万山模块车坐上“一带一路”“高铁”——中国航天科工集团四院万山公司开拓重型装备大件物流市场记

文︱张毓霞

这些年来，万山人一直在忙碌：公司领导想把特种车打造成行业标杆，设计人员想让车辆性能更优，管理人员想牢牢把控质量关，车间工人想把每台车都做成精品。

与此同时，一群日夜奋斗的营销人，开始用新思维敲开重型工程装备大件物流运输行业市场大门。

海陆并济 拓展重工新市场

随着万山公司总经理郑家龙郑重签字落笔，5月25日，总金额过千万元的自行式模块运输车订购合同正式生效。2.43米，32轴线，购买方正是在大件物流运输行业颇有名气的南京大件物流运输集团。

近年来公司紧紧抓住重要战略机遇期，突出加大对大项目、成熟项目的市场攻关力度，以各类重型工程装备为重点，力争大项目、大订单实现签单。

重型工程装备主要以提高产品质量、巩固发展为主，一方面立足现有产品，通过制订设计规范、标准，提高设计质量，固化成熟技术，巩固已有市场，拓展相关领域；另一方面加快新产品的论证开发，以满足市场个性化、差异化要求，实现重工装备产品的升级换代。

“相对于已交付用户的400余轴线来说，32轴线的销售量在万山模块车的生产制造历史上，或许算不上是浓墨重彩的一笔，但对于产品市场开拓来说，却是我们迈出的重要一步。”万山公司总经理助理、营销公司总经理葛玉轩强调。

此前公司模块车销售方向主要集中在船舶企业等“海上”用途，随着两次助力武船集团成功运送5000吨巨轮下水，公司产品的性能已得到充分验证，在海洋工程装备市场已打响名气。为巩固前期取得的成绩，公司领导决定乘胜追击，奋力开拓大件物流“陆上”运输市场。

体验营销 开拓市场新思维

这年头，商场买衣服可以试穿，超市食品免费试吃，新车购买首先得试驾。购买一批模块车花费巨大，合同签订后性能可以达到使用需求吗？售后服务质量如何？客户难免存在多重顾虑。

沟通，信任，合作，发展。一项订单的签订从来不是一蹴而就的，公司营销人员深入分析客户心理，为打消疑虑顺利签约，前期做足了准备工作。

1月14日，万山公司154轴线模块车成功将武昌船舶重工集团5200吨船体实现整体运输，创造了首次在采用国内模块车进行整船运输的纪录，刷新国产模块车最大运输载重纪录，刷新国内模块车最高并车数量纪录。

百闻不如一见，营销公司利用这一契机，加紧对市场客户的联系，邀请了南京大件物流运输集团在内的部分用户观摩此次盛会，让他们亲临现场，近距离了解公司产品的功能应用，在加强与客户沟通的同时，进一步洽谈了合同事宜。

南京大件集团此前也曾购买过公司产品，本着“一切以客户满意”的宗旨，公司在售后服务方面一直用尽全力，让客户始终拥有超高的使用体验，始终保持较高的口碑。

在自行式模块车市场研发领域，国内起步稍晚，此前的大件物流运输行业都以购买国外设备为主，南京大件集团也不例外。国外产品维保费用高昂且反应速度过慢，公司派出的售后人员不仅解决了维修难题，还顺利实现了与国外品牌的并车使用。用户可以打破品牌间技术壁垒，在现有装备量保持不变的基础上，根据运输要求不同可实现随意组合搭配，极大地提升运载能力和水平。

品牌意识 塑造产品新形象

有品质才能打品牌，但有一手好牌，如果不会打，就等于没有品牌。这一点，万山公司领导的思路非常明确。2月12日，公司副总经理吴联军带队到南京大件集团走访，对自行式模块运输车重点推广，当得知用户将于5月初召开科技创新宣讲大会，南京大件集团高层和全体中干都将参加时，营销公司立即与用户联系，希望在该公司举办活动过程中，向客户进行2.43米自行式模块运输车产品推广。

“这是难得的机遇，抓紧机会去宣传万山品牌，一定要全力拿下订单。”面对国内竞争对手紧追不舍地“抢单”，公司副总经理吴联军亲自带队，立即率领营销公司负责人葛玉轩、谭开炎等人专程前往南京。

在该公司“创新点亮大件未来”交流报告会上，副总设计师王力波作了以“新技术、新设备、新市场 ”为主题的专题演讲。从国内外模块车发展趋势到实际应用案例，从国内大件物流运输市场需求再到市场布局，细致全面的课件，深入浅出的讲解，深深吸引了客户。活动结束后，该用户立即与我公司洽谈业务，项目进展有了重大突破。

以南京大件集团等专业物流运输企业为起点，万山公司正紧紧把握“一带一路”对外开放重要战略机遇期，抓住国家大力支持高铁、核电等产业发展契机，发挥在重工装备及专用车制造领域内的比较优势，逐步打开新市场。

目前，万山模块车已更新换代到第三代，单轴线载重量从36吨提升到48吨，转向正负角从55°扩展到110°，车辆宽度从3米改良到更适合标准集装箱运输的2.43米。

日本、韩国、印度、越南……印有“万山”品牌标记的模块车正在从孝感继续走向世界，在国内外海洋工程装备和大件物流运输市场逐渐占据一席之地。

纵然人上有人、天外有天，若能万众一心，其利必然断金。我们有理由相信，万山公司自主研发制造的自行式模块运输车，正以更好的品牌、品质和渠道走向市场。