案例 G7的漫漫成功路

文/本刊记者 李静宇

特别策划│车货匹配平台谁主沉浮

案例 G7的漫漫成功路

文/本刊记者 李静宇

一个货运匹配平台软件的漫漫成功路，历经了几起沉浮，映射出的是这个时代下探索的艰辛与坚持：在和强大的资本与市场对接的过程中，最初是“高大上”的理想，而最终所走的路却是放下身段做好那些最基础的服务。

这正是更多“互联网+”探索与实践者努力践行的责任。

试错的过程

北京海淀区，农大南路的硅谷亮城2号楼。

这是汇通天下物联科技有限公司（以下简称汇通天下）人员的办公所在处，因为是办公、餐饮和娱乐于一体的集散地，这里白天显得很热闹，但走进汇通天下，这个互联网公司却明显没有那么的“高大上”。

就如同汇通天下的总裁翟学魂一样，让人感觉起来有些单调，所以行业内的人都亲切地称呼他为“老翟”。

这里虽然不是汇通天下创建的初始之地，但却承载见证了汇通天下多年来对“互联网+”曲折的实践过程。多年过去了，随着C轮融资的顺利启动，汇通天下G7的成功集中爆发了出来。

老翟，作为物流领域第一批坚信技术改变物流的创业老兵，一直在互联网改变物流中探索与实践，为了这个理想他吃了些苦头，他的创业也可以说是一波三折。

对于曾经的失败和今天的成功，老翟的看法是大势使然。在他看来，移动互联网的到来和它没到来时的技术环境是完全不一样的。五年前他给司机推荐一款手机的时候，那时还不叫App，要雇摩托罗拉、诺基亚一大群人开发不同程序，而结果只能覆盖到25%的手机信号，现在做个App就达到50%的覆盖率。

这是一个巨大的变化。

与今天的想法没有什么不同，老翟当时的想法就是用互联网把车老板和货主直接连在一起。但当他真的走进去的时候，发现自己很渺小，在整个货运市场的炙烤之下很快被融化了。

“去司机货运市场推广安装APP，让这些司机安装汇通的APP。”老翟说，与货场司机打交道感知到的是被撕裂般的疼痛。与此同时，对于从“高大上”的互联网理念中衍生出的产品在试水宝洁、联合利华和全世界最优秀的物流公司时，感知的却是难以驾驭的无力感。

来自于投资人的资金很快被“烧”光了。“与整个货运市场创造的货运量相比，无论是一百万美元，还是一千万美元，甚至五千万美元，在那个市场里都是沧海一粟。”老翟深有感慨地回忆说。

失败给他的教训是：你的技术力量要在一个比较窄小的范围，能够足以改变或是撬动客户原有的习惯，让客户觉得技术浓度足够改变他时才有可能成功，如果你没有足够的浓度，你就会被汪洋大海所吞没。

这一点对于很多货运匹配平台APP仍然适用。

这种失败就是老翟说的，1998年到2011是不断试错阶段。此时老翟不断地在寻找着物联网的缝隙，同时一直在和投资人谈估值。用老翟的话说，这十几年他没有做出什么，“互联网”就像他手里的指南针一样被他拿在手里用来寻找着方向，寻找着物联网缝隙。

但遗憾的是，多年过去了，包括老翟在内的众多想寻找切入口从而寻找到生存与发展契机的人都没有找到一条路径，对此，老翟解释说：“原有传统互联网的时代对于物流这个产业来说，它的技术能量不足以穿透各种屏障，而随着移动互联网时代的来临，确实就给了我这个空间。”

炼就G7

试错的过程同时也是坚持的过程。

当互联网的大潮以不可阻挡之势来袭时，当汽车业这个应用终端支撑起了货运领域曾有的诸多设想时，也形成了老翟创业的两个重要支撑点——天时与地利。

“曾经，美国最优秀的汽车技术信息化公司在中国的汽车上安装一个设备一年费用要4万元人民币，而同样的费用在今天可以让一辆车享用一百年。”老翟说，汽车的技术已经发生了根本性的变化，这个变化，使得成本不再是产品所关注的根本问题。

谈及G7，在老翟看来，这个生意就是帮车老板解决管理司机的难题，如果众多车货匹配平台的搭建是在解决车与货的矛盾点的话，而G7这个产品则是解决老板与车之间的矛盾。

在老翟眼里，车老板与司机间天然地就是游戏的两个对立面。老板想要少花钱，司机想要在路上多挣钱，常有的潜规则是对于司机来说，如果老板报销油钱，司机就会偷油。如果老板不报销油费而是支付司机固定油费，司机就会在公路上溜车。

