Livedo：Live+do，更积极的生存之道

邢婉娜/文

Livedo：Live+do，更积极的生存之道

Livedo: Live+Do， Positive Way of Survival

邢婉娜/文

Livedo Corporation大阪本社业务开发部海外贸易经理关国晴

日本株式会社利宝德（Livedo Corporation）创建于1965年4月1日，截至今年已达50年之久。孔子曰：五十而知天命。对于这样一家年过半百的企业，其“知天命”所悟就是寻求到了企业更积极的生存之道。诚如它的名字Livedo，Live代表着生活，do则体现了公司业务服务于生活的宗旨，Livedo既保有多年丰富经验的积累，又怀揣未来鹏程万里的梦想，散发着强韧的生命力。作为一家日本成人失禁护理用品生产企业，Livedo目前在日本和美国均设有公司。其中，在日本除了大阪和四国的两个本社外，还有1个东京支社、4个营业所和6家工厂。公司现有三大块主营业务：成人纸尿裤事业、成人失禁家居护理事业和医疗用品事业。5月27日，在2015深圳生活用纸年会上，《生活用纸》杂志采访了Livedo Corporation大阪本社业务开发部海外贸易经理关国晴先生，由他娓娓道来公司成人纸尿裤业务发展和产品开发的心得，从中感受Livedo积极的生存道法。

道法一：专注于细致与灵活的搭配

据关先生介绍，Livedo专注于成人失禁护理业务的50年以来，对产品的细致程度达到了臻于完美的地步。除了主营产品成人纸尿裤外，还提供各种专业的成人失禁护理用品和解决方案，开展综合护理关联用品的生产和销售。

细致，是我在同关先生交谈时首先感受到的，无论是关先生本人，还是Livedo的“丽富乐”成人失禁用品系列，无一不体现着细致感。对于成人纸尿裤产品，Livedo有着明确而精准的定位：针对男性轻度失禁人群，丽富乐推出了Undercover纸尿片；针对女性轻度失禁人群，丽富乐推出了以“超薄”为主打的安心失禁巾，按吸收量的大小共分成6款；为不同程度失禁人群提供3款内裤式成人纸尿裤，并区分男、女款式，以及多种成人纸尿裤和尿垫组合产品等。

针对男性轻度失禁人群推出的Undercover纸尿片

针对女性轻度失禁人群推出的“超薄”安心失禁巾

“我们的全套产品系列看似庞大，但分类明确，尽管细致是我们追求的，但每一款产品都经过了市场的检验，且可以灵活搭配使用。”关先生一语点破。的确，仅有细致只是皮毛，丽富乐成人纸尿裤系列产品的每一款都具有其存在的意义，而非品种和规格的单纯堆砌。按照销售量衡量，目前丽富乐成人纸尿裤的销量最多，因为使用基数大。而按照市场份额计算，内裤式成人纸尿裤占比最高，其具有适应性好、透气性佳、穿着简单且款式多样的特点。更为重要的是，使用者不仅可以单独使用该产品，还可搭配丽富乐成人纸尿垫使用，且非常合身。

内裤式成人纸尿裤（女款）

关先生强调，丽富乐内裤式成人纸尿裤的灵活性就在于可搭配使用的纸尿垫。根据排尿量和更换次数的不同，Livedo推出了具有多重吸收量、尺寸和形状不一的纸尿垫供消费者选择。同时，产品更换简单，且剪裁合身，受到了失禁患者的称赞。“每家企业都可以做到丰富自己的产品种类，但能做到灵活搭配且满足消费者的需求才是决胜的关键点。”

道法二：研发之本=用户反馈×时间

只有完备的产品种类是远远不够的，产品最终要服务于消费者，所以知己知彼，方能百战不殆。关先生表示，Livedo同消费者的沟通交流很多，他发现用户一般不太会关心产品上游原材料和设备这些非常专业的信息，它们注重的是使用效果和口碑，利用用户反馈，帮助企业进行产品研发调整才是王道。这需要长时间的坚持，因为没有一劳永逸的用户反馈，而且生产者必须判断消费者的切实需求是什么。

