卖书给农民

◎[美]诺瓦尔·霍金斯

卖书给农民

◎[美]诺瓦尔·霍金斯

有位年轻人非常希望能成为一名律师，但是他没有钱，他必须赚到足够的学费才能完成大学学业。

在高中毕业的那个夏天，年轻人开始从事图书代理业务。他负责推销的图书是各种知识的汇编本，这种图书就像百科全书一样，包括如何治疗扁平疣，如何向自己心仪的姑娘求婚等内容。这位年轻人被分派到爱荷华州一处最富裕的农场去推销图书，他交了五美元押金，领了一本样品图书，然后就被销售经理轰赶到指定的销售区域了。

他被告知销售这种知识汇编图书的最佳方法是针对销售对象不了解的领域向他们提出各种各样的问题，以激发他们的好奇心和求知欲。这位年轻人严格地遵循经理的指示去做，但他很快发现这里的农民对于知识汇编中所介绍的知识并不感兴趣。他们想知道的是如何对付危害马铃薯的害虫，今年秋天玉米能否卖个好价钱以及这个小伙子是否愿意接受每月20美元外加一日三餐的条件在农场给他们帮忙收割庄稼。那些农夫的妻子们则关注带裙撑的裙子是否开始流行，她们不知道是不是应该赶紧穿上这种裙子以免错过时尚的风潮。

年轻人的工作没有任何进展，但是他清楚这里缺乏知识，也需要知识，问题是他所销售的图书里面包含的知识并不是这个地区的人们所需要的。于是，在推销了一周图书之后，他决定辞去推销员的工作，留在农场帮人干活—— 一个月可以挣20美元，外加一日三餐。整个夏天，他都待在农场里干农活，与此同时，他每天都在考虑着一个创意方案。

秋天，年轻人说服了一位银行家，这位银行家借给他1000美元。同时，这位年轻人还致信给美国农业部，向他们索要由政府出版的可能包含对农民及其家人有用信息的所有小册子。从这些印刷品中，这位年轻人挑选出了一些农民喜闻乐见的文章，并将它们编辑整理成了一本小书。

当年冬天，这位年轻人编辑的书就卖出了4000本（每本1美元）。因为他非常了解农民的需求，而他的图书又正是针对这种需求设计的，所以他在销售的时候根本不需要费太多口舌。

（摘自《销售圣经》现代出版社 图/辛刚）