承诺。我们给予消费者承诺如果不符，我们会直接向消费者退款。这件事情我们整个行业都在做。今天的二手车市场蛋糕非常大，如果我们有惯性，数亿的购车用户，大家在买二手车都是放心的，这个市场才能够真正的崛起。

优信金融能够为大家做些什么呢？我们近期推出了付一半的购车产品，这个产品不单单是一个标准化改造的产品。我们允许消费者用经销商报价一半的价格今天就把这个车辆买走，两年以后消费者可以把车退还给我们。这个产品我们只针对高标准的好车，我们只针对和我们合作过程中拥有诚信和高级别的这些经销商们。我们还和保护进行合作，这个过程里面没有赔付上限的额度。消费者在这个期间内只要出现问题，我们管修管换，真正可以达到新车的延保水平。对于客户来说，在购买新车延保的时候，没有赔付的限制。希望用这样的产品降低在购买二手车的一次一次投入，真正把这个产品打造成对于所有消费者来说绝对用车放心、用车安心的这样一个产品。同时我们现在也做出了库存贷的产品，累计一定交易量的客户，我们将给大家建立信用档案。我们提供库存贷帮助经销商扩大库存规模。

在重建诚信之后，情况会发生变化。我们希望在未来消费者的眼中，他们所实现的车辆和我们实现的车辆完全一样，导致我们好车卖得好价钱。为了保持整个行业诚信的基础，我们对于不好的车辆也做一个交易。