1000% 增速蕴含的喜与忧——新能源汽车经销商现状调查（上）

撰文/N.E.S 曹锦

1000% 增速蕴含的喜与忧——新能源汽车经销商现状调查（上）

撰文/N.E.S 曹锦

由于4S店普遍采用落地玻璃的设计，因此能让人直观地看见里边的状况——传统汽车经销店中睡觉的和玩手机的店员不在少数，而在新能源汽车的展厅中，则通常是一派忙碌的景象。

在中国车市疲软之际，新能源汽车正以300%、500%，甚至1000%的惊人速度逆流而上。相对于传统汽车经销商逐渐涌现的“倒闭潮”，那些正尝试借“政策春风”转型的传统经销商，又产生了怎样的改变？如今“逆流而上”的新能源汽车产业，爆发式增长的势头又能维持多久呢？在这一片的叫好声中，又可以窥见哪些隐藏的问题？

北汽新能源：半年均可实现盈利欲在京开30家店

长期以来，每一次庞大集团的北汽新能源经销商全员会议，庞大创始人兼董事长庞庆华必会亲自出席。“其他品牌从来没有让老板重视到这个地步，除了当年对庞大意义重大的斯巴鲁。”一位北汽新能源经销商的工作人员说道。

去年9月，北汽新能源与庞大集团合资成立了新能源汽车销售公司，主要从事京津冀地区的新能源推广工作。如今，除了一家北汽的厂家直营店外，北京市的4家北汽新能源汽车经销商全都属于庞大名下。“未来肯定不会只有庞大独家销售北汽新能源的产品，而只是会作为主力军。我们欢迎其他投资者共同带动新能源汽车市场，但庞大必须在这个时候抓住先机。”一位北汽新能源经销商的负责人告诉记者，他们店面所在的一整条街将被庞大改造成“新能源一条街”，包括各个新能源汽车品牌的4S店。“按照庞大的规划，我们希望在北京设置30家北汽新能源的店。”是的没错，只是在北京一座城市，只是北汽新能源一个品牌，只是庞大集团，将会出现30个销售网点。

根据这4家北汽新能源经销商的介绍，可知目前该品牌单店月销量均在130辆以上，150辆也很正常，在举办营销活动时，甚至4家北汽新能源店能在两个月内收到1000张订单！根据某家经销商的情况，现在除了刚上市不久的ev160低配版现车较多外，其他车型均无现车，需要等待一个月左右才可提车。在周末，即便位置偏僻的店也可迎来数十批客流，每个销售顾问需要接待五批以上购买意向强烈的消费者。“现在我们店有60辆库存车，但压了将近200个订单。别说优惠了，不加价就不错，最多也就是送点装饰。”一位工作人员表示。

在记者走访的4家北汽新能源经销商中，所有店均可在半年内实现盈利。虽然盈利幅度还不算大，但这样的速度，即便是在低迷期来临前的汽车市场中，也可称得上是“极速”了。“传统经销商需要靠‘两条腿走路’，即售前和售后。在建店初期，还只能依靠‘新车销售’这一条腿，想要取得售后收益得需要一两年的时间积累客户。因此，传统汽车经销商至少得要两年才能盈利。”由于负责新能源汽车销售的工作人员们都曾经在传统汽车4S店工作，他们依照自己的经验做出了这样的对比。但是，他们也有着自己的担忧。

“的确，现在就算卖出100辆燃油车的利润也比不上几十辆纯电动汽车，但是我们的售后利润实在少得可怜。”一位工作人员表示，纯电动汽车保养项目少，售后大多是针对事故车和配件更换。“目前店内单月的售后产值接近50万元，但是毛利润就只有3万元左右，相对传统汽车40%-50%的售后毛利，我们那点利润简直可以忽略不计。”如此长远看来，新能源汽车经销商似乎也只是“一条腿走路”。

