信用卡支付方式的思考

文/唐 铸 姚 晨

现阶段受控烟趋势及行业大环境影响，卷烟零售客户的收益逐步减少已经成为烟草行业的基本态势，我们虽然采取了一些商定总量及经营指导等措施，但是现金流转率变低的情况，依然无法有效解决。通过对支付模式的改革，降低运转成本，提高资金的利用率，把握机会成本，是可以在一定程度上弥补现阶段客户的收益逐步减少、销售热情减低的状况，并能增加零售客户与商业企业之间的“粘性”。

支付方式是指购物或消费需要付款形式的多种选择支付捷径，主要分为现金付款、在线支付、信用卡支付、银行电汇及邮政汇款不同支付方式。

当前支付模式存在的主要问题

当前行业主流的支付模式是取代旧有现款交易而诞生的，主要是一种借记卡委托扣款的形式，也已经历了10多年的历史，在这10多年的历程中，起到了资金保障，稳定收款的重要作用，但是随着社会卷烟商贸的不断发展，已经逐步落后于现代现金流的趋势。

通过系统性的梳理我们发现现有支付模式存在以下几点不足之处：

1.缺乏有效的资金管理，资金流动性差。商业企业或者说烟草行业只是起到了一个收银员的角色，无法有效的帮助零售客户更好地进行资金管理，零售客户也不知道和不敢盘活烟款的流动性。

2.缺乏相应的安全保障，存在安全隐患.商业企业在实际操作中，为了完成当前销售，往往对于账款未完全缴清的客户，也是通知物流公司进行送货，造成了到账不及时的情况、对于资金管理来说也是一大问题。

3.风险管控较差，法律风险巨大。商业企业对于部分零售客户资金未到账现象，往往可以通过公司内部审核的形式，为零售客户提供数十万元，甚至上百万元的货款担保，其中的风险不言而喻。

现有支付模式简易流程图

新型支付模式的解读

在旧有模式中，我们已看到了存在的问题，要改善现有支付模式的漏洞和充分提高零售客户现金流转率这一问题，只有将现有支付模式与第三方支付平台相结合，依托第三方支付平台打造符合卷烟批发交易规则的，可透支支付的新型支付平台。妥善的规避风险，加大客户资金利用率。

电子支付平台（主要以支付宝为例）实际上就是买卖双方交易过程中的“中间件”，也可以说是“技术插件”；是在银行监管下保障交易双方利益的独立机构。平台的出现彻底杜绝了电子交易中的欺诈行为，可以对交易双方的交易进行详细的记录，从而防止交易双方对交易行为可能的抵赖以及为在后续交易中可能出现的纠纷问题提供相应的证据。其主要特点安全，简单，快捷。

安全——担保交易，货到付款，确保买卖双方货款都安全；各类安全技术提升账户安全，确保交易信息的安全；风险控制系统24小时运作，做到事前防范，事中控制与事后处理相结合；订单管理与资金进出分权限管理，保障账户操作安全，确保资金安全。

第三方支付平台流程图

简单——操作流程简单，交易、账单管理体系一目了然；提供全套在线资金结算服务，简化传统业务流程，各类账目，流水清晰明细。

快捷——支持全国95%以上的银行，其中包括15家全国范围银行以及众多的地方银行，为用户提供多种充值及支付渠道，极大拓展用户的方便性。

通过第三方支付平台的介入，妥善解决了到账不及时、缺乏担保，缺乏监管，缺乏安全保障，从“零售客户→商业企业”变成了“零售客户→第三方支付→商业企业”的安全模式。在旧有模式中，当零售客户发出订单，商业公司接受完成订单，物流公司发货中，往往存在扣款失败，改用其他方式解款，或者签订付款保证书等形式延缓付款，其中的风险不言而喻，而有了第三方支付后，零售客户完成订单后只有确认支付，才可能将信息发送到烟草公司，前期的交易风险被第三方支付妥善的处理了，解决了无法收到货款或资金到账不及时的现象。

新型支付模式的优势

如果“零售客户→第三方支付→商业企业”成为烟草行业的扣款模式后，我们就可以进一步利用支付平台将零售客户的资金最大化地利用。

如果挂靠第三方支付后，我们将会很好的解决目前零售终端最大的一个问题，就是资金压力，资金将不再是问题。

截至2013年底，全国烟草行业起码有2个省市已经开始了新型支付模式的试点工作，其中青岛市公司与当地商业银行密切合作，通过订货平台，使用网银客户端利用信用卡的网上结算功能，支付卷烟货款，帮零售客户拓宽融资渠道，解决了资金困难。

重庆市公司则是与工商银行联合推出一款专门针对卷烟零售客户的牡丹烟草信用卡。专门用于个体卷烟客户以代扣方式支付烟款，办理后，卷烟零售客户具有5万元的透支额度，可先支付后还款,代扣的烟款享受免息还款期。

