雷克萨斯的中国目标

李三

11月12日，全新雷克萨斯RX在深圳上市发布。雷克萨斯高层到场出席发布活动

雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也对这个结果并不满意，三个月前，他曾放言雷克萨斯将要发生巨大变化，所说的“变化”虽已发生，但或许还不够巨大，不足以兑现江积哲也更大的野心。“我认为我们仍然处于一个追赶变化的过程之中，可以说雷克萨斯还蕴含着很大的潜力。”江积哲也告诉记者，新车型基本已经到位，2016年雷克萨斯将在中国冲击首个10万台的销量目标。

三联生活周刊：现在市场的竞争情况激烈，各品牌纷纷加大折扣。为什么雷克萨斯目前折扣率仍然保持在10%左右？

江积哲也：其中非常重要的原因就是我们有效的供需管理。经销商从厂家进车时，一般都要从银行等金融机构贷款，以便保证一定的库存，但如果库存积压过多，经销商就会面临严重的变现压力，就会因此急于抛售手中的车辆，最终陷入不断地降价、打折，形成恶性循环。现在豪华车市场的平均库存不到2.5个月，而雷克萨斯能够把经销商的库存控制在0.6个月水平。

三联生活周刊：雷克萨斯经销商这么低的库存是如何做到的？

江积哲也：基于事实供应的做法，我们让供需保持较好的平衡。有大量的库存，意味着必须支付高额利息。一旦这样，我们的工作就不是为了客户，而不得不为银行打工，这样可笑的事情是不应该发生的。

今年是雷克萨斯的变革之年，我们推出了大量新车型。一年前，发布了NX车型，上市之后每个月平均销量达到3000台，非常畅销。据统计，购买NX车型80%的消费者都是第一次来到雷克萨斯的经销商店，NX车型的推出给我们带来了新的消费群体。今年8月推出了新ES车型，迄今已经获得1.3万台的订单，可以说，ES车型是我们量销车中的主力车型。9月推出LX车型，订单数量超出了期待，遗憾的是，目前LX产量还赶不上客户的需求。全新RX也是非常重量级的车型，希望能够借助全混动科技与市场上的其他车型一争高下。

三联生活周刊：正在推进过程中的“黄金定律”是怎么回事？

江积哲也：“黄金定律”是雷克萨斯一以贯之的杀手锏，具体来说，就把高品质的新车通过高品质的销售提供给客户，进而提供高品质的车辆养护服务，以便让客户的车辆拥有更好的保值率，在换购时能够以更高的折旧价格予以回购，更换雷克萨斯的新车。

去年中国的新车销量达到2400万台，已是全球最大的汽车市场，但二手车的销量只有新车的一半左右。与之相比，美国的二手车销量是新车的3倍。中国总有一天也要进入这样一个循环市场——自己拥有车辆，再将所乘坐的车辆销售出去，换购新车。

我们的目标就是，不仅在销售新车时给客户提供最高价值，而且在客户保有车辆期间都享受到最高的价值。以购买一辆混合动力新车为例，在整个保有期间，支付更少的汽油费，享受免费保修、保养服务，而车辆本身又结实耐用，不会有大笔额外支出，也就意味着整个车辆拥有更高的价值。

三联生活周刊：你如何评价雷克萨斯近年来的一些变化？

朱江（雷克萨斯中国副总经理）：在过去的二十几年，雷克萨斯被讨论甚至批评，在设计上模仿欧美成熟的品牌，在技术上不够先进。雷克萨斯是一个只有26年历史的年轻豪华车品牌，现在，它在产品设计、技术研发等方面找到了自己的定位和未来清晰的方向，在各个层面都发生着剧烈的变化。

我们可以期待在未来的5年、10年中，雷克萨斯会在高端豪华车市场上引发颠覆和革命。不久前丰田集团发布了全新的未来新能源战略，到2050年基本上看不到传统汽油机的汽车了，辅助型自动驾驶在2020年就有可能实现商业化。

