模拟谈判在国际商务谈判教学中的应用

王雪

模拟谈判在国际商务谈判教学中的应用

王雪

对于英语专业的学生来说，学习国际商务谈判课程不仅要掌握相应的理论知识，也要提高用英语进行谈判的能力。本文根据笔者自身教学经验，结合任务教学法，探讨模拟谈判在这门课中的应用，并对教学过程中出现的问题提出相应的改进建议。

任务教学法；模拟谈判；国际商务谈判

国际商务谈判是一门实践性很强的课程。在模拟谈判中，学生可以通过真实的材料亲自参与整个谈判过程。这不仅能激发学生的学习兴趣，突出学生的主体地位，也可以有效地提高学生的英语应用水平。同时，任务教学法的核心理念与教学目的是一致的。因此，笔者试根据任务教学法的原则和步骤，对模拟谈判在国际商务谈判教学中的应用进行探讨。

一、任务教学法

任务教学法是建立在“构建主义”理论基础上的一种教学法。该教学法强调语言获得是通过在一定的背景下，与老师共同完成某项任务，潜意识中发展学习机能而实现的。“任务教学法充分体现了学生的主体性，是有效改变教师讲授为主的教学现状的最佳途径之一”（Nunan，1989）。在任务教学中，学生的角色由原来的被动学习者逐渐转变成积极主动的中心学习者，而老师则从原来的主体地位转变为学生的辅助者。

英国语言学家JaneWillis（1996）提出实施任务教学法的五项原则：（1）提供有价值和真实的语言材料；（2）运用语言；（3）所选任务应能激发学生运用语言；（4）适当注意某种语言形式；（5）不同的学习阶段学习重点也应不同。根据这些原则，Willis（1996）提出了实施任务的三个阶段：任务前期准备阶段（pre-task）；任务进行阶段（while-task）以及任务后期（post-task）。具体来讲，任务教学法要求教师在任务前期向学生布置真实的任务主题，引发学生的探索欲望和学习动机；在任务过程中，教师引导和鼓励学生自主学习，学生能够在真实的情景中运用语言，同时通过语言运用而学习语言；在任务后期，通过老师与学生的相互点评，强调在任务期间忽略的语言形式，通过适当指正，提高学生的综合语言能力。

二、模拟谈判教学的应用

基于Willis（1996）提出的任务教学法的5项原则以及实施过程，笔者将模拟谈判过程分为三个阶段。

任务前期介绍谈判主题及任务成员分组各小组搜集相关资料小组讨论确定谈判计划实施模拟谈判任务后期学生以及老师点评撰写并上交总结报告任务中期

任务前期，教师应先确定谈判的主题。选择谈判主题时，应充分考虑模拟谈判的类型和内容。以笔者所在学校为例，国际商务谈判在英语专业第四学年第一学期开设，学生已经学习了国际贸易实务课程，对国际货物买卖有较丰富的理论基础，并且已经掌握了一定的英语语言技能。因此，货物买卖类的话题更适合学生进行模拟谈判。对于谈判的具体内容，应选取与生活息息相关的东西，尤其是学生在日常生活中可以接触到的比较感兴趣的东西。同时要注意，所选取的公司以及买卖货物应该是实际存在的，这样便于学生收集相关信息，更真实地进行模拟。这也充分体现了Willis（1996）提出的原则，向学生提供真实有效的信息，并且能够激发学生的学习兴趣，运用语言。比如，第一次模拟谈判时，笔者给学生提供了以下三个谈判主题：华商学院采购惠普电脑，如家酒店采购宜家家居，Gymangle（早教学校）采购德国Hape公司的玩具。

分组应遵循自由组合的方法。教师首先根据班级人数确定小组数量（偶数），每个小组最好有6人左右，这样有利于小组成员内部分工合作。其次，教师应引导学生根据“知识互补”“性格互补”，以及“角色互补”的原则（Dou Ran，2013）自由选择小组成员组建谈判小组。最后，确定后的小组选取各小组的谈判话题，进一步了解各自的谈判内容。

任务中期，第一项要求学生根据谈判内容查找有关自己公司、谈判对手公司的所有相关资料以及谈判货物的相关信息。教师应提示学生要从互联网、书籍、报刊杂志等多种途径搜集足够的、真实的材料信息。

材料搜集完整后，各小组根据搜集到的信息制定谈判计划。谈判计划包括以下内容：1.公司简介以及谈判产品介绍；2.谈判主题；3.谈判小组成员职责；4.谈判双方优势劣势分析；5.谈判目标（包括最高目标，可接受目标以及最低目标）；6.谈判各阶段的策略；7.谈判日程（由双方商榷并确定）。在此过程中，教师应要求学生用英语讨论，并不断了解学生的准备情况，解答学生问题。

