烟草企业市场营销过程中的问题与对策探究

李洪娟

摘 要：营销的概念已经深入到各个行业中，但是因为烟草行业一直是一种垄断性非常强的行业，因此，营销的概念还没有建立起来，而全球的烟草市场的营销已经发展的非常快，我们和很多发达国家相比，在烟草的营销上已经落后了一大截，有必要改变现在的状况，才能促进烟草行业的发展。所以，搞好烟草企业市场营销已经是迫在眉睫，这关系到烟草行业长远的战略发展，该文针对目前市场上存在的各种营销问题，指出问题存在的原因并且给出解决问题的相应的对策。

关键词：烟草 市场营销 对策

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）07（c）-0133-02

想要搞好烟草市场的营销，首先要打破垄断的思想，真正把烟草放入市场的竞争中去，将新的营销理念建立起来，寻找和创造更有效的营销方法，做到真正的以人为本，发现现阶段烟草营销存在的问题，并且找到问题的根源，才能从根本上做好烟草的市场营销。

1 目前烟草市场营销中存在的三个问题

1.1 在营销过程中观念守旧 缺乏先进的营销理念

社会在进步，科技在发展，人的观念也需要不断的更新，一个优秀的管理者绝对不能是一个故步自封、抱残守缺之人，他们不仅要具备企业家的优秀品质之外，更重要的是要跟上时代发展的脚步，是一个不断学习不断进取的人，不仅要学习国内先进的营销，还要善于学习国际上先进的营销理念，理念决定行动，因此从某种意义上讲，理念就是经济效益[1]，但是，目前烟草行业缺乏这样的学习型的管理人才，总还是抱着过去的营销模式，因此，阻碍了烟草营销的快速发展。

1.2 在市场营销的过程中没有明确的营销目标市场

任何一个营销都必须有明确的目标市场，但是因为烟草行业的特殊性和垄断性，一直没有明确的目标市场。在整个的销售过程中根本搞不清楚产品是给谁生产的？这种产品更适应哪类市场消费群体？什么样的消费者喜欢这种口味？因为对这些目标的模糊，因此造成了销售的盲目性。虽然中国烟草企业也曾经在市场网络上下过一些功夫[2]，想通过网络拓展营销，但是做的还远远不够。表现在实际工作中，一部分管理者头脑中还存在着认识模糊，工作缺少精准的目标和网络体系，其结果导致了烟草的营销没有明确的目标市场，更没有明确的方向，赶着走、推着走，而这些缺乏营销目标的人往往是企业的高层管理人员，就导致了对市场营销的盲目指挥。

1.3 在烟草营销过程中没有准确的营销对象，不能把握市场需求的人群

这也是目前烟草营销中的最薄弱的环节，但是也是烟草营销中非常重要的环节，这个环节的好坏直接影响到营销的效果。但是，一些管理者并没有识到它的重要性，而且烟草营销人员更是缺乏明确的营销对象，在营销工作中，往往是分不清主次，既没规划也没重点，其结果是眉毛胡子一把抓，结果是干出力不出活，效果不佳。

1.4 在烟草营销过程中没有完整的营销策划

没有规划的营销是不可能有好的效果的，没有规划就没有前途，就不可能持续的发展，目前烟草市场营销滞后的现状，究其原因就是管理者不会策划或指导策划[3]，根本没弄清楚烟草营销究竟要向市场要什么，给客户传递什么信息，怎样传递才更有效果？这样的传递对目标客户有怎样的作用？还有对怎样保证传递的信息的准确性根本没有整体的规划。

1.5 在烟草营销过程中夜郎自大没有谦卑的学习态度，

烟草行业一直是靠吃国家专卖政策饭来维持的，计划经济的烙印非常深刻，他们认为自己有得天独厚的优势，而这种优势是其他行业无可比拟的。在他们意识里缺乏竞争意识，还是存在等、靠、要的思想，不思进取，不求改变，不愿意向国内其他行业学习先进的营销手段，更缺乏全球发展的战略眼光，自认为中国人口众多，就当之无愧成为世界烟草老大，不肯低下头向世界上先进的烟草业学习，结果导致了我国的烟草业的发展速度远远落后于欧美等国家。这种现状不改变，等待中国烟草业的必将是退步。