另外，北汽新能源突如其来的爆发式增长也让经销商感到有些“不踏实”。今年上半年，北汽新能源销售电动汽车5892辆，同比增长1399%。经过记者调查，从去年11月到今年年初，一些店每月还只有10余辆的销量；然后伴着政策的推动，实现了极为迅猛的增长。从五一开始，可以明显发现客户增多，6月销量突破100辆，7月即可达到140-150辆，9月预计可达200辆！“我们自己也承认，现在的业绩并不是通过一砖一瓦搭建的结果，这样的膨胀期也不知道能维持多久。”一位负责人说，现在只能说纯电动车的社会需求很猛，但售后工人的技术能力还不算完全成熟，毕竟他们一直从事的都是燃油车的维修，有时还需要电池厂的人过来进行鉴定。而也有别的工作人员表示，做纯电动汽车的销售和做燃油车销售最大的不同就是，燃油车售前费劲，售后耗的精力较小，但新能源汽车就反过来了，下订单时不费精力，但返修率相对燃油车较高。“厂家的确在新能源汽车上花了很大力气，但还是显得有点儿急，希望品质还能进一步提升。”一位工作人员表示。

江淮：抓住新能源“稻草”感受“冰火两重天”

和北汽新能源不同，目前销售江淮新能源汽车的经销商，并不是以大集团为主，而是之前一直经营江淮燃油车型的几家老经销商。根据官网信息，目前江淮在北京销售纯电动汽车的经销商为6家，而他们都早已感受到了新能源汽车所带来的契机。

8月10日，在江淮汽车召开的董事上，通过了“在北京设立新能源销售全资子公司，注册资本3000万元”的议案。“这确实是有点在效仿北汽，但我们的风格又和北汽完全不一样。”在经销商看来，江淮和北汽根本不在同一个量级，也不能用同一个打法。

在江淮汽车披露的2015年半年报中，该公司实现营业总收入235.17亿元，同比增长14.55%；归属于母公司的净利润5.37亿元，同比增长31.79%。在产品销量方面，纯电动轿车销售2692辆，同比增长470%，超过去年全年水平。尽管如此，江淮肯定还是被北汽“同比增长1399%”的数字抢了镜。可对此，江淮的经销商显得并不着急。

“江淮纯电动汽车一半以上的销量都在北京市场，而在这里，北汽占据了绝对的优势。相比之下，江淮依靠的是国民化的优势——三厢车、空间大、技术成熟。”一位江淮经销商负责人表示，北汽现在每家店、每个月都有轮流试驾等营销活动，在媒体和户外也有各式广告投放。在这方面江淮确实比不了，基本上也没有太多推广经费。但是江淮稳扎稳打，以经过5代演变的成熟产品和较高的性价比在新能源汽车市场中分得了一杯羹。

在对比店内的传统车销售情况时，一位经销商工作人员告诉记者，燃油车与新能源汽车的情况完全是“冰火两重天”——由于乘用车市场竞争激烈、整体经济形势不佳，导致传统汽车销量下降得很厉害，愈演愈烈的价格战使得盈利成为了妄想，而新兴的各式汽车快修店、连锁服务及网络服务等使得售后利润也急剧下滑。“若非店里可以销售新能源汽车，我们现在铁定是亏损状态。”据了解，现在江淮单店的纯电动汽车销量基本在每月100辆左右，而且还在保持上涨趋势。这些车不会让价，不用打价格战，利润可观。另外，现在店里还在推广“租赁+销售”的模式，可维持稳定的盈利状态。

“就新能源汽车来说，没有哪座城市能有北京这样的好环境——1500个公用充电桩、总体8300余个充电桩，不限行等各项利好政策，让这里成为了我们的沃土。”一位销售人员说道。

但是，江淮现在也正面临两大制约，其一是推广力度不够，其二就是产能不足。“现在提车基本都需要等一两个月，这导致我们的一部分客户都被北汽那边‘挖’走了。目前来说，如果能保证货源就是厂家最大的支持；而如果能在宣传营销方面再下些功夫，相信还能创造上升的空间。”一位经销商工作人员说道。

（待续）