福源动保：微利时代的营销模式升级

本刊编辑部

福源动保：微利时代的营销模式升级

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开篇词：在“互联网+”引领的创新2.0时代，推动开放创新、大众创业、万众创新，推动中国经济走上创新驱动发展的“新常态”已是时代发展之必然。创新推动社会生产力的发展。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。

河南是中原畜牧业大省，在这片沃土上，根植着一群优秀的畜牧企业。它们是畜牧经济发展的主体，是畜牧经济繁荣发展的主导者，也是畜牧业发展进程的推动者。

创新是一个企业生存和发展的灵魂。我省畜牧企业的创新发展，将推动我省向现代畜牧业转型升级的步伐。近期，我刊将开设“企业创新”栏目，通过真实的案例报道，将企业创新的管理理念、技术亮点、企业文化等内容客观展现。解析企业发展脉络，总结企业发展经验；浓缩企业创新精华，彰显企业成功魅力。

目前兽药行业开始进入微利时代，相伴而来的行业整合淘汰速率也在加快。在这样的环境下，企业的商业模式需要不断地调整与创新，以提升自我发展的优势。

郑州福源动物药业有限公司（以下简称“福源动保”）是一家集研发、生产、销售、服务为一体的现代化高科技企业，自2002年成立以来，一直以“造福人类，源源不断”作为企业的宗旨；以“造安全兽药，做餐桌卫士”作为企业的使命；兽药行业直接联系食品安全，关系着国计民生，福源动保将科技创新和质量保障作为重大方略，应用到各个领域。

近年来，在行业整体微利化的背景下，福源动保积极进行营销模式升级，由单兵作战向团队作战转变，塑造了“先服务，再销售”的核心营销模式，营销模式的不断创新、升级，使福源动保在激烈的市场竞争中脱颖而出。

科技与服务双双助阵

据福源动保总经理刘小付介绍，质量优先是福源动保始终坚持的经营之本，福源科技拥有先进的检测设备和强大的科技后盾：主要有美国高效液相色谱仪、气相色谱仪等精密仪器；紫外分光光度仪、进口电子天平等先进设备，公司对质量检验所用的仪器设备及时进行更新与升级，完善的质量管理体系，专业的技术团队，先进的生产及检验设备及员工对GMP知识的深入理解，最终有效地保证了产品质量的稳定与高效。同时，凭借上游原料药优势，将创新的管理、创新的科研技术全面覆盖各个领域，为行业发展做贡献。

在技术服务方面，福源动保一直坚持不懈，以最大限度地解决客户问题为己任。秉承“实力源自专业，价值来自服务”的理念，福源动保对客户的每一诉求皆有切肤同感。从成立之初到现在，福源动保一直坚持为客户提供“养殖业360度贴身管家”式的服务，针对不同客户群体的特定需求，给予不同的“套餐”关怀，市场拓展活动、技术微笑营销和行业峰会等，针对客户所需，提供专业性、快捷性、动态性、传播性的服务，为合作伙伴构筑全方位的价值保障体系，引导合作伙伴向规范经营、合法经营、安全经营的方向发展。

营销升级：由单兵作战向团队作战转变

刘小付表示，福源动保利用一切资源和自身能力，协助客户效益持续增长，当好客户顾问，创造客户效益价值；随着兽药行业的不断规范和微利时代的到来，兽药销售逐渐由单兵作战向团队作战转变，在团队作战中，在重点市场集中公司主要力量，以团队形式出现，进行重点开发，帮助高端客户取得成功；在重点客户上，主要帮助龙头型经销商提升销量及管理水平，帮助经销商开发维护养殖户，最终提高客户在当地的影响力，促使客户持续成长；渠道采用互联网思维，形成快捷方便式社区服务销售模式；DSO（大客户）上，以龙头企业精准出击，塑造重点产品方案打击策略，抢占最高库存率。同时，在重点市场要集中公司主要力量，采取团队作战方式，进行重点开发。

福源动保的营销战略之核心，不仅是影响顾客，以构建顾客社区方式来搭建产业价值链，使得企业与顾客形成一体化关系，把竞争对手屏蔽在社区之外，更是通过互联网思维把分散型顾客扶持到规模规范上来，以便应对行业的激烈变革。

