汽车产业背景下二手车互联网+的模式

文︱车享网二手车事业部常务副总经理王跃华

作为企业来考虑我们做二手车的话，大家都在讲互联网+，但是对我们产业背景来说，+互联网其实会更加合适。

先给大家讲一下我们产业背景下的企业有哪些？我想这个在座的都比较熟悉，我们在座的嘉宾有的是来自4S店的，有的是来自于品牌经销商，也有来自汽车集团的，另外还有一些经销商跟这些企业是有合作的。

接下来我给大家详细的分析一下，每一类产业行业里边+互联网我们怎么来做。我们先看4S店，4S店的二手车业务我相信很多在座嘉宾也有了解。对4S店来说大量的业务是售卖新车，它的二手车业务的销售分为零售和批售两种，零售对于4S店来说会把个人置换的车源卖给过来看车有购买二手车需求的用户。在传统模式里边，4S店的做法有个人用户到店看车，我们就把这些车卖给个人。如果说有些车做零售不是非常合适，我们也会有一些关系非常紧密的小型的二手车商。我们会把这些二手车以批售的方式交给他们去做一个分销。在现在这个互联网的大趋势下，如果4S店还是继续这样做的话，它的销售量其实是会受到比较大的制约，另外汽车置换的效率也会非常低，就是周期会非常长。现在的4S店绝大部分已经和一些汽车品牌合作。4S店合作通常是一些B2C的互联网站，对4S店来说它的B2C方面+互联网主要是集中在品牌宣传和引流这两块，通过以年费的形式，一些B2C的方式在网站上面开网上店铺。这个大家已经比较熟悉了，开白金这样的店铺，把车在这样的店铺上面做售卖。这样和传统模式相比，它的到店量和销售量会得到很大的提高。之后就是采用扩大知名度的方式提高知名度。4S店也会有一些不太适合做零售的车源，这个车源其实还是可以做零售，或者对这个车的关注不是很高，它会和B2B的一些品牌合作。因为B2B会有一些大量二手车商，通过大量的二手车商加快二手车的流转。4S店二手车+互联网的模式，这个模式是属于松散型合作的模式。

我们再看经销商集团。经销商集团其实是非常有限的。对于经销商集团来说不仅有二手车置换，同样有加强规范化管理的需求。对于经销商集团来说它对于+互联网的需求比4S店更加近一步。目前存在三种方式，第一种，类似于4S店的+互联网的模式，是通过和第三方网站的合作，现在做的比较多的就是二手车的B2B和电商网站。电商网站也有大量的流量，比如说像现在做的比较多的像淘宝这样的电商。另外也会和新车的一些经销商合作，这个是属于松散型的模式。第二种，经销商集团+互联网是采用一种投资的方式，比如说它会投资一家B2B的投资平台。也有一些经销商集团在做的，和第一类相比从松散型开始向紧密型转移。第三种，经销商集团+互联网的模式，就需要自建平台，这种做法现在也有两种，一种是自建二手车拍卖平台，第二种是自建二手车系统，还没有达到品牌的地步。相对来说比较小，但是还可以实现这样一个功能。这个属于经销商集团在努力常识的一种方式，在我们看来经销商集团+互联网，它是一种从松散型逐渐的向紧密型转移的这样一种方式。

主机厂，我在某些论坛分享的时候他们会说你们是整车厂的背景，其实我们是汽车集团的背景。。主机厂会有自己的一个做法，前面我们有一位嘉宾分享了，就是说品牌认证二手车。其实对于主机厂来说会推品牌二手车，比如说像上汽集团的诚信二手车和大众的易守车。这样是属于主机厂二手车业务+互联网。它的做法会基于它自身的一些资源。比如它要推它的一个B2C的零售，其实B2C二手车的零售是现在主机厂比较看中的，用于培养它的B2C能力的。现在主机厂的二手车主要是推自己的B2C零售能力。在这种情况下它会考虑结合它的一个自身的优势，比如说它的车辆检测评估的标准。每一个主机厂旗下会有一个或几个品牌的车源，但是它会有基于它的这个车型的一个非常专业的检测评估报告。它的这个检测评估报告就可以用于在做二手车B2C交易的时候建立一定的公信力。现在要推它的B2C零售业务的话，会大力的推B2C实体的大卖场。我想大家在去看不管是新车还是二手车的时候都会看到旁边会有大型的二手车卖场。这个是属于品牌二手车的大卖场。它的大卖场加上它的评估标准，再加上主机厂的一些相应的评估政策，就形成主机厂二手车业务的特征。因此主机厂二手车业务在+互联网的时候考虑的做法也是会说，我车也是有、商务政策也是有的、评标准也是有的，我自己的业务是可以开展的。但是我现在想扩大规模，促进二手车零售，希望可以周转更快、成交更多，现在考虑可以做品宣。让大家都知道我这个车是有质保的，是非常安全靠谱的，让大家可以考虑放心的购买，这个是品牌宣传的需要，这个在二手车B2C的网站和一些媒体的网站上面都有。第二是对于主机厂的二手车来说，它着力想要培养零售能力，但是有一些车是不适合零售的。主机厂也会考虑和别的品牌合作，和B2B品牌合作目的是可以快速的把这些车流转掉，并不是要追求一个非常高的交易价格。另外对于主机厂二手车来说也会考虑的一点就是可以有一些合作非常紧密的二手车的竞价品牌或者是一些交易平台，这些平台有可能是所处的汽车平台在主推的平台。因此对于主机厂的二手车业务来说，我们的分析是它相对于经销商集团和汽车集团来说，还是属于以松散型为主的一种+互联网的模式。