丽富乐成人纸尿裤的交叉式魔术贴、超薄亲肤失禁巾的透气面层，以及内裤式成人纸尿裤中为配合使用规格相应尿垫而设计的底部蓝色标识线等，都是基于长时间对消费者反馈信息的分析利用而研发出来的。除此之外，用户反馈还是推出新品所依托的重要素材之一。关先生讲道，日本消费者同中国消费者一样，对于轻度失禁用品，轻薄和干爽是一贯的追求，更重要的是，产品不能影响他们的社交活动，以防产生尴尬情绪。为此，Livedo成人纸尿裤在PE底膜外包附有一层纺熔非织造布，使失禁患者在使用产品时不会发出声响。

长期关注用户反馈会让生产企业更加了解消费者在想什么、担心什么。关先生说，通过调查发现，日本男士比女士更担心被其他人知道自己患有轻度失禁病症，不希望他人知道自己在使用纸尿片，所以Undercover产品的外包装上没有任何能够联想到失禁的字眼，设计得非常低调。

产品的研发细节只是“术”，企业若想持久进步，仅仅观望行业内其他产品的变化是被动的，唯有把握住“道”，主动从消费者的角度出发，长时间积累反馈，才能够立于不败之地。

道法三：以点带面，精准打击

五十年来，Livedo的发展壮大是有目共睹的。借鉴其在日本的经营方式，Livedo在开拓中国市场方面，采取的是“以点带面”方针。关先生表示，公司希望一步一个脚印地打开中国市场，目前北京、大连、上海、天津和广州均有经销商，主要依靠养老机构、护理用品店、商场和零售店等进行销售，今后会开拓医院和网络等渠道，进一步拓宽中国市场。

作为一家成人失禁护理用品生产企业，Livedo更推崇“精准打击”的营销战略。尽管中国和日本是不同的国家，很多地方存在差异，但是关先生认为选中自己的目标消费群体是至关重要的。Livedo在日本的广告宣传，只针对特定杂志、广播和报纸进行营销，从不在电视上打广告。同时，Livedo更注重的是依靠口碑营销来扩大产品的影响范围，由于失禁护理产品针对的是特殊人群，大范围没有目的性地打广告意义不大，依托销售渠道配合广告宣传才能够切实发挥传播的作用。

关先生说：“Livedo的经销商除了定期开会外，每天都会与其他经销商进行交流，这样的沟通对于企业发展极为关键。有些时候，正式的会议可能无法让大家发现一些有趣的问题和趋势，但是日常交流或许会带来启发。”

道法四：借势而行，懂得扬弃

谈话间，问及关先生对于成人失禁用品行业的看法时，他表示感触颇深。关先生讲，早在1965年，Livedo公司创立之时，旗下业务包括成人失禁用品和婴儿纸尿裤产品的生产和销售，但出于对整个日本卫生用品行业大环境和公司未来发展的综合考量，2001年，Livedo正式退出婴儿纸尿裤市场，专心扩大并完善成人纸尿裤与医疗用品关联业务，更专注地为成人失禁患者带去更好的产品与服务。

关先生表示，日本是一个老龄化严重的国家，65岁以上的老龄人口已超过总人口的23%以上，老人护理行业非常值得人们关注。Livedo的优势体现于成人失禁护理上，企业要学会借势而行，将行业趋势与公司长远发展的愿景相结合，专心做好这个业务。对于中国市场，他认为同样面临老龄化的问题，尽管中国的情况同日本存在一定差距，但是未来10年内，老人护理成为人们关注的焦点是毋庸置疑的。

“Livedo懂得扬弃。发扬公司的主营业务和优势产品，放弃不适合自己的，找准目标，才能长远地向前迈进。”在听了太多生产商谈发展、谈扩大、谈进步的今天，能够借助行业趋势，结合自身状况来进行决策的企业，才拥有着更积极的生存之道。

期待知命之年的Livedo在下一个五十年内更加精彩，以更鲜活的生命力为成人失禁护理用品行业再添光辉。