“福源动保自成立以来把‘造福人类，源源不断’作为企业的核心价值，秉承“与市场接轨，与疫情赛跑”的制药精神，专注于对市场疫情研究，多渠道收集市场一线病例情况，以市场需求为导向，做到专病专治，重点跟踪疫病发展状态，及时研究病例特性，率先研制出针对疫情的新药品，第一时间解决市场疫情难题，并结合药理属性，生产无毒性、无残留，安全性高的产品。推动环保意识，用革新者的态度生产环境友好型产品，对人类健康贡献最大力量。”刘小付如是说。

“先服务，再销售”塑造核心营销模式

福源动保始终奉行“先服务，再销售”的营销导向，以改善他人事业需求，进而改善领域成功！与顾客构建和谐一致的关系。

“客户需求的是问题解决，只有高超的利益模式设计才有前进的坦途，与客户相互输送价值就是互流财富。因此，福源动保遵循‘深挖需求、精耕细作、塑造品牌、系统解决’十六字方针的营销方法。”福源动保市场中心品牌部经理袁贵林说。

第一，深挖需求。要求营销人员“深入市场、深入客户、深入场地、发现问题、发现需求”，业务员一定要眼观六路、耳听八方，善于发现问题、捕捉机遇，然后利用公司专家资源帮助客户系统解决问题。

第二，精耕细作。销售总监与大区总经理要把销售区域市场分成重点市场、非重点、空白市场等不同种类。然后制定不同的任务指标，根据市场实际情况制定实施方案、实施措施、实施计划。这种划分的目的是利用公司有限资源集中优势兵力、重点突破、由点到面、由面到体。

第三，塑造品牌。广告宣传为辅，故事传播为主，打造电商平台，活动宣传造势。一是做好《坐标》、专题片、产品册、员工手册、技术应用手册、微信、微网站、禽病诊断网、官网、各协作媒体宣传策划；二是做好福源养殖、防控、治疗、管理、营销标准体系，打造行业高标；三是办好年会、国展会、交易会、技术拔尖营、微营、招商会、新品会、培训会等，系统提升福源品牌价值、进入消费者心智模式。

第四，系统解决。根据业务人员在市场上发现的问题和需求，调配公司技术部及其他专家资源，制定各种问题的系统解决方案。

在遵循十六字方针的同时，福源动保顺应“互联网+”商业模式，聚力互联网建设网络平台、选择合作供货商、下游收购商，开通运营、寻找或转化经销商为“福源云服务”网点、提供第三方金融授信服务、接入物联网提供更全面的数据云服务等营销策略。

新思维引领行业未来

在移动互联网时代，消费者购买行为发生了改变，传统行业应该具备移动互联网的思维，在原有的优势基础上进行升级和变革，引入微营销模式，从而更好地为客户服务。“未来属于那些传统行业里懂互联网的人，而不是那些懂互联网但不懂传统行业的人。”在传统行业里谋得更大的发展空间，进军互联网势在必行，而战略升级、产品聚焦、销售渠道升级、科研设备升级、人才与管理升级，成为新时期跨越的关键。产品聚焦在规模化和规范用药的环境下显得格外重要，只有“专注”，把精心和眼光聚焦在一些具有优势和差异性的产品上，才能真正提高竞争力。

福源动保坚持创新，研发方面，最早在业界提出“药随病变、鲜药高效”的研发理念；营销方面，以行业峰会的开展解决现实问题，为合作伙伴提供交流、提升平台；服务方面，市场部专注于为客户提供全面的解决方案，帮助客户维护市场，拓展销售渠道。福源动保自成立外贸部以来，强力拓展海外市场，销售网络渠道覆盖亚洲、美洲，国际化是福源动保的进取之路，也反映了福源动保强大的品牌和服务的支撑。

“动保行业要想真正在行业获得发展，一定要把自己和整个畜牧业连在一起，摆正自己在行业链条中的位置。把更多的精力放在研发产品和服务客户上，与行业一起承担养殖业的风险，致力于打造健康、绿色的养殖环境，才能获得更大的发展纵深。”刘小付说。□