论投标报价策略的运用

吴晓磊

[摘要]主要通过若干投标项目，展现投标策略的运用，达到理想的投标结果，使企业达到更好的经济效益，并做类似投标项目的参考。

[关键词]投标报价；投标策略

一、投标报价的重要性

投标工作是企业进入并进行市场化竞争行为的体现，投标工作的优劣直接影响到企业的生存与发展，而其中投标报价工作是整个投标工作的灵魂。报价过高，可能直接失去中標机会；报价过低，即使中标，也可能给工程带来亏本的风险。企业应从宏观角度对总报价进行控制，力求报价适中。这样既能达到中标的目的，又能获得预计的经济效益。因此如何根据企业自身情况、分析竞争对手、分析招标文件，以得到一个合适的报价，并规避合同、清单等碰到的风险，是每一个企业都应该研究的问题。这时，灵活运用投标报价技巧就显得格外的重要，直接影响中标和盈利。

二、投标报价的方法

（一）突然降价法

在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往通过各种渠道、手段来相互刺探，打听对方的报价。因此可采取迷惑对方的手法，在开始编制标书定价时，可适当做高一些。在快到投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。如采用突然降价法中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

（二）先亏后盈法

承包商对于分期建造的工程项目，选用无利润报价，获得首期工程后，在第二期工程中，凭借自己的信誉，争取中标取得高利润。但采用这种方法的承包商，必须实力雄厚，有较好的资信条件，只有这样才能不断地开拓市场。

（三）低价夺标法

低价夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可在目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

三、投标报价的策略

（一）在投标过程中，利用各种资源，加强与设计院、业主、招标代理公司的联系与沟通。在仔细阅读招标文件的基础上，常与设计方、代理方、业主联系和沟通，编制人员在编标过程中遇到的大小问题都能够得到及时的反馈。此外亦因为经常发生图纸工作内容与清单描述不尽一致的情况。为了确保清单不漏项，原则上报价人员对图纸、清单、招标文件做全面的复核，在有限的投标时间内往往很紧张。针对类似情况，应尽快与业主、招标代理及设计院沟通。如我单位投标荆门市天鹅湖小区土建工程清单项目，其中“钢筋”清单未体现机械连接，设计说明却明确“22以上钢筋须采用机械连接”。而天鹅湖小区是单价包干合同，非合同专用条款规定的变更项目一般不予另行计价。若忽略机械连接，仅此项损失不容小觑。经过我方与代理方及时沟通，追加该笔费用、并对清单描述做出了相应的修改。

（二）以合理低价为原则。如某地铁5#线项目中，清单项“钢支撑制作、安装”，完整的定额取制作和安装每米至少1200元，了解到地铁工程中，型钢和钢管支撑市场一般采用租赁形式，测算成本低于1200元，因此在不降低材料含量的基础上，大幅减少了其中的人工和机械，从而降低了整体的造价，达到了建设单位控制造价的要求。由此可以看出，企业在准确把握清单描述的前提下，及时深入了解市场行情，有助于提高报价水平。

（三）准确理解定额条款和工作内容，客观调整定额消耗量和使用定额。随着建筑市场不断的成熟，有些工序实际施工中，消耗量在明显减少。定额中的材料消耗量一般是不允许调整的，这只是对一般而言。在市场竞争中，企业要想立于不败之地，把握竞争机遇，应认真的对定额中的消耗量做认真的分析，以期控制成本，更合理合情的指导施工。如在高层脚手增加费中，塔吊的台班量一般用不完，相对减少塔吊的台班量。另外，砼的施工配合比由于掺入了各种外加剂，使得水泥的用量减少，应按照使用要求，适当调减水泥用量。鉴于以上因素，须客观地对定额消耗量做适当调整。在郑州地铁5#线投标过程中，按照取费和材料、及定额消耗得到的预算价与建设单位给定的控制价差异过大，但是经过与企业消耗量对比分析，发现可从多方面降低我方的造价而不至于低于企业的成本。比如维护桩应该采用旋挖钻定额，但是该定额单价很高，高出了整个市场的行情一大截，对比后在混凝土和人工不降低的情况下，采用回旋钻定额，以此成功降低项目造价，并且保证了成本。

（四）合理运用不平衡报价，这已经是企业在投标报价采用最多的技巧。不平衡报价指的是一个工程项目在总价基本确定以后，对内部各分部分项的单价进行调整，使得在不提高项目总价的前提下，以期在项目各个时期的资金流上获取更好的经济效益。如某地铁5#线因建设单位控制价较低，在定价后造价人员着重加强了对项目内部单价平衡的控制，适当调高了土方单价，并在预测钢筋价格走势前提下，适当调高了部分Ⅱ、Ⅲ级钢筋的价格，同时对部分混凝土项目的管理费和利润做出下调，以期在前期资金压力大的阶段获得更好的经济效益。

（五）分包商报价的采用。当企业进入陌生的建筑市场，要想最快的了解当地市场行情，离不开对当地资源的运用。我方在湖北荆门天鹅湖小区建设项目中，把对当地资源的运用贯穿到了全过程。前期建筑市场材料信息偏离的水平得到了前期派驻荆门地区企业人员的支持，当地建筑市场管理对项目的介入和管理方式得到了当地造价以及政府相关部门的支持，当地建筑分包模式和人工管理成本得到了若干成熟分包商的支持，并应用到合同谈判的过程中，为项目到争取最大的经济效益做好铺垫。

（六）对竞争对手的分析。一个地区的建筑市场是有限的，因为成熟的建设单位就是几家，建设政策和管理单位也基本是稳定的，本地区和本企业相等规模的企业也是稳定的，故其有限。这个市场同时也是无限的，因为总有新的项目不断的招标、投入建设、投产，故其无限。因此在无限的投标过程中，对竞争对手报价水平的把握，也是企业应该做好的工作。因此开标过程中要搜集对方的报价资料，有助于分析对手的报价水平：搜集对方的业绩资料，有助于分析可能参与投标的潜在竞争对手。总之，企业投标人员要将投标工作贯穿整个项目始终，方能保持对建筑市场的敏锐性用以指导企业的投标报价工作。

四、结束语

无论采取何种投标策略和报价技巧，准确合理的投标报价都是中标的基础。建筑企业必须不断地总结经验，提高自身管理水平，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。