浅谈战略营销在氧化铝资源型企业中的应用

赵昕

摘要：目的：为以氧化铝为代表的资源型企业制定正确的营销策略，降低成本，提高利润，增强竞争力。方法：通过国内企业与世界知名资源型企业进行对比，分析其不足之处，并提出切实可行的发展战略。结果：企业经过重整战略，增加了出口份额，在海外市场中占有一定地位，盈利能力大大提高。结论：企业战略是企业管理的综合体现，制定正确的战略是打开市场的基础，对资源型企业尤为重要。

关键词：战略营销 氧化铝 资源型企业

引言

任何资源都是有限的，而良好的发展战略能使有限的资源达到边际效益的最大化，同时体现了企业在全球化竞争中的定位和选择。因此，战略营销关系企业是否可长期持续发展，是每个市场主体参与者值得深思的问题。本文将对我国企业存在的不足进行分析，结合世界五百强企业中的资源型企业的策略进行改进。

一、我国企业面临问题

（一）氧化铝进口出现反弹

虽然铝资源是世界上最丰富的金属，但铝被誉为万能金属，也是全世界仅次于钢铁消耗最快的金属资源，出现严重的供不应求，预计未来两年铝土矿依然保持供需紧张的局面。众所周知，用铝土矿冶炼氧化铝利润微薄，加上海运费用一直居高不下，若长此以往，中国企业将增加对氧化铝的进口。

（二）价格频繁波动

我国主要大型铝厂为了提升市场占有率，增强实力，进行了多种改革，完善了产业链。正是由于产业结构调整使市场结构发生了变化，价格机制也发生了翻天覆地的变化，由仅参照国内价格到根据国内国外价格随时调整，使氧化铝价格水平长期变动，不能稳定在个价格。

（三）国内与国际市场的差距

国外知名五金企业由于对国际文化了解，因此享有较高知名度，形成良好的品牌效应；跨国企业拥有超前的技术水平及加工工艺，可以降低成本，相比我国企业缺乏资金和技术的支撑；与我国传统制造企业相比，国外公司建立了产权清晰的现代企业制度，这为规范操作奠定了基础，传统企业规模小，缺乏管理经验和手段，核心竞争力差。

二、战略营销方法

（一）创新战略

创新是一个企业进步的灵魂，发展的动力，只有时刻跟随时代的脚步才不会被淘汰。为了适应新观念对产业的冲击，必须革新观念。

1.创新企业管理机制、规章制度。这为企业发展提供制度保证。一个企业如果不能以新的组织形式顺应时代潮流，就会失去竞争优势。例如，有的企业机构设置不合理，分工乱且细，旧的组织形式成为企业成功路上的绊脚石，这类企业要及时完成现代企业制度的改造。

2.创新工艺。科技进步日新月异，新的工艺每日涌现，决定了工艺创新成为了企业营销战略的核心，大中型企业要有专门的科研队伍，不断开发和升级技术，引进国内外的先进技术设备，严格加工工艺，满足不同种类和层次顾客的需要，为开拓市场提供技术保障。现在欧洲许多国家利用当地回收的铝制废料，创新工艺，通过再生循环利用，极大的降低了生产成本。

3.产品创新。产品创新是技术创新的出发点和最后络落脚点，现在产品周期短，更新换代快，如果产品科技含量低将会被淘汰。作为资源型企业要加大开发，延长生产链，对产品进行二次加工和深加工。有的企业从氧化铝出发，形成了氧化铝一电解铝一铝合金的产业链条，盈利空间加大。在中国，应更多的开发下游产品，主要包括航空航天，汽车家电等，美国美铝集团与中国众多车制造公司的合作，占据了中国市场。由于汽车的轻量化是未来趋势，中国铝制企业要把握机遇，加强合作，谋求发展。

（二）人才战略。在知识竞争时代，实质就是人才竞争。企业不仅要定期对员工进行培训考核，提高其工作能力和水平，还要加大资金投入，聘诘高科技人才，为企业研发提供坚强后盾。

（三）市场战略。

消费者的需求是多变的，一个好的营销战略可以捕捉到市场的变化，要始终坚持以市场为导向，优化资源的配置和有效利用。具体做法为以下几点：

1.签订长期协议。目前国内客户范围窄，可以用国际市场弥补不足。通过给予客户定的销售折让，稳定氧化铝的价格，签订长期供货的合同，保证每年出口量。这是

种直销方式，主要针对的是需求数量大，而且品种单的客户。

2.设立分销商。为了在全球竞争中更具优势，必须采取网络化、全球化的经营策略，在国内外设立分销机构或建设销售网络。与氧化铝销售相比，电解铝的销售范围更广，客户对产品品种的要求也高，单靠直销市场范围十分狭小，所以，分销是许多企业是许多企业销售的种主要方式，也是现代市场体制下的实现大宗商品销售不可或缺的关键环节。分销销售不仅可以提供优质服务，而且降低了企业成本，减少了销售风险，回款速度也大大加快。

3.建立联盟。山东鲁能集团与河南开曼铝业、晋北铝业和山东荏信平发热公司建立联盟，通过联合减产、提价等措施，随市场变化而变，稳定了氧化铝的市场价格。而兼并与联合也成为世界铝业的发展趋势，比如德国联合铝业曾兼并了瑞士铝业公司，国外大型公司不断的跨国收购，面对这种趋势，国内企业只有通过自身的主动联盟才能降低成本，做到优势互补，占领市场份额，避免被兼并。

（四）文化战略

企业文化是企业的价值观念、企业社会形象、经营理念的集中体现，不仅可以提高公司员工的凝聚力，而且可以使员工个人目标与企业价值相联系，对企业成员的思想加以约束。所以，企业的文化是企业的基石，要形成一种全员认可并接受的价值观，树立质量就是生命的理念，每个员工都以“降低成本，提高利润”为工作目标，在企业价值实现的同时也实现自我价值。以主人翁的心态切实认真的参与到公司的管理中来，为公司发展和管理献计献策，为企业明天的发展贡献自己的力量。

（五）形象战略

企业的形象是企业的名片，不论是广告宣传还是各种促销手段都是企业形象的展示，只要不断提高声誉，创立属于自己的名牌，才会得到消费者的青睐。比如我国“西南铝业”品牌在通过为“长征”系列火箭、“神舟”系列飞船、“嫦娥”系列探月卫星提供上千个品种的铝材后，销量逐年上升，连续多年居我国铝材产量销量第一，这就是品牌效应。

（六）产品质量战略

产品质量是关键，代表着企业的形象，质量不能保证，也就意味着企业将走向亏损的被动局面，一切也将成为空谈。员工是企业的主要组成部分，“员工的工作质量决定产品质量”，因此，管理者要落实质量责任追究制度，奖罚分明，如果产品质量出现问题，找不到责任人，查不出原因，也就无从谈起质量的改进和提高质量了。强化职工的质量意识，招聘专门品质人员进行检验，有针对性的开展专业岗位培训技能，建立完善的质量测评体系。使质量控制得以强化，同时要做好原材料的控制，杜绝出现以次充好的铝制原料进入加工车间，从源头把关。

三、小结

作为氧化铝这样的资源型企业，受金融危机的影响，产能过剩，只有紧随优秀企业的步伐，不断发展自身，考虑选择合适的市场和分销渠道，开发生产适销对路的高质量产品，确定恰当的价格及采取强有力的推销，从优质的原材料产地进口等营销手段相配合，才能在经济浪潮中立于不败之地。