哈根达斯定价模式

◎ 郭 凯

哈根达斯定价模式

◎ 郭 凯

哈根达斯在中国的昂贵众所周知，国内的星巴克也不便宜。而我在美国最惊奇的发现之一就是这里的哈根达斯是放在超市里论斤称的，这里的星巴克是大家早晨起来睡眼惺忪地冲进去抓起一杯咖啡就走的地方。虽然美国绝大多数东西比中国贵，但这两样东西比中国便宜不少。这不是因为中国人傻或者美国人精，这就是他们的定价策略。

哈根达斯要是跟蒙牛冰淇淋一个价，那跨越太平洋往中国运冰淇淋肯定赔死了，所以哈根达斯干脆放弃低端消费者，直奔那些对价格最不敏感的高消费人群，比如说年轻的恋人。于是，哈根达斯在美国薄利多销的模式到了中国就成了宰一个是一个的模式，一样挣钱。星巴克也一样，因为即使把一本卡布奇诺从25元降到2.5元，喝惯了绿茶的大部分中国人还是不会改喝咖啡，而愿意走进星巴克的人多半是需要喝咖啡、喜欢喝咖啡的人，碰上了这些人还不用高价宰他们？

在软件这件事情上同理，如果在盗版如此盛行的情况下，微软把Office卖200元一套，那就是犯傻。因为在一个10元钱就能买到盗版Office的国家，还坚持使用正版的使用者一定对软件的价格不太敏感，比如说政府机构或者外企，对于这样的使用者，当然要漫天要价。这些用户与哈根达斯、星巴克要抓住的客户没有本质的区别。等盗版彻底杜绝了，微软就会面临下面的选择：是降价多卖一些还是继续只卖给原来那些高端用户？在一个有几亿人使用计算机的国家里，我相信微软是不会希望90%的机器都装盗版WPS的。

如果这么看这件事情，作为一个消费者，我们就有理由支持政府打击盗版了。正版的高价不是盗版的原因，而是盗版的结果。当然，正版永远会比盗版卖得贵，但我相信，考虑到正版的质量和服务，很多人愿意支付高出来的那部分，而不至于像今天这样，因为盗版的泛滥，正版只能龟缩于高端的一隅，让一个有心买正版的人只能望价兴叹。

（摘自《王二的经济学故事》浙江人民出版社 图/淘图网）