抢占“金九银十” 格兰玛弗兰做了哪些准备

杨晓峰

对于格兰玛弗兰来说，2015年上半年的发展不仅健康良性，而且收获颇丰。除了超额完成任务外，更于5月进驻上海主营进口高端百货商场——新世界大丸百货。其富有特色的地面推广活动，高密度的硬广投放和全方位、多角度的品牌推广，也取得了不错的效果。如在推广期间，格兰玛弗兰的百度指数中用户关注度便上升了1000%以上，其明星产品安娜亚马逊防晒霜SPF30+，同比100%的销量增幅，成为各大经销商和消费者们追捧的明星产品，并带动整体销售业绩实现20%至30%的增长。

而“金九银十”的到来，会因季节更迭而引发新一轮护肤品消费需求，因此是一年中销售最好的时段，很多品牌进入兴奋期，在渠道的稳固与拓展、营销活动、推广战略等方面都付诸了更多精力。格兰玛弗兰也不例外。显然，谁能抓住“金九银十”这一关键节点，谁便能在今年的整体市场表现中交上一份不错的答卷。那么，格兰玛弗兰为此到底做了哪些准备呢？

深度强化多渠道布局

CS渠道方面，为配合接下来的三大黄金节庆，格兰玛弗兰将选取出重点区域的经销商，协助其举办大规模的促销活动，并推出富有品牌特色的明星套盒和产品预售卡，以便客人送礼自用；同时，推出的新颖实用高价值的会员礼品，可吸引新旧会员的关注，更有效地进行品牌和忠诚度维护。在备受关注的“双11”档期，实行线上、线下联动，还会推出专属的套装礼盒及买赠优惠方案。

我们知道，格兰玛弗兰非常注重品牌形象建设和维护，因而在百货渠道拓展上首选全国一二线处在城市的主要商圈的高端百货或龙头百货，目前在中国已拥有260多个百货专柜。

对购物中心渠道的拓展，格兰玛弗兰同样严格。伴随着社会多元化及消费升级趋势的不断演变，消费者对购物中心的需求早已不再局限于传统的购物。当下，国内的购物中心8成以上集中在一二线城市，经营打造以主体化和差异化来吸引客群。据中国零售指数研究院（CRIR）数据显示，百货购物中心2014财年合计实现销售额2084亿元人民币，平均每家百货购物中心销售28.6亿元人民币，空间相当大。因而，格兰玛弗兰未来会重点开拓购物中心渠道，并以整店输出的形式，彰显单品专卖店在整店输出上的专业性和系统性。

目前，格兰玛弗兰瞄准的即是全国一线城市以及重点城市的一线卖场，而为了能更好地彰显品牌调性，一般会将店铺设在人流较为集中的购物中心首层的中庭位置，且店铺面积需在30平米以上。仅仅半年时间，格兰玛弗兰单品牌专卖店已增设到40家，下半年的目标是增设到80多家。今后，还将积极与全国高端购物中心洽谈更深入长远的战略合作。

而能够进驻香港海港城LCX百货，也展现了格兰玛弗兰在亚洲众多进口化妆品中的不俗影响力。据悉，香港海港城是香港最大面积的购物中心，兼售男女服饰、化妆品、儿童服装、玩具等，几乎涵盖全球所有的顶级大牌，消费群体覆盖很广。其中最具代表的是LCX百货。

“LCX”代表Lifestyle Concept X，荟萃购物、饮食及娱乐的一站式广阔空间，多元化品牌组合，依不同概念区分类，满足客人心目中所追求的”X”元素。LCX揉合了百货公司及购物商场的优点，采用简约的设计概念，为顾客提供一个宽敞、开放、无屏障的购物环境，因此，成为亚洲众多年轻新一代喜爱的购物场地之一。

格兰玛弗兰不仅具有差异化的品牌形象和品类特色——除了传承了澳洲“时尚、复古、好玩”等玩乐基因，更是继承了澳洲对产品品质的严格监管标准，其差异化的品牌战略，与LCX的经营理念也不谋而合，入驻便显得水到渠成。

差异化活动促品牌营销

从夏季过渡到秋季，需要对消费者进行继防晒之后的第二次护肤消费教育。同时，是新旧会员进行二次消费的大好时机。此时的营销战略至关重要。 格兰玛弗兰主要以体验式营销为策略，在全国推行“手”护甜蜜时光活动，以全新的性感萝西女郎橱窗形象和新增活动陈列道具等作为物料支持，并向经销商推出了不同等级的优惠买赠方案，及最贴近消费者互动的劲爆刮奖活动，有全新的iPone6、iPad min3等高价值大奖。

萝西滋润护手霜是格兰玛弗兰本次的推广活动的主打产品，自面世以来，全球平均每分钟销售1瓶。为了更好地让顾客去体验，格兰玛弗兰推出一个简单又易操作的“手部护理”服务，把传统的CS店的前台调整成舒适的服务体验区，这样一来，便能通过提供专业的服务增加消费者在店中停留的时间，有效提升客单价，推动连带销售。为配合更好的连带和体验销售，格兰玛弗兰还推出配套的“手”护甜心套盒，在预售期间，深受代理商们喜爱，订货数超出预期目标。

一直以来，让品牌、经销商及消费者均能达到三赢状态是格兰玛弗兰最终的战略目标。为了业绩出色，并提升店铺的经营管理能力和自信心，格兰玛弗兰除了对终端给予大量的物资支持、颇具差异化的体验式营销及与众不同的手部护理项目等外，还提供了大量的人员支持、专业的队伍培训、玩乐的促销氛围、精美的摆设、时尚好玩的赠品派发……这些都成为保证店铺业绩的重要因素，同时也成为品牌每次活动的标配。

7月，重庆南坪万达格兰玛弗兰专卖店开业仅仅20天的时间，销售业绩便已达到23万，这样优秀的成绩，除了与品牌的高标准化“整店输出”模式有关，也得益于品牌在营销上所做的努力。

让创意融入品牌推广

一般大众的护肤品牌，均以女明星为广告主角，明星的多品牌交叉代言，容易模糊消费者对品牌认知度，并减弱品牌的忠诚度。为此，格兰玛弗兰别出心裁，利用每件产品都拥有一个美丽传说及一位守护天使的优势，突破常规的广告模式，在全新创意TVC中大胆呈现自身特色，毫无保留地把格兰玛弗兰“认真玩乐，认真护肤”的品牌基因展示得淋漓尽致。

TVC选定主角为萝西性感女郎，沿用富有澳洲特色的俏皮红蟹等元素，在澳洲时尚PARTY场景中突显萝西性感女郎的白皙幼嫩双手，以女郎甩掉黑手党的生动俏皮形式，尽显格兰玛弗兰拥有的时尚品牌调性，其所营造的超强视觉冲击力，足以令观看者过目难忘。

此外，在推广上格兰玛弗兰还多方利用微信平台。随着格兰玛弗兰官方微信公众号的粉丝激增，公众号将配合下半年的推广主题，推出富有创意性的DIY小游戏，让粉丝在游戏中体验到品牌“认真玩乐，认真护肤”的品牌理念，在游戏通关的同时，还能赢取富有格兰玛弗兰特色的精美礼品，吸引目标消费群到店领取，以此引起粉丝的期待与关注。这一方式，显著增强了对新旧会员的维护，提升了品牌的口碑和消费者黏性，使得品牌得到持久有效的推广。

未来，根据市场发展需求，格兰玛弗兰将继续深化优选出更适合品牌的媒体推广方式，更有效地与消费者进行点对点的品牌推广。