重卡销量下滑倒逼企业增值服务开拓存量市场

刘回春

中国汽车行业协会的统计显示，重卡销量排名前十的企业今年业绩均呈现大幅下滑的态势。今年前四月，东风商用车旗下重卡销量4.3万辆，虽仍位居行业第一，然而这一数字比去年同期下滑了24%；此外，同期中国重汽的重卡销量下滑30%至3.4万辆，一汽的重卡销量下滑40%至2.83万辆，陕汽旗下重卡销量下滑32%至2.8万辆，福田汽车下滑43%至2.5万辆，上汽依维柯红岩旗下重卡销量下滑幅度更是高达73%。

中国重汽集团总经理蔡东认为，今年重卡行业销量预计与2014年持平或略降；陕西重汽销售公司总经理周银朝的看法是，今年销量为73万辆；北方奔驰认为这一数字应该在70万辆左右；江淮汽车更为悲观，预测销量为62—68万辆；依维柯红岩判断，今年形势会比去年更糟，销量降幅也会更大，全国销量不超过72万辆。

“2015年重卡市场受宏观经济增长提振，市场销量有望在二季度以后回升，但全年销量同比仍将下滑。重卡全年销量悲观预测为73万辆，谨慎预测为80.7万辆。”陕汽集团专家龚雨楠判断。

根据2014年销售业绩和2015年市场预测，尽管各家重卡生产企业做了谨密的市场规划和销售目标，但面对整个重卡市场弥漫的悲观气息，确保目标顺利实现并且有增长变得更加任重而道远。如何实现销售目标？

中国重卡销量持续大幅下滑，倒逼重卡生产企业向服务型制造转变，以增服务来保证市场存量。

中国重汽“亲人服务”打造成一流服务品牌。集团董事长、党委书记马纯济说，重汽提出的“亲人服务”，就是要带着诚挚的感情、亲情，对驰骋在祖国大地的中国重汽车，精心呵护、悉心保养、用心维修、真心服务。客户是亲人，服务注真情，服务网络成员单位牵手真情，更是亲人。

陕汽推出全新服务平台。对于服务型制造，陕汽控股董事长方红卫有很好的阐述，总结起来就是“需求+客户，两个关注”，即发现需求、满足需求、创造需求；服务型制造就是以客户为中心的企业；服务型企业的运营模式，就是关注产品全生命周期、关注客户运营全过程。这带来了技术、产品、营销、服务、渠道全面的变革，技术围绕客户价值提升来进行，产品从逆向走向正向，营销从转变为体验营销，服务从维修加售后转变为“车轮滚滚”（陕汽推出的全新服务平台），渠道从博弈转向真正的合作。

“思路转变了，产业链条也变得更长、更丰富，从而开辟了一块新天地。以前大家都在增量市场厮杀，拼得你死我活，存量市场却没人关注，而这正是蓝海”，方红卫认为，服务是重卡行业的蓝海，客户有那么多需求，但是没人提供完整的服务，从大产品（产品+服务）走向大服务，这个将成为陕汽的机会。

东风汽车则宣布致力成为中国公路运输市场创新价值的领先者，提出“满足客户需求、创新客户价值”服务理念。福田戴姆勒欧曼要做到具有领先服务理念与服务形象，要有领先的服务保障方案，领先的服务技术及响应速度，领先配件供应及配件管理。

一汽通过推进精准化营销提升客户满意度，中国重汽实施"亲人"服务品牌，并一直践行承诺，丰富内涵，巩固和提高企业核心竞争力。

中国重汽将服务作为一个品牌来打造，则更显示出一个企业的经营理念和经营质量。