2 尽快解决烟草市场营销中存在问题的相应对策

2.1 改变观念 创新理念，跟上时代的脚步

理念指导行动！中国烟草一直把自己当成是计划经济的宠儿，沉浸在享受国家烟草专卖特权的漩涡当中，经营理念落后，营销手段老旧，正是这些错误的理念导致了目前这种停滞不前的局面，如果不改变观念，中国烟草独家垄断的优势就会彻底丧失，更不可能实现中国烟草“走出去”的战略目标。

2.2 建立有战斗力的营销队伍 制定合理的有激励机制的营销政策。

任何一个营销计划都是靠人实施的。因此营销队伍的质量决定了营销的结果。现代营销强调的整体作战的能力。所以只有把营销人员的整体素质和综合能力提升，才能打造一支出色的营销团队。可以对营销人员进行相关的培训，掌握营销的技巧与手段，这样才能摸清市场脉络，摸透客户心理，从而达到指导市场消费的效果。给营销人员建立一整套的营销政策，好的政策可以激发潜能，给销售人员制定具有激励机制的政策，是迅速打开市场一种有力的手段，可以充分激发营销人员的工作热情和动力，改变以往等客上门的方式，变成直接营销和主动营销，更深入地了解和熟悉顾客的需求变化，以便及时地给顾客介绍公司的产品并进行人性化的服务。及顾客所需的各类人性化服务。

2.3 制定切实可行的中国烟草企业发展的名牌战略。

随着竞争意识的加强，人们越来越注重品牌，烟草行业也不例外，想要开创好的烟草品牌，必须制定品牌战略，在提高产品质量上下功夫，吸烟有害健康这是共识，如果能在降低烟草对健康的伤害上下功夫，一定可以赢得更大的顾客群。

2.4 打造学习型组织，加强各种培训。

对于一个企业想要发展的更快，走的更远，必须不断学习新的东西，接受新的观点，掌握新的技能，因此，烟草企业要倡导学习，树立从干部到员工都喜欢学习、善于学习的思想，让大家充分意识到打造学习型企业是关乎到企业生死存亡的大问题，不学习就会落后，落后就会失去竞争力，没有竞争力，企业就无立足之地，更谈不上发展与壮大。因此要求企业的各级党组织和主要管理者，要把学习纳入重要日程当中，制定切实可行的学习计划，积极主动为广大干部和职工创造学习的条件，大力支持和鼓励员工参加各种学习，学习上重点要抓好以下两个方面：一是重视管理层的政治理论学习，提高干部的政治理论素养，跟上国家政策的步伐，加强政治敏锐度，及时掌握国际上的发展动态，让管理干部彻底改变理念，勇于创新和改革，并且提升解决各种问题的能力以及提升整体管理水平。二是在广大职工中积极倡导学习，掀起学习的热潮，制定有效的全员培训的方案，采取走出去与请进来相结合，内部培训和外部培训相结合的方法，建立良好的学习环境和氛围，表彰努力学习的员工，让更多人主动投入到学习中去，通过学习统一思想，明确目标，提升销售技能，真正成为一个全方位的人才。

综上所述，中国烟草企业绝对不能向过去一样固步自封，必须学会去面对经济全球化发展的大形势，必须要树立长远的发展目光，接受新的营销理念，学习各国优秀烟草企业经验，尽快掌握先进的企业管理及营销手段，跟上时代发展的脚步，加快中国烟草全球化的进程。

参考文献

[1] 张严柱. 中国烟草行业发展战略选择问题研究[D].大连：东北财经大学，2012.

[2] 颜剑辉. 长沙市烟草公司营销战略研究[D].长沙：中南大学，2007.

[3] 肖召. 浅析烟草企业市场营销过程中的问题与对策[J]. 现代商业，2014（7）：93.