把温暖融入家纺设计

杭梅+丁锐

吴月松、张宗山（左前一、左后一）

吴月松和张宗山，都是江苏工程职业技术学院08届的毕业生。家纺，在人们眼里是个琐碎且偏于柔美的行业，和男人的阳刚、硬朗完全不搭，而在南通，有两个二十出头的男孩子却坚定地选择了这个行业。“四月天”是他们设计工作室的名字，充满诗意，也很温馨，取自林徽因那首脍炙人口的诗——“你是人间四月天”，想来是希望自己所设计的家纺产品能给人们带来爱，带来温暖，带来希望。如今七个年头过去了，他们在业界已站稳了脚跟，取得了骄人的业绩。

艰难启程：2个人，2万元钱

走上家纺设计之路对于吴月松、张宗山来说，绝不是一时头脑发热，而是他们深思熟虑后的慎重选择。

江苏工程职业技术学院位于素有“纺织之乡”美誉的南通市。南通市的叠石桥家纺城是中国第一大家纺城，可以说是江苏省乃至全国的纺织品集散地。有着这个得天独厚的条件，吴月松和张宗山得以接触到更多的家纺企业，获得大量的行业讯息，早在上大二的时候，两个好朋友就萌生了家纺设计的创业梦想。

2007年，吴月松、张宗山开始了实习生活，怀揣着心里的那个梦想，他们有意识地选择了一些业界知名的企业，每家公司都有其独特的设计理念和市场定位，他们大开眼界的同时，还将自己在课堂里所学的知识与设计工作实际相结合。

一年之后，吴月松和张宗山毕业了。几个月的实习经历，不光让他们对家纺市场有了初步的了解，更让他们对自己的能力有了全面的认识，于是两个好朋友开始创业。他们东拼西凑了2万元钱，租了一间门面店，买来几张旧桌椅和2台老式的台式电脑，这就是“四月天家纺设计工作室”的最初模样。

最初的那段日子，吴月松和张宗山两个人也是蛮拼的。为了积累作品，他们每天忙到深夜。时值盛夏，办公室和出租屋都没有空调，用汗如雨下来形容一点也不为过，一天下来，他们的衣服都能拧出水。两个从未进过厨房的小伙子，每天下班后，轮流买菜做饭，为了就是省下钱来搞设计和跑市场。天道酬勤，短短两个月时间，他们便设计出了100多件画稿。

有了前期画稿的积累，他们列出了一张南通各大家纺公司的清单，开始有计划地上门推销自己的作品。张宗山说：“起初，被拒绝是常有的事儿，也听了很多难听的话，很是无奈。”由于名不见经传，推销起来难度很大。后来，终于在一个朋友的帮助下，他们通过QQ联系到了浙江的一个客户，初步确定了设计意向后，吴月松和张宗山设计了一些样稿，请客户过目挑选。客户来到“四月天”，看着简陋的陈设，再看看吴月松和张宗山那两张充满期待的脸庞，客户感动了。几番修改之后，客人拿着2件作品满意离开。这是吴月松和张宗山的第一桶“金”——1000元。“那时候1000元能解决温饱，还能付房租”，含金量着实不低呢，最重要的是它极大地提振了两个年轻人的信心和士气，给了他们继续前行的决心和勇气。

渐入佳境：与市场接轨，事业迎来春天

经过一年多的打拼，“四月天”逐渐步入了正轨。2009年，在母校老师姜淑媛和管蓓莉的引荐下，学校在“有恒楼”为吴月松和张宗山提供了一间75平方米的办公区域，而吴月松和张宗山凭借“踏实勤奋，乐于倾听”的工作态度赢得了不少新客户的认可，口口相传之下，慢慢地，他们的客户多了起来。

至今，吴月松和张宗山都非常感激一位浙江客户，因为他，他们的事业才得以再上一个台阶。这位客户看中了他们9版设计稿，最后大方地表示可以再选1版，凑成10版，两人大喜过望，这对他们而言算得上一桩大买卖了。一段时间之后，吴月松例行回访时，却得知那10版设计只有1版市场反应良好，其他9版都不成功。这让他们感动于客户的真心相助之余，也不得不开始认真反思自身的不足和缺陷：他们太过学院派的设计风格与市场的实际需求是脱节的，要想真正打开局面，必须紧扣市场脉搏，紧贴客户需要。

从此以后，去厂里做回访、看出厂样品、倾听客户反馈就成了他们的必修课。两人的设计理念也从当初仅仅考虑是否美观、天马行空地使用各种元素进行创作，转变为重点考虑做出的设计是否能经受市场的考验，给客户带来经济效益。他们发现自己以往的作品存在一个很大问题，那就是忽视了颜色这一重要元素的运用，而一般消费者买家纺产品，首先吸引他们的恰恰是颜色，其次才是产品的设计等等。随着生活品质的提高，有些消费者买家纺产品时，还会考虑和家里的装饰风格搭配，加之季节变换，家纺产品的颜色也要随之改变。

