提高企业投标能力的策略分析

王峰 柏秀鹏 张剑

[摘要]建设工程招投标作为国际通用的一种科学合理的承发包方式，在我国已广泛应用。在投标活动中，报价十分重要。要想在众多实力相当的投标人中脱颖而出，一举中标，科学合理的报价技巧相当关键。报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会;报价过低，可能低于“合理低價”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，投标方在投标过程中做到既要使工程报价体现自己的水平，又要切合工程实际，综合运用投标策略和报价技巧，以提高自己的中标率。

[关键词]投标报价;投标策略;中标

1工程投标报价核算

所谓投标报价是指建筑施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，分别计算单项工程价格分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。工程造价的依据主要包括：工程计价类别;执行定额及取费标准;执行的人工、材料、机械设备政策性的调整文件等;材料、设备计价方法及采购、运输、保管的责任;工程量清单等五项。这些项目中，有的具有相对稳定性，可以一次编制，在较多的工程中使用，如定额;有的则需针对具体工程进行工作，如材料价格，只有这些工作做的准确及时，才能保证计算出的工程造价具有较强的竞争力，并能获得利润。

1.1缜密研究招标文件

招标文件是投标的主要依据。施工企业在计算工程造价前和整个投标报价期间，均应缜密研究招标文件，了解设计意图、工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况，然后对招标单位提供的工程量清单进行审核。

1.2正确无误的计算工程造价

工程量清单是将几个工序或相同标号类似合并在一起，作为清单工作量的计量支付项目。施工企业应根据已经审定的工程量，按照定额和单价，逐步对每个项目的合价进行计算。再根据相关部门制定的各项费率及法定税率，依次计算出间接费、计划利润及税金，得出工程总造价。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础工程总造价的正确无误。

1.3报价必须考虑的不可预见因素

报价时还应考虑一些动态变化因素的影响，这主要应包括建筑材料价格的变动、施工中的人员成本变化、施工环境的影响等。考虑材料差价因素，在施工中建筑材料采购渠道和市场价格可能发生变化，由于材料价格不统一，在报价时所用的有变化的价格，应列出清单，随同投标文件、图纸提供给建设方供其参考。报价必须合理考虑本工程的自然地理条件及工程范围等因素，将地下工程及“三通一平”等工程范围内的费用正确计入报价价格。编制一个较理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、比较切合实际的施工规划，认真分析施工水平及建筑市场动态，做出较合理、经济的投标报价。

2投标策略分析

2.1投标活动应遵循四大原则

制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的方案。总的来说，应遵循四大原则：

⑴知已知彼。在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要多方位多渠道搜集情报信息，充分了解竞争对手的情况。

⑵以长胜短。用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在了解竞争对手的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好;施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，运输费用低;材料有稳定的供应渠道等。

⑶争取主动。在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要争取主动。一般情况下，凡符合本企业施工能力和特点、可以发挥企业优势、外部影响因素对本企业有利的工程，即可积极参加投标;反之，则不参加。

⑷随机应变。主要包括三个方面：一是在工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略。二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策;三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

2.2灵活运用五种投标策略

在投标过程中，除掌握以上四种投标原则外，科学地运用一定的手法和投标技巧可以使发标方接受，而中标后又能获取更多的利润。常用的投标策略有以下几种：

⑴靠高水平的经营管理取胜。通过做好施工组织设计，正确确定施工方案;应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备;有效地组织材料供应，减少二次搬运和材料消耗;安排均衡施工，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。

⑵修正策略。仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。

⑶低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种方法。

⑷未来策略。着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。

⑸索赔策略。在报价过程中，认真研究招标文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

3提高施工企业工程投标中标率的方法

3.1建立一支高素质的稳定的“造价师”队伍

一切竞争归根到底是人才的竞争，投标报价工作必须拥有大量掌握专业操作理论与实务、技术综合能力强、高素质的复合型人才，才能控制投标报价，降低工程成本，提高经济效益。造价人员要对工、料、机的市场行情有一定的把握能力，并了解本企业的项目管理水平和施工工艺，建立起企业自己的定额库和报价信息库，要对招标文件的理解达到相当的深度，要有一定的计算机基础知识并熟练使用投标报价软件。

3.2多渠道收集整理投标报价资料与信息

建立数据库，实行电算化网络管理，其目的都在于应用。积极推广使用计算机建立资料及信息数据库，资源共享，这样有利于对价格进行科学管理，促进投标报价工作管理水平的总体上升。

3.3充分了解竞争对手

在一个项目的投标中，总是有不同的施工企业参与竞标，为提高中标的可能性，就要充分掌握参与投标企业的信息，施工企业可以建立竞争对手的信息库，了解其动向、掌握其投标策略、分析其能力，在投标活动中扬长避短，争取中标。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性。只有灵活运用投标策略，正确使用投标方法，才能不断提高企业的投标水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

4结语

总之，企业投标报价必须准确反映工程项目的造价，它是一种投标的艺术和科学。工程造价准确与否直接关系到施工单位的经济利益和中标的可能性，故提高投标能力对企业来讲至关重要，也是企业生存的能力所在。本文所析内容希望对以后投标工作中起到积极的参考作用。

参考文献

[1]陈正.工程招投标与合同管理[D].东南大学出版社.2005