所有准备工作完成之后，进入到模拟谈判阶段。学生应按照谈判计划与对手展开谈判活动。模拟谈判中，教师应认真倾听谈判过程并做好详细记录，不要擅自打断谈判进程。

模拟谈判后进入评价环节。首先教师可以邀请其他学生对谈判进行点评。其次，教师应根据每个小组从谈判准备阶段到谈判结束整个过程中的表现进行总结，指出各小组的优缺点。主要点评方面包括：各小组谈判过程中的谈判礼仪是否到位；各谈判人员在开局阶段、磋商阶段以及结局阶段是否完成各自的职责；每个小组整个谈判中是否准确巧妙地运用各自优势劣势分析以及谈判策略；各谈判人员语言表达是否流利准确。任务教学法强调通过运用语言来学习语言，所以任务进行中，教师应更关注学生是否可以用英语表达自己的想法，并不去纠正学生错误的语言表达。根据Willis（1996）的原则四——适当注意某种语言形式，教师可以在评价阶段提出某些重点词汇或句法表达，使学生注意这些重点词汇的用法，从而提高英语语言能力。

各小组应根据谈判的实际情况撰写并上交报告。每个学生应就谈判过程、谈判中遇到的困难、谈判中小组表现、个人表现以及对手小组的表现进行总结，深度剖析自己的优点和不足，这不仅有助于提高学生对商务谈判的理论基础的理解，而且有助于学生完善英语语言应用能力。

综上所述，基于任务教学法的模拟谈判充分遵循了W illis（1996）提出的原则，并且体现了以学生为中心、在语言运用中学习语言的核心理念。

三、模拟谈判教学中的问题及改进方法

目前模拟谈判教学仍然存在一些问题。以笔者所在学校为例，主要问题体现在课时安排、教师资质以及学生这三方面。

第一，虽然学校有专门的谈判教室供学生进行模拟谈判，并安排12节的专业实习时间做模拟谈判，但是由于班级较多以及教室限制，个别班级还没有学习理论就要开始上专业实习，导致模拟谈判很难进行，只能先进行与商务洽谈有关的活动。第二，目前授课教师中，只有个别具有商务学习的背景，大部分缺少相关的实践经验。第三，个别学生出现信息准备不足的情况；谈判中，学生不能灵活运用优劣势分析以及谈判策略，纯粹打数字战；有个别学生态度不认真，将谈判视为完成任务，谈判中轻松接受对方的条件，不去据理力争，从而无法达到预期教学效果。

基于上述问题，笔者认为应采取相应措施进行改进。首先，调整理论授课以及专业实习的时间，确保学生可以在掌握了理论知识后再进行模拟谈判。使学生有效地将理论与实践结合，在实践中丰富理论知识，在理论中促进实践。其次，教师应积极主动地参加企业的谈判实践活动，丰富实践经历与能力，以便灵活地组织模拟谈判，促进学生的实践能力。最后，为提高学生对模拟谈判的重视，可以提高实践环节在总成绩中的比例。本学期，笔者将实践部分成绩与期末成绩的比重从30%调高到50%。希望通过以上的改进措施，以任务教学法为基准的模拟谈判能在国际商务谈判课堂中得到更好的应用。

［1］窦然.国际商务谈判［M］.复旦大学出版社，2013.

［2］谷志忠.任务教学法在商务英语教学中的实际应用［J］.山东外语教学，2006（3）：77-85.

［3］陶薇.充分运用模拟谈判教学提高商务谈判教学效果［J］.科技情报开发与研究，2009（32）：160-161.

［4］赵青松.模拟谈判法在国际商务谈判教学中的应用研究［J］.经贸教育，2013（5）：147-149.

［5］郑婕.基于CLT的国际商务谈判教学［J］.新乡学院学报（社会科学版），2012（6）：167-170.

［6］周晓菊.模拟谈判在《商务谈判》教学中的探索与实践［J］.山西经济管理干部学院学报，2011（2）：115-117.

［7］W illis，J.A Framework for Task-based Learning［M］. London：Longman，1996.

［8］Nunan，D.Designing Task for the Communicative C lassroom［M］.Cam bridge：Cambridge University Press，1989.

责任编辑：贺春健

G642

A

1671-6531（2015）05-0083-02

王雪/广东财经大学华商学院外语系助教，硕士（广东广州511300）。