从客户口中，张宗山得知即使只做一两款产品，从开始设计到最终产品销售，整个过程投入也要好几十万元。“客户选择一个固定的设计室，就相当于把全部身家都压上了。作为设计的源头，我们更要考虑到客户的利益。”张宗山说。之前实习的时候，他们都是被动地接受老板的工作安排，基本没有与客户面对面沟通的经验，如今自己创业了，事无巨细，事必躬亲，才发现其实与客户的沟通交流，了解客户的真实需要远比关起门搞设计来得更重要。“客户要求各不同，有些客人就是要融入市场上热销的设计元素，比如针对儿童的一些动漫人物等;而有些客户则相对关心流行趋势，他们每年都会去国际法兰克福家纺展参观，这部分客户的观念是前卫的，和他们沟通之后设计出来的产品自然也是引领潮流的。”吴月松介绍说。

在不断摸索和探究中，吴月松和张宗山逐渐掌握了市场的喜好，设计出来的作品越来越受到好评。现在他们每设计出的100个版式，至少有7～8成会被选中，让同行艳羡不已。他们还形成了一套独特的营销模式：不在网上传输自己的作品，保护自己知识产权。有客户来看设计，他们只给客户看电脑里的设计图，让客户筛选。给客户看产品的时候，为了避免色差等，有的是图纸样品，还有的是制作好的成品，如何摆放才能最好地展现作品，都很有讲究。

“今年整个行业不是很景气，由于产能过剩的原因，还有一些产品批发价格低。比如澳绒布料，批发价去年是21元/米，现在才17元/米，但原料没变，我们部分使用这种面料的客户利润空间降低了，影响到下一步开发能力。有的厂家可能会控制开发力度，或者某个布料短缺，一些新的品种出现，比如今年是用磨毛、天丝面料等新型面料，怎样充分利用设计风格发挥新面料的优势，哪些面料即将被淘汰等等。”吴月松如数家珍，俨然已是老把式。

从注重产品设计到关注整个行业的发展，他们站得更高，看得更远了。吴月松和张宗山这两个年轻人，逐渐成熟了。

真情回馈：为母校培养人才，分担压力

“乌鸦反哺，羔羊跪乳”，吴月松和张宗山从小就听父辈们说过。事业进入稳定期以后，他们就开始琢磨着为自己的母校做点实事了。

每学期他们都要为学弟、学妹们上家纺专业实训课。除在课堂上讲授一些贴近市场的内容外，他们还会带学生们出去采风，让学生们亲手摸一摸各种布料，亲眼看一看刚印出来的家纺成品。

“四月天”承担了一部分学生的实习培训。相对于其他家纺设计公司只让实习生承担其中一个设计步骤的做法，“四月天”进行的则是毫无保留的系统培训：学生从最基本的素描开始，再到家纺的构图等，全部环节都要参与。而当学生遭遇设计思路和方向上的瓶颈时，吴月松和张宗山还会花大把时间对学生进行指导，帮助他们确定方向。除此之外，工作室会支付实习生薪酬，今年在工作室实习的5个学生，4个月的实习期结束后获得4万元薪酬。对于那些实习结束后愿意留下来的学生，他们就继续培养。所谓“磨刀不误砍柴工”，新人在2年试用期内，吴月松和张宗山从不催着他们出作品，为的是让新人在没有压力的状态下，练就扎实的基本功和敏锐的市场洞察力。“我们的11名工作人员全部是学弟和学妹，有几位是2009年就留下来的，已经在这里工作了6年，算是我们的元老了，其他工作室基本上不会有工龄这么长的设计员工。”吴月松说道。

一路走来，创业的艰辛，他们比任何人都知道。为了帮助那些学生，2013年，“四月天”在母校举办了“四月天杯家纺设计创意大赛”，以大赛的形式出资奖励给优秀学生，同时借此选拔出一批优秀的设计人才。他们本意是将这个活动固定下来，每年举办一次，可“现在条件好了，学生们对于活动的参与积极性不是很高了”，第2届家纺大赛由于参赛人数太少而取消，“更何况设计行业需要坚持，需要前期的积累，是个苦活儿。一个班30几个人，最终能有10个从事这个行业就不错了。”张宗山显得有些无奈。

目前他们的工作室仍在学校的“有恒楼”，规模大约100多平方米，把“四月天”这一品牌做好是两人的目标。不管外界风云如何变幻，吴月松和张宗山都会在家纺设计这条路上走下去。