个性化与性价比：新常态下提升中国葡萄酒的两大利器（续）

新常态下，中国葡萄酒企业应以什么样的态度与策略来应对新常态？2015中国葡萄酒论坛中各骨干企业的负责人普遍认为，信心比什么都重要，只要坚定自信，扬长避短，以正确的策略来应对，就没有战胜不了的困难。

威龙葡萄酒股份有限公司董事长王珍海以“对中国葡萄酒的未来坚定三大信心”为题发表了演讲。一是对中国葡萄酒市场前景充满信心。他认为，未来的十年将会是葡萄酒快速发展的十年，未来核心消费群体对消费葡萄酒的偏爱，决定了未来中国葡萄酒市场会逐步地上升；二是对民族葡萄酒产业发展充满信心。目前民族葡萄酒的酿酒水平已经与国外旗鼓相当，民族葡萄酒的基础建设规模，速度质量紧追世界葡萄酒大国，所有高品质、高性价比的民族品牌必然会成为市场的主要产品；三是对中国葡萄酒市场百花齐放充满信心。一方水土能产出一种具有独特魅力的葡萄酒，中国面积大，这为国内产品提供了风格迥异的自然条件，每个企业个性化、差异化汇集在一起，就能为消费者提供更加丰富，更具特色的葡萄酒产品与服务，最终形成百花齐放、百家争鸣、百舸争流的行业繁荣。

烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总工程师李记明代表张裕公司全面系统地介绍了张裕近几年来围绕产品性价比和产品个性化所做的工作，以及提高国产葡萄酒性价比的探索。张裕公司以产品“质量”、“适口性”“性价比”等优势来拉近与消费者的距离，采取准确进行产品定位、积极推进原料基地建设、实施基地分类管理和原酒分级加工使用、强化产品质量安全控制、推行绿色包装和简化包装和积极推行集中化采购等措施，为消费者提供质量优良、富有特色、性价比更加合理的各类产品。

中粮长城葡萄酒（烟台）有限公司总经理仲惟明深有体会地谈了自己对葡萄酒新常态的四个方面理解，即一是产业发展速度已经从近二十年的高速发展转变成当前的触底回升；二是产品结构不断升级优化，不仅要在产量上增长，更要在质量上提升；三是要以市场为导向，从渠道驱动、投资驱动向创新驱动转变；四是机遇与挑战共存，要狠抓市场经营，在国际化竞争的大环境下，寻找新的突破口，保持市场竞争优势。他提出了葡萄酒企业在新常态下的运营思路，即紧贴市场需求，强化“个性化创新”；优化全产业链管理，提升“产品性价比”；打造“智能化工厂”，推动产业换代升级；紧跟市场变化 营销实现“四个结合。他最后强调，葡萄酒行业需要从更符合市场需求的个性化创新、整个产业链的科学管理、现代化酿造技术的使用、营销手段的整合四个方面多头并进，才能迎来美好的明天。

宁夏禹皇酒庄总经理刘鹏图认为，国产葡萄酒的企业要树立企业的个性化风格，避免同质化，坚持个性化发展思路是企业长久发展的重要元素。首先是形成葡萄酒的地缘文化，塑造产区特色。第二个是打造具有明显特性的个性化酒庄，形成具有特色的企业文化和文化底蕴的产品。他还认为，性价比这个概念是有比较性的，而且应该是消费者评出来的。其次性价比是一个发展的概念，性价比不断的变化，性价比最好的也可能随着时间的推移变成最差的。任何一款性价比最优的产品，如果不能与时俱进，只能满足现状，很快就会被其他的产品替代。其次性价比的高低因不同人的理解而形成的。葡萄酒的性价比是生产葡萄酒的口感能被广大消费者接受，产品的优秀、质量的优秀、价格消费者能接受。这个现在就是最简单的性价比。作为酒庄来讲，他认为应该是抓两头带中间的发展思路，一手抓基地建设，一手抓市场。抓两头带中间才能把酒庄的正常的日常管理和生产过程管理好。

新疆乡都酒业董事长李瑞琴把葡萄产业归纳为“两新三高三大”的产业，葡萄浑身是宝，我们现在不仅仅是有葡萄酒各个产业链，葡萄的下游产品到原花青素的提取、葡萄籽油和葡萄酒的化妆品的产品跟着产业链连起来了。“三新两高”和“三大”，“两高”是高科技、高品质的产品，“三大”是大健康、大循环、大环保。“三新”是用新理念、新思维、新商业模式来对待葡萄产业。她认为葡萄酒有生命，增强它的生命力，要做个性，要做好性价比，天、地、人缺一不可。她认为，我们实体经济如果把“互联网+“的思维用上，线上和线下的思维相结合，我们的实体就是我们的实力。用到互联网的这种手段，用到互联网的这种平台，用上互联网这种思维，是不是等于是“老虎插翅膀”？

