看准时机 当转则转

本刊记者_胡晶

看准时机当转则转

本刊记者_胡晶

在生意场上，每一次危机都可能是转机。外贸生意的轰然垮台，原始积累的不翼而飞，从连年亏损，到销量全国领先，三个裤装品牌缔造者的创业故事，都是抓住机遇，把每一次危机变为转机的教科书。

宝琦威：永远对产品负责

宝峰服装有限公司的旗下品牌“宝琦威”以紧贴时尚，追逐流行，简单大方的设计，在短短的几年内就成长为北派服饰自主地产品牌的优秀代表，代理和加盟商遍布全国各地。

从门外汉到百事通

宝峰服装有限公司总经理吴宝琦的裤业道路起步于1994年，当时西柳服装市场最初的积累阶段基本完成，产业氛围与基础也已具备。恰逢老西柳服装市场运营初始，他在露天市场懵懵懂懂摸索着做了半年裤装生意后，就与其他商贩一起搬进了现在的服装市场。

起步晚，零经验，资金短缺。一万八一间的档口，对于当时的吴宝琦来说也只能望洋兴叹。

最初吴宝琦对裤子的尺码都无基本概念，鉴于人有胖瘦，同一个版型的裤子就划为胖中瘦三个分类。家庭小作坊式的生产，一两百条的规模，隔天还没有卖掉的裤子，第三天就打折倾销，以换得流动资金。如此，生意没有大红大紫，倒也坚持了下来。

进入市场后，与周围做裤子的兄弟厂家有了对比，吴宝琦更加确信裤子简单三个分类的做法是错误的，其中学问定然需要学习。

于是他接连拜访老裁缝、优秀厂家，恶补自己欠缺之处。彼时西裤盛行，有人教他裁裤子时将布料挂起，拉伸到最大延展性，然后就能在最大范围内裁得更多裤子。

但是他心里觉得这好像并非正确的做法，裁剪时布料最大拉伸，势必导致成品裤在尺寸上有所缩减，对客户与消费者不够诚信。随后，他又各处拜访，对面料、裁剪、版型、设计、尺码等大大小小的问题逐一学习、了解，在这样的过程中，慢慢找寻到适合自己的方式与风格。

走出东北 踏上新舞台

从一开始，即便是连品牌都没有的散货时期，吴宝琦就深知要对产品负责，这种严谨负责的态度让他在稳步之中向着更好的方向前进。

“产品质量是企业的生命，生产的每个环节都缺一不可，一环套一环。同等面料我会选择价位高的，也不会为了省几块钱成本而冒损失品质的风险。西柳男裤的消费者更多是偏中端市场，大众消费群体选择产品的第一要务无非就是质量与款型。所以，老百姓需要什么，我就做什么。”

2001年，吴宝琦注册男裤品牌宝琦威，正式开始自己的品牌运营之路。凭借西柳得天独厚的市场优势，他渐渐拥有了一批稳定的客户。因为紧贴服装市场，所以多年来宝琦威都是实行备货制，在一定范围内帮代理商分担风险，由此来稳定客源。2008年，借着政府的宣传政策的东风，将西柳男裤推向东三省以外的北方区域，宝琦威男裤也将市场范围扩展至北方大部分区域。

在吴宝琦看来，是个性化消费时代的来临，成全了西柳男裤的成功。近年来，他不断开发新产品，贴近市场潮流，在版型上从单纯的休闲裤向更为时尚的小版裤过渡。与规模庞大的裤装企业相比，西柳服装企业大多规模较小，易调头，对市场的反应速度快。这种优势一定程度上也保证了他们能够紧贴市场潮流，加快款式更新换代。

亚斯奴：逆向思维　敢为天下先

雅颐伦服装有限公司始建于1997年，目前已发展成一家集设计、生产、销售、服务为一体的现代化综合性服装企业，亚斯奴是公司旗下的主打男裤品牌。亚斯奴品牌负责人汪尚龙说：“我拿生意当事业做，给后辈留下念想，能够得以长久延续下去。”这句质朴的话正是亚斯奴的品牌文化内核。

当机立断重新洗牌

汪尚龙靠男裤起家，起步就拥有员工二三十人、日出货量达四五百条的生产作坊，在身边人都还忙于拼低价的时代，汪尚龙就明白产品品质的重要性，虽然跟现在的裤子质量相差甚远，但他生产的男裤在当时的市场中也算名列前茅。西裤、散货、假名牌……十年累积，他欲求新变。

2003年，风靡一时的仿名牌之风一夜消散，大批男裤滞销。汪尚龙觉得市场已将改变的时机推至眼前，他必须抓住。他毅然放弃挥洒了十年汗水的男裤事业，转而向更有发展潜力的女裤行业进军。放弃积累多年的客户与行业基础，他并不觉得遗憾。男裤同质化严重，恶性竞争，价格战愈演愈烈，他一心求变的心情压倒了一切。

