建筑企业借“一带一路”开拓新市场

李寅翔

全球经济危机期间，中国民营建筑外贸企业遭受了重创。但经过这次优胜劣汰，有实力的民营外贸企业也逐渐显露。在这一背景下，“一带一路”政策的提出为民营建筑外贸企业开拓海外市场提供了新的机会，企业需要在充分研究、了解所计划开发的市场的前提下，结合企业自身优势，认准政策导向，抓住开拓海外市场的新契机

关键词：“一带一路”市场 开拓外贸

自2008年经济危机爆发以来，中国民营建筑外贸企业一直身处严冬，大批外贸企业收缩生产线，甚至濒临倒闭或选择由出口转向内销的境地。而随着我国固定资产投资的日趋下降，建筑业产能过剩的问题日益凸显，“基建输出”的需求仍然在不断增加。2013年第二季度起，全球经济逐渐回暖，以美国为代表的资本主义大国经济数字开始上扬，外贸形势也日趋明朗。与此同时，2013年9月和10月，习近平主席在出访中亚和东南亚国家期间，提出了“一带一路”战略，受到世界各国的广泛关注。在“一带一路”政策的影响下，土耳其、印度尼西亚和马来西亚等国与中国的贸易往来明显增多。

“一带一路”战略由“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”两部分构成，目前包括了东南亚11国，南亚8国，西亚北非16国，中亚5国，独联体及其他6国，共计64个国家。“一带一路”战略贯穿亚欧非大陆，一头是活跃的东亚经济圈，一头是发达的欧洲经济圈，中间广大腹地国家经济发展潜力巨大。不难发现，“一带一路”几乎是世界上跨度最大的经济走廊。“一带一路”沿线国家不论在国内需求还是未来区域性经济合作方面，其对于基础设施建设的需求都是非常旺盛的。就我国而言，“一带一路”政策弥补了改革开放30年来区域经济发展不平衡的缺点。由于受到地理位置、自然条件和资源禀赋等方面的影响，我国地区经济尤其是对外贸易明显存在东快西慢、海强陆弱的问题。在“一带一路”覆盖的中国城市中，除上海、浙江和广东等老牌外贸优势地区外，还包括云南、青海和新疆等外贸发展欠发达地区。因此，“一带一路”将构建对外开放“一体两翼”的新格局，在加速向东开放水平的同时推进向西开放的速度，助力内陆地区从外贸易弱势地区向优势地区迈进。

把握利好机会

2015年3月28日，国务院正式出台了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动文件》。根据文件指示，基础设施互联互通是“一带一路”建设的优先领域，这无疑为建筑行业的民营外贸企业开拓“一带一路”沿线新市场注入了一剂强心针。同时，2015年6月在澳门特别行政区举办的“第6届国际基础设施投资与建设高峰论坛”上，建筑行业专业人士也对“一带一路”沿线地区将为中国建筑行业出口带来的新契机给予了高度肯定。高峰论坛的资料及数据显示，预计2015～2024年，全球建筑业总产值将超过6万亿美元，全球基础设施建设都将迎来新机遇。

经济繁荣时期，民营建筑外贸企业的海外市场开拓十分轻松。一条生产线、两个业务员就可以做成一个市场。但是，经过经济危机的洗礼，如今的外贸市场已经远远没有那么简单。如果还是固守着粗放型的市场营销策略，那么只能被市场淘汰。企业需要总结经验教训，完善企业管理方法、整合市场营销组合，走出一条适合自己的全新海外市场开拓之路。中国民营建筑外贸企业在海外市场开拓过程中最容易犯的错误就是随波逐流：当一家公司发现某个国家建筑市场有发展潜力时，马上就会有很多同类企业蜂拥而至，产品、报价和生产线如出一辙。这种现象最终将导致同行恶性竞争、低价营销，以及企业的利润率极低的结果。实际上，不同市场需要的产品各不相同，而每家企业也都有自己最具竞争力的产品。企业只有在充分研究当地市场需求和文化背景，并将最适合的产品投入该市场的前提下，才会取得事半功倍的效果。

以“一带一路”政策沿线国家印度尼西亚为例。作为东盟最大的经济体，印度尼西亚共有2.48亿人口，人均GDP3475.25美元。2008年以来，印度尼西亚的经济发展强劲而稳定，平均增长幅度超过5%，遥遥领先于其他东盟国家，即使在2009年经济危机期间印度尼西亚的经济也保持了稳定增长。2014年10月，印度尼西亚新一任总统佐科·维多多正式宣誓就职，新一届政府宣布“全面推动经济改革”。印度尼西亚有利于我国民营建筑外贸企业的政策包括：加速推进基础设施建设；建设10个新机场、发展10个新工业园区以及在全国范围内建设5000个传统市场；逐步改善投资经商环境；惩治腐败、提高政府效能和透明度、建立“一站式投资服务平台”、缩短项目行政审批期限（最长不超过15个工作日）、解决征地难问题，及放宽对外国投资领域的限制等。