把脉观察中价值重构

国务院发展研究中心研究员漆云兰从宏观的角度对新常态下的消费市场趋势进行了分析，并对葡萄酒消费市场进行了把脉。她认为，在未来扩大消费、鼓励消费、刺激消费一定是我们宏观政策取向的一个重要的着眼点。下一阶段的消费已经面临新一轮的结构调整和结构升级，个性化、多样化、理性化的消费会是我们国家下一个消费需求的主流。葡萄酒正在成为我们国家消费的一个新增长点。因为，经过这两年多的调整，这种政策的消化期应该说是基本结束了。也就是说我们现在呈现的葡萄酒消费市场的趋势它是一个居民真实消费来支撑的消费市场。在这个过程当中，新的市场消费群体在不断地培养，这个市场会有一个比较大的发展。随着消费群体和偏好逐渐地分化，逐渐地倾向理性、安全、绿色、健康的消费会成为主流，尤其是对一些个性化、多样化。葡萄酒一个很重要的特征就是小规模、多样化、个性化。这样一种产品无论从它的产品特性，还是它的消费市场群体的培育，我们认为它很契合未来消费需求的变化。再说，葡萄酒跟其他酒相比有一个非常独特的优势，比如说在消费者培育、消费氛围和舆论环境相对于其他酒，它还是比较有优势的，它在客观上与白酒相比，它的低酒精度、保健功效、嗜好性程度可能相对更低。特别是随着经济的全球化，消费方式、商业模式的国际化，为葡萄酒在中国的销售和兴起起到了助推作用。未来，葡萄酒消费的规模会比较快速地增长，而且这种增长是具有可持续性的、刚性的增长。葡萄酒它会成为未来我们国家消费一个新的增长点。

中国中小企业协会副会长张海良谈了新常态环境下葡萄酒企业发展战略。他认为，谈战略，少不了战略定位，什么叫定位？中国古文化“舍得”，是放弃和保留的关系，谈战略定位更多的是放弃。我们现在企业再大的企业，都面对很多的不足，团队、财力不足，没有能力做很多事情、市场，没有这么多的能力。如果能放弃，放弃90%的市场、放弃90%的顾客，也可能一不小心我们自己的团队做大。这样一个定位很痛苦，但是必须要这么做。定位实际上就是战略的放弃。他提出了葡萄酒产品力的再营造，从产品自身做起；对葡萄酒企业商业模式的再探讨，靠原有的方式是实现不了的，传统的打法实现不了，要颠覆打法，创新模式。如把大客户变成股东，也是一种模式的探讨。竞争对手同行变成股东，我们在有的市场，我们做不起来的原因，负价值的原因，不是客户，而是这些同行恶性竞争，最终效果是“杀敌一千，自伤八百“。我们联合起来，联合最好的手段是股权。

和君咨询副总裁林枫通过五粮液收购永不分梨用互联网运作郸酒的案例，说明移动互联时代企业营销的新方法。即通过自媒体的方式把消费者黏住，他再也走不掉了。这叫用户，用户是24小时可以在一起，可以通过免费的方式获得用户，跟他持续不断去互动、去洗脑、占有他的时间、占有他的生活方式，持续不断干预他。通过跟五粮液郸酒的实践，通过移动互联网去超越终端，把消费用户一个个锁定，帮小店改善生意，在这个过程中，我抢占了最稀缺的，大家总是喊消费为王，都是概念很苍白。今天我们真正抓住消费者的人，把他的时间控制在我们手里，跟他交朋友，形成社区，过去做不到，因为成本太高。但是通过移动互联的手段就可以做到，今天我分享的这个案例已经见到了很好的结果。他认为，如果我们所有企业能够开始跟用户之间构建一体化的社区的时候，我们的定制，我们的个性化，我们的性价比就有了。

广东酒类流通协会会长朱思旭认为，酒业新常态在路上，进入了一个三个叠加期，即经济速度的一个调整期，产品结构的一个调整期，快速发展的一个消化期。他认为，要解决好食品安全和诚信问题。他预判，酒类行业已经开始见底了，见底标志是：我们的品牌的产品、名优的企业的产品他们的性价比是合适的；电商和终端商也进入了一个动态的平衡；消费也进入了一个理性的时代；资产进入了一种洼地。这样，我们葡萄酒将真正进入到黄金期。黄金期的时候怎么运作？第一个性化、第二性价比，这是一个铁的规律。但在这个时候，我们要做的是消费者教育。要加强培训，让大家懂酒，健康喝酒、文明喝酒、适量喝酒，提倡中国的酒神精神。

碰撞交流中达成共识

如何确保中国葡萄酒产业的健康持续发展，关键是我们必须拿出切实可行的措施来，否则，空谈促进不了中国葡萄酒竞争力的提升，推动不了中国葡萄酒产业的健康发展。

论坛一致认为，当前，国际国内葡萄酒市场竞争日趋白热化的背景下，提升新常态下中国葡萄酒产业竞争力须出狠招守铁律。企业、产区应尊重风土条件，尊重葡萄自然属性，尊重消费者需求，尊重消费者需求，凝心聚力地推出提升新常态下中国葡萄酒产业竞争力的组合拳。

与会专家学者围绕“个性化·性价比”主题，把脉中国葡萄酒产业发展，共同发出了“培育个性化、提升性价比，适应中国葡萄酒产业发展新常态”的倡议，全体参会代表一致达成并签署《2015中国葡萄酒论坛烟台共识》。

作者单位系滨州医学院葡萄酒学院