永恒力:明确定位开拓创新
——专访永恒力叉车(上海)有限公司市场部总监付佰春
2015-11-21孙昊
文/本刊记者 孙昊
永恒力:明确定位开拓创新
——专访永恒力叉车(上海)有限公司市场部总监付佰春
文/本刊记者 孙昊
在国内市场作为高端叉车品牌为人所熟知的永恒力,在推出优秀叉车产品的同时还致力于整体仓储解决方案的制定。在永恒力中国十年的发展历程中,他们用行动践行着自己“与客户携手,共创内部物流未来”的愿景。在2014年的CEMAT展会上,记者采访了永恒力(上海)有限公司市场部总监付佰春,请她为读者介绍永恒力的过去与将来。
中国储运:在过去的一年中,永恒力采取了什么措施来巩固和发展中国市场?
付佰春:首先,永恒力对自己的市场目标有着清晰的定位。对于自己的产品特点,我们当然十分了解,加之永恒力对于用户需求的分析,我们可以准确地了解到用户在目前和未来一段时间需要什么产品。也正是因为我们在这一方面做足了功课,永恒力才能实践自己“与客户携手,共创内部物流未来”的愿景。当然,仅仅了解用户的需求只是一个开始。通过提供差异化、定制化的服务,永恒力为每一个客户量身定制最适合其工况特点的产品解决方案。随着客户的业务拓展和对自身定位的变化,其需求也会不断发生改变。在这一前提下,永恒力为客户提供的解决方案也会随之进行调整和升级,从而真正做到“与客户共同成长”。其次,永恒力在市场推广方面也下了很大功夫,推出了一系列线上、线下的活动,这对于我们的市场人员贴近客户、了解客户,最终服务客户是很有帮助的。
中国储运:永恒力在中国采取了怎样的市场布局?这种市场布局之于永恒力的发展具有怎样的优势?永恒力将如何进一步强化和完善这一布局效应?
付佰春:面对用户的需求,我们主推的是高效、密集型的产品解决方案。举例来说,东部沿海地区的土地成本很高,并且呈逐年增加的趋势,人工的成本也随着人口红利的消失殆尽而不断增长。在与许多大型零售企业的沟通中,我们了解到他们的人工成本每三年就要翻一番。因此,他们十分渴望能够在有限的土地上,利用最少的人力完成最大量的货物存储,更希望了解在仓库内部的具体操作上怎样不断优化可以让效率达到最高。由此可见,我们所推出的高效密集产品解决方案,正是在市场需求推动的大背景下应运而生的。基于这一需求的转变,永恒力将自己的产品理念和解决方案带给客户,帮助客户提高工作效率,实现更大的利润,我们希望在政府支持物流业发展的大背景下真正与客户实现双赢。近些年,叉车领域同质化竞争现象越来越严重,加之在买卖环节中,进口品牌相对于国内品牌的一些优势无法为客户所了解,这也就促使我们去思考如何去面对这一问题,将自己产品的优势和特色更好地展现给用户,而不仅仅是让用户在使用过程中自己去慢慢发现。针对目前复杂的市场现状,永恒力做了许多思考和尝试,并会坚持高效密集型仓储解决方案并将其进一步细分。譬如,今明两年我们会加大对于窄巷道叉车产品的推广力度,并增加其与仓库导航系统的匹配。除此之外,我们在CEMAT上展出的双伸位前移式叉车也是密集型仓储解决方案的重要体现。我们会继续将产品和用户的需求相结合,定制出更多优秀的产品解决方案。
中国储运:有人认为,永恒力推出整体仓储解决方案,会与一些生产自动化集成设备的企业形成竞争关系,请问您对这个观点有何看法?
付佰春:系统解决方案领域的一些著名企业,所关注的往往是他们领域的高端用户,所提供的产品解决方案也往往是高度智能化、自动化的输送解决方案。对永恒力来说,我们所关注的是如何对于目前已经在运作的仓库进行改进和升级,来提高仓库内部的工作效率,而不是去将已有的仓库推倒重建。这正是因为永恒力对自己的市场定位有着准确的把握,能够找到可以进一步发展的空间,简而言之,永恒力关注的是机械库向自动化仓库转变的过程,正是永恒力提供的仓储解决方案,使得许多客户完成了机械库向自动化/半自动化仓库的转型,永恒力也因此做到了“伴随客户成长,伴随客户的进步而升级。”
中国储运:永恒力进入中国市场以来,在开拓市场方面做了很多探索,您认为永恒力在开拓市场的历程中,积累了哪些宝贵经验?
付佰春:从整个市场来看,相比一些同样优秀的企业,我们的市场推广活动还有许多方面需要向他们学习。目前,我们的市场活动正处于一个不断创新的过程。很多人认为市场和销售是完全不同的两个模块。但是我不希望我们的市场推广和产品销售这两大板块的业务是互相分离的,而是应该互相支持互相促进。简单地说,我们的所有市场品牌推广活动都是为了能让我们的产品销售工作更上一层楼。因此,我们会让销售人员将业务开展过程中所得到的消息第一时间反馈给市场人员以使他们制定更有针对性的宣传策略,他们的销售经验对于市场人员来说是十分宝贵的资源。相应的,我也希望我们的市场推广可以立足于用户的实际需求。以CEMAT展会为例,我们可以看到,永恒力展台的布置完全模拟了仓库的实际情况,在仓库中的所有区域几乎都可以在我们所模拟的场景中找到。因此,用户在浏览永恒力展台的时候可以将自己带入情境,设身处地去考虑自己有何需求,实实在在地看到永恒力的产品可以帮助他们解决什么样的问题,有一种身临其境的感觉。在这里我要感谢我们市场部的策划人员,正是他们的通力合作,才有了这一优秀的宣传思路,也正是因为永恒力有着这样优秀的人才,我们才能有信心做强做大。永恒力的Slogan是“Machines,Ideas,Solutions”,对于人员方面,我们也有三个字:“People,Ideas,Solutions”。要知道,机器永远都只是设备,人,才是生意成功的灵魂。正因如此,永恒力对于人员的培养和对人才的考核和任用所投入的力量是非常大的。
中国储运:我们知道,目前永恒力在中国市场还主要是作为一个高端叉车品牌而闻名,今后永恒力要采取怎样的推广手段来让更多的用户感受到永恒力整套物流系统产品解决方案的高效和便捷?
付佰春:除了有针对性的市场推广,我们还在青浦工厂投入了很多资源来研究如何将国外先进技术与国内用户的实际需求结合起来,从而更多地生产适合中国客户的产品。另外,叉车作为我们的核心产品,需要与我们其他后期的服务型产品相结合,如租赁业务、售后服务、二手车业务,以至于包括WMS仓库管理系统等物流系统解决方案。我相信,如果能够在这些方面取得突破,永恒力在中国市场的前景将不可限量。