全渠道，后O2O时代的零售新出路

杨启敏

说到传统企业的互联网转型，大家自然会想到红极一时的O2O。

然而各种热闹的新闻过后，究竟有哪家O2O真正走通了传统企业的转型之路？几乎没有，我们听到的都是一些短时爆发的效果，或无疾而终的改革。企业也开始反思，这不是简单把消费者从线上往线下（反过来也一样）引流的问题。

后O2O时代，人们将目光聚焦到一个新词，全渠道。

创立短短一年多，互道便已经以其独到的全渠道解决方案为上海久光百货、香港利丰集团、茂昌眼镜、太平鸟集团等多个知名零售商实现商业目标。早在创立之初，互道就因其业务前景，以及实力雄厚的创业团队——公司创始人为前SAP全球高管王华，骨干员工也几乎全部来自全球五百强及互联网公司，而备受瞩目，迅速得到光速安振的投资。

什么是O2O的典型思维

王华在接受《销售与市场》采访时表示，“O2O的典型思维是，厂商会去问，线上销售多少，线下销售多少，到底哪个占比大？”

“我们不是用这种对立的思维看问题的。消费者实际不分线上线下，不是说他/她在线上买过你的东西，就不在线下买。”

这也是王华当初“出走”SAP自立门户的重要原因之一——他看到了传统ERP在互联网环境下的局限。

ERP以企业为边界，而在渠道日益多样化、消费者触点更为分散的今天，企业的边界亟须拓展，他们需要一套既能与ERP对接（无法与企业原有ERP或者管理体系相容的O2O，最终都死在了路上，这方面的教训已经太多），又能在互联网时代，管理外部资源（包括上下游的供应商、分销商以及最终消费者）的系统。

基于这样的ERP思维——深入企业结构的底层，为其梳顺业务流程，不仅打通消费者，更要打通订单、物流、供应商数据，是互道产品的独特之处。

王华总结，互道的产品“既轻且重”：轻是从消费者的角度看，必须非常轻便易用，符合习惯，这也是很多传统企业转型的切入口；重是在开发过程中，必须仔细梳理所有消费者与企业的触点（包括网上网下），让这些信息与企业的反应决策实时联动起来——这需要非常全面完善的工作。

后来，SAP收购了做电子商务的Hybris，用友、金蝶等企业软件商也在谋求向全渠道管理转型，这一切都验证了王华的眼光。“三年前，我们提出全渠道这个理念的时候，还很少有人听过。最近真的热起来了。这是件好事，大家一起来做，才能推动市场快速成熟。”

能不能按效果付费

因为此前在SAP就负责全球高速成长性企业市场，王华对中小企业的需求痛点尤为了解。

“中小企业的预算不多，但需求不小。传统软件商按订阅数或license收费，企业为了省钱，渗透率往往只有5%～10%，就是说100个员工，只买5个license——这导致企业不是所有环节都运行在系统上，必然出现断点和盲区。”

王华自问，为什么不能打破行规，按效果收费？

他还真这么做了。为了让中小企业能用最轻便的方式、最小的代价，看到数据管理的价值，互道近期还推出了一个标准化产品“特卖管家”，针对零售常见的特卖场景，传统企业可以立即实现收集用户数据、购买及试穿记录分析。

当被问到未来趋势时，王华这个“技术派”严谨低调的性格尽显，“其实没人能给一个准确答案，大家都在摸索。企业可以天马行空地去想，而我作为技术服务商，就是要支持他们的设想成真——正如互道的宗旨，‘驱动商业未来。我可以保证的是，我们的系统没有框架定式，会跟随企业不断突破、成长。而且在这个过程中，第一，迁移成本低，第二，数据不会丢失。”