浅谈民营企业应收账款管理问题

（华中科技大学管理学院 湖北武汉430074）

加入WTO后，我国对外开放的步伐逐渐加快，市场竞争也越来越激烈。民营企业由于自身实力较弱，缺乏核心技术，产品同质化严重，在面对买方市场压力以及国内外同行业竞争时，不得不采取赊销方式，来稳定客户维持生计。随之而来的“欠款难收”问题，已经成为困扰我国民营企业经营活动的难题，严重制约着民营企业的发展。

应收账款是指企业在生产经营过程中因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。应收账款是伴随着企业的赊销行为而形成的一种债权，而对企业来说，赊销是一把“双刃剑”：一方面，赊销可以起到促进销售，扩大市场占有率，提高利润的作用，并且能够节约存货资金，降低存货成本；另一方面，赊销也会导致企业持有大量的应收账款，增加相应的机会成本、坏账成本、应收账款管理成本等，从而加重企业的财务负担，影响企业的正常经营。

一、X企业应收账款现状

（一）X企业简介。东莞X企业是一家专门生产高低频电子变压器、磁芯电感器、电源适配器等产品的企业，由于企业的产品质量稳定，交货及时，因而一直拥有很多忠实的客户。其客户主要包括通讯、交通、照明和医疗行业设备用户，客户市场涵盖国内、日本、北美和欧盟地区。

（二）X企业的应收账款情况。受全球性金融危机影响，北美和欧盟这两大出口市场出现经济衰退，导致X企业的出口订单急速减少；另一方面，受国内利率上调、人民币升值、国家出口政策的调整等诸因素影响，X企业对外出口利润也在下降。同时，与X企业生产同类产品的企业在东莞如雨后春笋般涌现，发展带有区域集聚性，这种行业集聚形式形成同行之间竞争激烈、相互压价、争夺市场份额。伴随着竞争的加剧，企业为了维持或扩大市场份额，只好采用赊销方式出货，这种结算方式大大增加了企业应收账款余额，加大了企业营运风险。X企业应收账款数据如表1所示。虽然X企业的利润连年持续增长，然而在利润平稳增长的背后，应收账款却迅速增加。X企业2011年5月底应收账款净额达到40 151 179.86元，与上年同期相比增长了25.86%，占流动资产的比重为47.83%，是净利润的9.4倍，而净利润与去年同期相比只增加了5.01%，并且应收账款增长的幅度也大大高于主营业务收入的增长。巨额应收账款的存在可能会产生坏账，影响企业的业绩，并且大幅度减少了经营活动的现金流量净额，很可能造成企业现金周转的困难，增加了企业的经营风险。

二、X企业应收账款管理存在的问题

（一）内部激励机制不健全。在业绩考核方面，X企业存在片面追求账面上的高利润额和高销售额等问题。X企业为销售人员制定了较高的任务指标，并且为了提高销售人员积极性，该企业将工资报酬与销售额挂钩，若销售人员不能完成每月的销售任务，就只能获得很低的基本工资。新入职还没有过试用期的销售人员，如果不能完成销售任务还有可能被解雇。在这种情况下，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成数量而不关心回款，自然放宽了对客户的选择标准。在开发客户时，销售人员对客户履行偿债义务的可能性以及偿债能力的高低缺乏必要的科学分析和评估，在不了解客户的资信状况下，只要价格在销售合理范围内，便轻易将产品赊销出去，从而使企业的应收账款数额大量增加，忽略了产生坏账的可能性，也未将回款纳入个人考核体系中，常在销售货款还没有完全收回时，就结算销售人员的奖金，销售人员对追讨应收账款缺乏动力。另一方面，当发生坏账后，X企业很少追究直接责任人的责任，从而导致应收账款和坏账问题的产生屡禁不止。

表1 X企业2011年5月应收账款资料 单位：元

（二）盲目赊销，缺乏完善的信用机制。首先，近几年来，东莞地区人员流动性较大、劳动力供应相对不足导致企业招工出现困难，生产要素资源供应的压力进一步加大，X企业为留住员工，不得不提高工资待遇，而国际市场上能源及原材料价格普遍上涨，水、电供应趋紧，这些因素都导致企业生产成本上升，扩大市场促进企业发展的要求越来越高，X企业因此采取赊销手段以提升企业在客户资源和市场中的份额。其次，由于给予客户的赊销限额较大，导致单个客户的应收账款占应收账款总额过大，在这种情况下，X企业有时处于非常被动的地位，企业常常为了收回大额货款，会答应客户的要求，致使应收账款越来越多，并带来额外的损失和风险。最后，X企业在客户资信调查方面存在缺陷。X企业将客户信息资料的调查工作交给销售人员负责，评价客户往往靠朋友或者道听途说，缺乏必要的客户信息管理和客户资信调查，选择客户草率。而且销售人员不是专业的资信调查人员，很容易导致客户资信判断失误，错误估计客户的资信和偿债能力，使收款风险陡增。