案例1（某某烟杂店一周经营情况）：

通过以上两个例子，我们已经可以感受到使用信用卡支付这一方式的可操作性。

此类支付模式还存在以下三点好处：

财不露白，并且可以透支。也就是当你资金周转不过来或者本身并没有足够的钱时，信用卡的信用额度能够帮助你提前支付，然后你到期按时还账就可以，这相当于一笔随时可以动用的临时贷款。

帮你建立良好的个人信用。中国已经跨入信用经济社会，良好的个人信用会让你在社会的经济活动中如鱼得水。一个人没有信用记录并不代表着信用好，而在跟银行等金融机构打交道时，他们用以判断你的个人经济品质和信誉的最重要的根据就是你的个人信用记录，只有你有良好的信用记录时，银行才乐于跟你打交道，才信任你。很简单的例子，如果你的信用记录好，那么你申请贷款，扩大再生产的机会和可能性就会高得多。

用够免息期，周转资金搞投资。信用卡一般都有长达50天左右的免息期，在你透支后，这段时间你不用支付任何利息，就可以将手头的现金用来做周转资金投在更需要的地方，或者搞投资。通过几张信用卡的合理利用，你就能基本周转开来日常开支，并且不需要支付任何利息，其余的钱都拿出去投资赚钱。

通过上表，我们可以清晰的发现，新模式下的客户获利更多要高出旧有模式下50%以上，究其原因，就是我们通过依托第三方平台扣款后，零售终端获得了透支货款订货的权利，也就是说只要自身还存在销售机会或发现了高于自己资金实力的销售机会，他们可以通过利用20-50天的无息贷款日，来进行销售，从而获得更大的利润，用银行的钱来为自己赚钱，这种模式可谓多方得利，零售客户获得远比平时多的卷烟利润，且频繁使用信用卡，其中的积分和诚信分也会使得自身得利。商业企业销售得到了提升，且资金风险合理的规避了，银行的信用卡业务活跃度也得到了提高。

通过这种方式的运作，将会有一批因为资金压力无法很好经营的小客户成长起来，绝大多数客户的订货量将会有所提升，规模效应一开始，零售终端的忠诚度将有效提升，终端形象也会得到改善。

如果顺利的话，经过一段时间的培育，我们将产生一批透支额度较大，免息期较长的客户，合理的解决了资金少的问题，解决资金流转差的问题。

和大家算一笔账，2013年就上海地区卷烟销售而言，4万多家客户年进货额在200亿元左右，如果全部走第三方支付平台，根据目前主流的第三方支付平台交易规则，进行资产运作可产生2千万元以上的投资收益。

为此，我们可以通过与第三方支付平台和商业银行协作的方式，为零售客户度身打造一款透支额度大，实时到账限额高的专用卡，促进零售客户扩大再经营，提高资金流转性，提升零售客户信用额度。

案例2（客户经理小徐2014年5月客户经营情况）

通过此表格，我们可以发现，2014年5月长宁烟草公司客户经理小徐下辖52家客户，5月进货额为1120万元，平均订货金额为21万元，中位数为16万元，参照重庆烟草公司为其客户提供5万元的透支额度，假设银行审视客户将前20%透支额设定为8万元，后20%透支额设定为2万元，中间透支额设定为5万元。允许透支支付后，将会节约三分之一的订货金额，如果将这360万元每月转换为进货额，将会每月增加3万条，相当于销量增长了17.9%，如果这些资金投入到理财产品中，每月将会产生1万多元的投资利润，也可以算作利润丰厚了。

支付模式改变的规划

如果我们采取上述的方式进行扣款后，需要在以下几点加强监控：

1.梳理规定，严控流程。修改现有的各类条款及文件，强化每一步的环节控制，确保平稳、有序的转接。

2.修改系统，完善保障。对于现有的扣款系统进行升级，确保顺利对接平台。

3.强化宣传，阐述利害。对于辖区内有条件的客户，要尽可能的宣传新支付模式的好处及可能存在的风险，希望零售客户有个清楚的认识，做出合适于自己的选择。

4.加强培训，合理运用。对于辖区内有条件的客户，要定期的对他们的订货及资金情况进行分析，保障其资金流转处在安全的范围内，降低风险隐患。

结论

结合以上各方面，未来的支付方式中，我们应该允许客户使用信用卡进行扣款，通过银行的放贷流程将适合的额度放给适合的客户，然后增加一个支付平台，通过专业第三方平台来帮助我们对资金进行管理，将那些呆账和坏账的风险阻隔在外，使得零售终端可以有效增强流动性，扩大自身经营范围，提高资本收益，而烟草公司可以确保资金到账的及时性、安全性，并可以从第三方平台处得到各类资金的分类数据，省去自己数据处理的时间，避免不必要的过失，还可以通过与先进的电子商务公司的合作，来提升自身电子商务水平。