三联生活周刊：作为一个年轻的豪华品牌，雷克萨斯如何表达自己的调性？

朱江：在中国市场，雷克萨斯品牌开始进入到一个特别大的转换时期。过去20年，我们基本上是在摸索、观察和学习，在找自己的那一条路。从2012年开始，雷克萨斯的设计出现了“革命性”的变化：2012年的GS、2013年的全新IS，到2014年的NX和RC F……当雷克萨斯确定了方向，就完全找到了自己的调调。

今年，雷克萨斯突然变成一个“黑科技”的公司了，磁悬浮滑板之前几乎没人相信是真的，但雷克萨斯做出来了。LF-FC旗舰概念车的人脸识别、透视监测、车联网交互、氢燃料电池动力、全息投影手势控制、高速自动驾驶……雷克萨斯有一个特别大的特点，只要车做出来，说明已经做好了充分的准备。我后来越来越理解雷克萨斯为什么在未来的交通解决方案中，会选择氢燃料电池而不是纯电，因为丰田或者是雷克萨斯，所有技术的出发点都以人为本，都是为了不让用户改变车辆的使用习惯，让人更方便、更便捷。

这个品牌经过前20多年的蛰伏，现在要开始发力了，从技术、工程以及产品等各个方面。今年也是雷克萨斯进入中国的第11年，前10年雷克萨斯在中国的蛰伏、学习、摸索，使我们得到了很多的经验和教训，宝贵经验是无价的。从第二个10年开始，该轮到我们了，借着整个全球向好的势头，让产品变得更好。

三联生活周刊：谈谈全新RX车型的市场定位和目标消费人群？

朱江：中国乘用车市场在过去20年基本上是被德系所垄断的，日系品牌从没有真正讲过日系造车理念。以未来的最终解决方案为例，日系车相信氢燃料，德系车相信电，这其实并没有对错，最终目标是一样的，只是道路不同。造车理念也是，像RC F，有人觉得不够运动，其实大家潜意识里有一个“德系标杆”，日系定义的运动车应该是什么样，大家没有印象。轴距决定一辆车的空间，德系车的一套理念，如果把日系车强制放在这套理论里，就显得不那么公平。再来说价格，RX 200t的定价其实非常合理，甚至有人担心是否会伤到NX 200t，其实我觉得更重要的是这种上下通吃的局面，能够更积极地去抢更多的市场份额。NX和RX的目标人群区别相当大，通过价格、产品配置，如果最终可以实现一半一半的销量，我觉得是最好的。

雷克萨斯的四款SUV形象都很鲜明，GX、LX的越野取向非常明显，RX和NX就是城市型的SUV。其实雷克萨斯在紧凑级SUV上还没有产品，将来如果有这个产品的话，产品线就非常全了。

三联生活周刊：雷克萨斯的国产化是否已经提到议事日程？

朱江：国产化是雷克萨斯绕不过的话题，当越来越多的竞争对手实现产品国产化后，我们被问到最多的问题就是雷克萨斯什么时候国产。集团层面还在讨论，但更重要的是在国产之前，凭借过去10年在中国收获的经验教训，我们应该如何更积极进取扩大市场份额。

我个人认为国产无非是实现两个目的：价格和产品本地化。最重要的是价格，因为进口和国产，国家对产品征收的税费是不一样的。表面上看，如果把拳头产品国产化，能够让产品价格更有竞争力。所以在过去几年当中，雷克萨斯曾经被诟病说价格高。我们对此不做争辩，看一看NX之后所有上市的新产品定价策略，自然会看到雷克萨斯以进口形式是否仍然具有价格优势。比如IS 200t F SPORT，和同等动力数据的德系竞争对手比，我们的价格已经相当厚道。从这个意义上说，国产不国产还那么重要紧迫吗？最重要的问题实际上已经解决了。