（三）自身规模和产品以及服务的局限性。首先，无法形成规模效应。规模效应是降低产品单位成本的有效途径，但是，X企业作为一家中小民营企业，由于规模小，无法拥有大企业的规模效用，产品没有成本优势。其次，企业自身产品竞争力不够。主要表现在产品缺乏核心技术和品牌知名度：X企业研发和对产品技术创新的缺陷，导致企业缺乏关键的核心技术，难以通过技术壁垒构建和保持竞争优势，导致企业在销售规则的制定上失去话语权，竞争只能停留在低端的价格层面上开展；X企业的产品在行业内部一些老客户之间也具有一定的知名度，但是没有在大众客户和消费者心目中建立良好的品牌知名度和影响力，难以让客户对产品产生信任感，从而降低了企业的议价能力。最后，缺乏良好的售后服务。X企业有几笔拖欠的应收账款都是由于客户以企业提供的售后服务不周到，给自己造成了损失来推卸责任，逃避还债义务，其实客户在签署了订单后，只是销售工作的开始，售后服务是整个销售过程中不可缺少的一部分。

三、加强X企业应收账款管理的措施

（一）不断研究创新，提高自身产品的市场竞争力。当企业拥有自身核心竞争力时，就能在市场上掌握主动权，就不必依赖赊销来实现销售目标获得利润。企业核心竞争力包括但不限于独有的生产技术、产品开发流程或品牌商标。X企业提高核心竞争力的关键在于解决好其产品同质化、产品核心技术及产品品牌知名度三个方面，只有紧紧抓住技术创新这一主要环节，才能不断研发出“行的技术”和“新的产品”，强化自己的市场议价能力。同时，X企业还应建立良好的售后服务。例如，提供技术支持服务，协助客户做好操作人员的培训工作，对于技术故障承诺24小时予以解决，做好跟踪服务，在第一时间发现客户问题，并在第一时间解决问题。

（二）分析客户信用度，制定合理有效的赊销政策。对于赊销业务，由于X企业规模有限，没有能力建立独立的信用部门，但是企业可以在财务部门中添加设置专门的信用管理人员，结合企业的赊销政策，以及对每个客户已授权的信用额度进行审批。对于老客户，X企业应根据历史交易记录，确认其商业信用，同时还应考虑本次订购的数量是否正常，综合分析后决定是否批准销售合同。对于新客户，X企业应进行信用调查，获取其信用等级的评估报告，同时要求提供信用自评报告和财务报表，综合考虑后决定是否接受其购货订单以及允许的信用限额。对客户信用情况进行正确的分析不仅可以减少应收账款金额，而且可以提高应收账款质量，加快应收账款回款速度，降低坏账损失。

（三）建立销售人员应收账款回收与奖惩挂钩的考核制度。应收账款产生的原因之一是企业的内部考核和责任制度不健全，针对这些情况，X企业应通过调动销售人员的积极性来实现对应收账款的控制。企业应建立如下制度：1.根据自身产品、所处市场及目前状况来制定恰当的发展模式。2.秉承现金流的原则，强化销售人员的责任意识，建立“谁销售谁回收”的应收账款回收管理制度。3.在销售人员每月完成销售额的基础上根据回款比例进行销售提成的结算，重点强调销售的回款率。4.对于每年末销售任务完成率高，而应收账款率低的销售人员进行单独奖励，具体比率由部门经理设置，由总经理批准。

（四）加强监督管理，重视内部控制约束职能。由于企业没有建立应收账款定期对账制度，没有按规定确认坏账损失，造成货款的损失，因此，X企业应要求财务部门根据每个销售业务合同签订的实际情况，协助并监督销售部门做好以下几项工作：1.形成定期的对账制度，每月末与合作客户核对一次账目。2.建立和完善销售合同评审制度，确保对收款和销售进行分析和跟踪。3.建立坏账准备金制度，对可能发生的坏账损失进行估计，提取弥补坏账的准备金。此外，X企业还应重视内部控制建设，提高应收账款管理效率和效果，建立不相容岗位分离制度，合同审批、产品销售、财产保管等岗位职能职权相分离；建立有效的沟通渠道，如财务部门和销售部门定期对客户回款情况开展沟通会进行综合分析；建立独立稽核制度，重点对企业应收账款管理进行监督、反馈和纠偏。