进口品集合星里家：做一家有粉丝的店

李梦蝶

奥比虹、贝德玛、赫拉、施巴、kissme……以上所举都是最近一两年市场热销的进口化妆品品牌。有的门店为了追赶潮流、吸引客流涉及其中一二并不足为奇。但是如果有一家专门做进口化妆品生意的门店将它们全部聚集在一起，也许你的好奇心会驱使你进店逛一逛。

聚集一大批受年轻消费者追捧的进口化妆品品牌的宁波星野家就是这样的一家店。“一家进口品的精选折扣店”是星野家创始人李星给它下的官方定义。

从2010年的平安夜开出第1家星野家到2014年的第14家星野家，在短短四年的时间内，李星以平均每年开出三家新店的速度扩张着自己的事业版图。作为一名80后的创业者，李星要把星野家打造成为“一家有粉丝的店。”

80后开店有个性却不失理性

与传统的化妆品店相比，星野家别具一格的店铺调性迅速抓住了消费者的眼球。在星野家的四季东方店，从门头开始，就已经初见“个性”。不同于大部分化妆品店的横向招牌，星野家将招牌竖向制作置于门口右侧.为了和店内设计风格相呼应，店头字体以木质原色为底，将具有荧光效果的“星野家”三字竖向排列并辅以英文logo。

走进星野家店内，基本找不到背柜的身影。整个两侧采用一排一排的层层木质货架顺墙面展开，门口的堆头展示柜、中间两个中岛展示柜以及收银台等距排列，呈“目”字形格局。在货柜顶层，醒目地摆放有新鲜花草，天花板上采用与货架同样材质的木质方柱用以点缀，以提升格调。

不过，相比店铺氛围营造，店内所陈列的在售商品才是重头戏。据李星介绍，目前星野家的产品的SKU数量在3000个左右，产品涵盖奥比虹、贝德玛、HABA、KATE、Max Factor、香奈儿、巴宝莉等护肤、彩妆、面膜、香水等多个品类。

值得一提的是，在众多品牌中贝德玛的表现尤为突出。李星透露，在全国CS渠道里，星野家是第一个获得贝德玛经营权的化妆品连锁店。2014年，星野家系统贝德玛的销量占到整个浙江总销量的五分之二。“2015年我们的目标是争取做到二分之一”。

谈及4年的进口品牌运营心得，李星表示他首先把自己当成顾客，站在顾客的角度去选择当下最受消费者欢迎且性价比高的进口品牌，在顾客进店时他也会不断询问目前消费者需要和喜欢什么样的产品，为日后的选品及调整作重要参考。

为了不断优化产品结构，走在消费潮流的前面，除了类似自然乐园芦荟胶这样的爆品之外，李星会把每家店每一个单品的库存都控制在3件以内，并且对每家店进行每天一次的配送。这样的运营策略，在李星看来便于星野家紧跟潮流变化随时调头、避免受库存牵制。

走在顾客前端

星野家店内一个展示柜上的iPad和二维码标识迅速吸引了记者的眼球。李星告诉《化妆品观察》，消费者可以在店内用iPad在他运营的名为“无限星野家”的微店自主下单购物。

点击进入无限星野家，记者发现微店的产品除了经营少量实体店内的化妆品之外，商品主要是以纸尿裤、奶粉、澳洲保健品、进口食品为主。

这样的商品结构源自李星的精心安排。在他看来，化妆品售卖的连带性，不一定只是局限于买一瓶水就连带买一瓶乳，化妆品品类在整个陕销行业可以延伸去做很多的事情。

“基于星野家的进口品定位，我们在线下聚集了一群有着相同购物理念的人，他们对来自国外进口的东西认知度非常高，除了化妆品之外，微店的存在可以通过线上多方位满足顾客的需求。”李星说。

除此之外，李星还透露，他经常会组织员工去日本、韩国、新加坡、澳洲等地旅游学习。“我希望我的员工去到这些地方，洞察现在国外正在流行的东西，当顾客还未有需求之前就能有预见性，时刻走在顾客的前面。”

为了能更好地了解星野家消费群，李星将员工的收入维持在和客群薪资同一水平甚至略高的位置。在他看来，只有员工的经济水平和顾客保持在同一个纬度，员工才能设身处地地明白客群的消费需求和购物模式。

从小店到大店未来多元化集合

据了解，目前星野家的十四家门店中，主要分布在主流商圈，门店大小基本上在50至70平米左右。李星认为，如果一个店铺仅仅只是卖化妆品，50平米左右的大小才能将坪效做到极致，店铺面积太大反而很难保持这样的成绩。

随着市场的千变万化，李星开始走出这一思想桎梏。据了解星野家四季东方店的经营面积已达到100平米，担心3000SKU不足以撑起100平米店铺的李星，增加了背包、饰品、帽子等以做补充。

在从韩国的olive young店铺以及上海的钟书阁中得到灵感和启迪后，李星开始筹划星野家二代店铺。“改造现有店铺或是选择合适开大店的位置，将咖啡馆、美甲、美容院、书屋等等都融入到化妆品店，打造时尚购物与休息一体化的模式，为顾客带来更好的消费体验。”李星表示他要通过自己的实践为化妆品店做一个重新的定义。

“如今流量经济转变为粉丝经济，通过化妆品店这个端口，当我把源源不断的流量转变为优质粉丝之时，我可以往下开展更多的东西将星野家打造成一个平台，我希望星野家做的要远远比一个店铺提供的更多。”李星坦言。

开店四年，80后的李星一直在透过自己的眼睛观察行业。正是这种不盲从、不迎合的独立思考，让星野家能在激烈的市场竞争中拥有独树一帜的成长空间。