除印度尼西亚本国政府的政策支持外，中印关系目前也正处于历史上最为稳固的阶段。两国全面战略伙伴关系面临新的机遇。印度尼西亚建设海洋强国的理念与中国建设21世纪海上丝绸之路的倡议高度契合，双方合作潜力巨大。佐科就任总统后首次国际亮相是参加在北京举行的APEC会议。中国国家主席习近平会见佐科时建议双方对接发展战略，推进基础设施建设、农业、金融与核能等领域合作，推动两国合作上天入海，并表示中方重视加强两国防务、安全合作，支持扩大两国人文交流与地方合作。佐科表示双方要以海上和基础设施建设等领域为重点，带动两国整体合作。良好的经济背景和政治背景并不意味着计划开发印度尼西亚的中国民营建筑外贸企业一定能够取得成功。如果企业仍然以粗放式的、易于模仿的市场开发模式开拓印度尼西亚市场，则会再次面临高期望低收益的窘境。

有效开拓市场

如何有效地开拓海外市场？首先，企业需要充分了解当地市场竞争情况、市场需求、产品销售渠道、相关法规及商业文化背景等信息。仍以印度尼西亚为例，当地对进口产品统一实行SNI认证：（1）申请公司在印尼要有法定代理人；（2）申请商标需在印尼当地注册；（3）工厂需要有ISO 9001或类似体系认证。因此，企业在决定开拓印度尼西亚市场之前，要明确本公司的目标。如果计划以OEM为主，即需要制定以寻找代理商为目标的市场开拓计划。如果计划以宣传自主品牌为主，则需要完成以下几项工作：（1）合并印尼当地有限责任公司；（2） 获得经营许可证（IUT）；（3）获得进口许可（API-U）；（4）获得海关识别号码（NIK/SRP）；（5）获得政府部门的贸易许可。整个过程大概需要6个月。在市场竞争情况方面，大型跨国企业和国有企业主导了印度尼西亚的主要商业格局。印度尼西亚当地的国有企业主要垄断国家的公共福利事业，如自然资源开采和公共设施。大型跨国企业则更多涉足于监管相对宽松的服务和贸易领域。同时，印度尼西亚是一个高度价格竞争的市场，价格战非常普遍，同时品牌效应相当明显。从这方面分析，寻找当地知名代理商是我国民营外贸企业快速进入印度尼西亚市场的捷径。但是，从长远来看，企业仍然需要逐步将自有品牌向该市场渗透。

其次，在市场开拓平台方面，除了传统的B2B网站推广，展会无疑是深入了解“一带一路”沿线国家建筑市场，实现与目标市场客户首次商务性沟通的最佳途径。随着这些市场的逐步开发，以及“一带一路”政策的推行，越来越多的“一带一路”沿线国家建筑行业专业展会迎来了中国展商。而如何利用展会这个平台有效迈出开拓当地市场的第一步也是一个亟待研究的问题。民营建筑外贸企业需要确定参展目标，主要包括开发新市场、推广新产品和提高公司品牌在目标市场的知名度等。中国展商出国参展的历史已经很长了，但是懂得如何参展的展商则是微乎其微。展商更多地将所有工作都放在展会的三四天内做，而忽略了展会之前的宣传、客户邀约、展后跟进和样品提供。对于“一带一路”沿线国家这种新兴市场，展前的宣传和客户邀约更是能够帮助参展的民营外贸企业获得先机，第一时间把自己推出去，从而领先于其他企业。展会结束后，对于潜在客户进行及时、有效的跟进，更是保障参展效果、提高双方信任度的必要工作。

最后，“一带一路”沿线国家众多，切忌“打一枪换一个地方”，要制定长远规划。这就要求我国的民营建筑外贸企业对于这一次新的“走出去”制定完整的发展战略。第一，企业要充分了解当地法律及语言环境，在法律人才和翻译人才方面需要配备齐全。第二，企业应与行业内已经先行一步大型企业多沟通、多交流，取其精华去其糟粕，开辟一条适合自己的道路。第三，行业内协会需要充分发挥自身优势，为企业创造更多机会，提供市场对接服务。第四，企业要逐渐渗透，抓住机会推广自有品牌，在目标市场成立本土公司。

综上所述，“一带一路”政策借用古代“丝绸之路”的历史符号，给正处于迷茫期的中国建筑行业民营外贸企业指出了新的方向。通过政府的政策支持和企业自身的不断努力，民营建筑外贸企业一定会迎来我国对外出口贸易新的春天！