这如同猫和老鼠般的游戏每天都在上演，越是大的货运企业对此感知越深刻。

如今这一矛盾通过G7可以很容易地被解决掉，司机每一脚油门、每一脚刹车，所有信息会在发动机上有所体现，把发动机上的数据传导到平台上，司机和老板之间就不再有秘密，博弈瞬间消失。

安装这个产品的车辆每秒钟都在和平台交互着数据，这些参数可以让客服、车队队长知晓车是否准时发车、准时到达，有无事故、油耗等一切信息。而司机可以通过手机看到每天的油耗、里程，以及所应得到的报酬。

互联网不再仅仅与车相联，而是与发动机相联结在了一起。这无疑为司机和老板之间提供了一个透明度，而这个透明度不仅仅使得G7这个产品获得成功。

在获得成功之后，汇通天下开始涉足到冷链配送环节。老翟说，只需要在汇通天下设备中再增加类似测量温度等设备，即可告知客户这一路上食品温度是否发生变化。

如今德邦、华宇、佳吉、盛辉、中铁及大部分快递公司如EMS、顺丰、中通、韵达等都是汇通天下的客户，未来老翟希望更多的中小型车队也联入网络。

如何走出新路

在G7这个案例里，我们看到的不仅是一个产品成功走向市场的曲折，同时也看到产品在市场缝隙下摸索改变的成功要素所在。

车货匹配，其实并不是一门新鲜的生意，过去这些年，曾有过很多关于公共运力资源的探索。但是，都没有带来真正的改变。

汇通天下多年之前就在车货匹配领域投入了大量的资源和心血，进行了艰难的探索和实践，然而，当时的中国配货网项目并没有收获预期的成功。

传统的货运市场中大量的物流信息黄牛或小型货运公司在漫长的货运产业链中承担了信息交互、车货匹配的中间商角色。多层中间商在整个公路货运中剥去了本就不多的利润，但同时货车的空载率却长期毒瘤般存在。

汇通天下早在多年前开始用互联网等技术来解决车货匹配的问题，货运信息平台所做的就是将运力信息以及货源信息发布在网站上，同时提供一些初级的衍生服务。

但是物流信息平台并未解决双方的信息匹配问题，大量假信息在平台上发布，信息真假缺乏有效的手段监管，这样即使真的信息，双方交易也没有安全感。

在物流信息平台发展的中后期，GPS定位开始风靡。

从三年多前抓住货车GPS位置服务这项业务开始，汇通天下开始渐入佳境，G7系统一直在不断学习和成长——联接车辆及站点、联接道路、联接中转月台、联接途中司机、联接驾驶动作。现在，开始联接从货到车的一切相关者，通过移动互联的思想和技术手段，让车货匹配这门旧生意，开始发生着新变化。

今天，互联网在冲击着市场，众多在物流行业摸爬滚打多年的物流企业和纯粹的互联网企业以及各类资本的陆续涌入，大量的车货匹配APP孕育而生。

据业内不完全统计，物流业的车货匹配平台以及相应的APP产品接近200款左右，并且还在不断增长。

在深耕货运市场多年的老翟眼里这个市场仍然没有重大的变化，但众多货运匹配平台的建立将合力形成一个大的影响力，或许三年后就会改变这个市场。

这也是汇通天下与众多货运平台坚持做的事，将中国3万亿元货运市场带入到互联网体系，做到既移动又互联，“甚至老板间有时资金紧张，也可通过平台实现相互拆借，以便拥有更好的现金流。”老翟说，“平台能够连接车辆、司机、货主、高速公路、加油等所有关键要素，形成大数据，同时也给我们带来了更多的新空间。”

对于大数据在今天用来做什么？不同的人有不同的看法，老翟的体会是用于改变这个产业最微小的结构，改变物流产业里面最重要的，也是最基础的关系，正如G7改变的是每个司机如何获得自己的收入，改变的是司机和老板的关系。

这种改变，我相信是基因上的改变，这种改变虽然微小，但是会使整个产业越来越健康。一如我们今天众多的“互联网+”之下车货匹配平台的探索，在最传统的产业里，最基础的问题，可以使我们有机会一点一点把一个产业的基因做出重大的突破。

货物的在途管理、企业内部与第三方平台的对接下的“诚信与安全”、“服务细节与智能化”这些问题的解决仍是货运匹配平台的生存支点，也是施展作为的空间。

另外，改变最小的细节，改变最基础的服务关系，是众多货运匹配平台必走之路。