现在我们来看汽车集团的二手车的互联网。我们是代表上汽集团的，所以在汽车集团二手车业务+互联网这一块会跟大家讨论的稍微多一点。对于汽车集团来说它做互联网和前面的三个企业会有不同，因为汽车集团的资源更加雄厚，在汽车集团做互联网业务的时候首先考虑怎么样基于现有的资源来做，而不是说根据现在市面上已经流行的一些模式来做互联网。汽车集团明显的优势体现在几个方面：第一个，对于汽车集团来说首先下面有主机厂，主机厂有4S店，有大量的购买这个汽车集团旗下品牌的个人车主。因此对于汽车集团来做二手车业务车源是不缺的，车源量足够大，这是它的一个优势。它旗下的主机厂都有检测评估的标准。对于汽车集团来说就可以站在这些机动车检测标准之上来制定更加符合市场需求的检测评估标准。比如说车享拍，它的评估标准是基于上汽集团的几大评估准和有合作的一些海外的二手车企业的评估标准。这一块对于二手车的诚信来说，它目前来说是比较可靠的。尤其是在做网上电商的时候，经销商只看评估标高，没有看现车的情况去交易这个评估报告非常重要。评估报告的公信力，汽车集团做二手店商提供了一定的保障。现在有了车源保障，又有了评估标准的保障，汽车集团做二手车业务还会考虑哪些业务？汽车集团它会有强大的后市场的资源。因为它不仅仅有整车厂，有配件公司，有维修保养的网点，有4S店有2S店等等，旗下也有大量的快销快保店，这些资源会整合在一起做。作为汽车集团来说它考虑主机厂，对汽车集团来说做二手车业务，它想怎么样把后市场整合起来一起来做，而不仅仅是二手车一条线来做。

对于个人用户来说，在汽车生活这个全生命周期中会有买一辆新车，买这辆新车的一些维修保养，购车的一些需求，再把这个车卖掉，还有汽车租赁的需要，就构成了个人用户的全生命周期的生活。因此要做二手车的电商、二手车的O2O，一定会把所有的资源结合进去来做。对于汽车集团来说，它要做二手车电商不是一般的二手车电商，是我们叫二手车O2O的服务，因此我们认为汽车集团+互联网的模式是一个紧密型的模式，通过自建平台，自建线上线下的团队，自建产品技术团队和业务的运营团队。所有的这一些，包括自建网点，因此它是属于最紧密的网点模式。

我们看一下汽车集团二手车细部的刻划。目前车享拍是这样做的，我可以跟大家详细讲一下，从车源开始。对于汽车集团的二手车来说，它其实是一个大的品牌，不是大家想象的，比如说车享拍是上汽的，它不和其他合作的。首先是一个开放的平台，这些车源不仅仅来自于汽车集团和主机厂的，还会和线外的一些品牌合作，包括奥迪等合作。所以说这些车的来源还是属于开放式的全品牌的，差别是在于对汽车集团旗下的主机厂来说可以做和主机厂业务系统的一个对接。据说汽车集团旗下的这些主机厂的二手车源是可以直接通过二手车业务对接到二手车的拍卖平台的，不需要第三大平台做发拍的这样一个动作。

另外在做平台运营这一块整合资源，比如网点对二手车交易来说是非常重要的。汽车集团来做的话它除了建二手车的服务网点之外，还会通盘考虑2S店的网站、4S店的网站和一些快修快保的网点。这些网点都会为它的二手车交易来服务。比如说像车享拍就以上海为例，它所有的这些服务网点加起来目前已经建成了有一两百家。今年年底的时候会达到在500家左右，这个对于汽车集团来说是比较有强大的优势的。另外，对于汽车集团来说，它的验车、付款、验证、过户也是属于线下业务。线下业务已经属于非常成熟的在运营了，对于上汽来说我们做二手车其实已经做了将近20年的时间了，做了17年。在没有+互联网的时候，我们把像二手车的拍卖、售销模式都做了一遍，包括C2C的模式，像我们做的交易万城客户等等。我们也有这样的业务在。只是说在+了互联网的情况下，我们希望传统的成熟的业务经验能够加上互联网的翅膀形成独特的产业背景+互联网的基因。也就是现在大热的O2O的基因，使我们的业务可以快速在全国范围内扩展，这个是我们站在产业背景下的立场上来看的+互联网的服务模式，这就是我的分享。