同一时期，他开始运营女裤品牌梦如花。正如他所预料的一样，十年男裤经验嫁接到刚刚起步的女裤上，他的品质以压倒性优势占领了市场。

“一路打冲锋似得往前发展。我们打好基础，做足人力配置，完善经营管理，没有理由做不好。”汪尚龙回忆当初，仍然有志在必得的骄傲。

未雨绸缪快人一步

2009年，汪尚龙谋划新的发展局面。先是筹建新厂房，为员工提供良好的工作环境，提高员工积极性与工作效率，稳定企业发展。随后，外聘渡森（国际）服饰有限公司营销总监丁德福带队营销团队坐镇三年，为企业的发展出谋划策。同时为企业注入新能量的，还有来自广州的技术团队。

汪尚龙说自己是个古怪的人，自己买衣服时不舍得买贵的，但对工厂设备更新和聘请高级技术人员却丝毫不会手软。西柳裤装圈里，他是出了名的舍得为打造团队花钱。在大部分裤企都还处于粗放型管理阶段时，他从南方聘请专业人才组建了成熟的设计研发、经营销售、生产技术团队，为产品升级、品质提升做必要铺垫。如今，亚斯奴的市场范围基本涵盖黄河以北区域，以商场化路线为主，进入稳步发展时期。

同时，汪尚龙尝试订货制。他将盛行于广州、郑州的订货制加以改良，将两季订货制变革为四季订货制。客户最初的不接受，也在一系列营销手段、产品让利、返点中逐渐变为认同。

学习大型企业的管理模式，融合自身需求，并加以改进，是汪尚龙的圆融变通之处。

在汪尚龙看来，西柳裤装的最大优势在于对市场反应迅速，而订货制最大的弊端是过于冒险，客户压力过大。从设计开发角度来讲，不利于产品预测的正确度。而四季订货制能在一定程度上缓和这种矛盾，压缩设计周期，由半年到一季，使设计师更容易贴近消费者心理，让产品在季节上有一个延续性。

百亿·狮隆：在传承和创新中寻求平衡

西柳君祥制衣有限公司总经理姚杰真正开始运作百亿·狮隆是在2008年后。从2000年开始，她做起了外贸裤装生意。依托产业集群的雄厚背景，她的产业基础是外贸加地产货，在原始资本积累阶段，她的成功不输于人。

然而，2008年，经济危机波及全球，也同样打击了姚杰的事业，多年积攒的150多万元全被一个做外贸的客户卷走，一夜间所有努力功亏一篑，事业直逼低谷。

这一切让姚杰措手不及，“市场货和外贸就像风口浪尖的生意，跌宕起伏，终究不是长久之计。从前就隐约有这种想法，但一直在犹豫之中。后来想想，反而要感谢2008年那计响亮的耳光，我们才在痛苦中找到方向。” 姚杰说。同年，姚杰决定放弃之前积累的成熟渠道与客户资源，着力打造自有品牌。经做工改良、品质提升后，将全新的百亿.狮隆推向市场。

短短三四年时间，百亿·狮隆在姚杰的精心培育下，已经在北方市场遍地开花。

百亿·狮隆的三个坚守

姚杰说，虽然生意场上风云变幻，但她总有万变不离其宗的三个原则，始终坚持。

第一是精准定位。百亿·狮隆一开始就以时尚小版裤面向消费者，时尚、简约为主打风格。以前人们用价格来区分定位西柳的裤装，但当下西柳裤子的价位已逐渐与南方市场趋于同步，在没有明显区位优势的条件下，如果产品定位模糊或者同质化严重，就没有出路。

第二是优秀团队。企业要发展，离不开最基础的人，这其中既包括客户，也包含企业的每一位员工。姚杰说她会把客户利益放在首位，但同时也会考察客户是否将自己的品牌作为主推的“第一品牌”，如果只是沦为配角，她宁愿不要。

第三是系统化运作。姚杰认为，一个良性的系统需要采购、设计、生产、营销等等环节的通力配合，非一人之力能完成。为了打造这样一个系统，她从大连、广州聘请设计师，组建设计团队。雇用专业的会计师计算成本，用数字说话。

不断学习是创新的源泉

2013年，姚杰在广州成立独立的设计研发中心，将最前沿的资讯与流行趋势融入到产品中，提升产品整体风格层次。

“我从前很排斥学习，走进了课堂才知道自己从前走过多少弯路，在定位模糊的领域徘徊了多久。更不懂何为营销管理、长期规划。虽然现在进步许多，但这也不代表我们就可以自我满足，停下来欣赏自己的成绩，前方是无限的，所以我只能永远抱着未知的心态学习。”姚杰说。

从为了挣钱做生意，到为了爱与责任经营事业，她走过了漫长的道路。“坐销”向“行销”转变，逐渐完善市场营销体系，尝试多品牌化运作模式，学会“放权”式的管理，专人做专事。

未来，她更欲将百亿·狮隆推向全国，开设100家专营店，朝着既定的目标前进，不再浪费时间左顾右盼。