“讨钱”去台湾完成高中毕业之旅（上）

相信每个高中生，都希望毕业的时候，给自己一次难忘的毕业旅行。我也不例外。

2010年初，学校启动了“领袖计划”培训班。全年级20个班，每班选3人，挑选出来60位精英参加由導师万叔指导的培训班。在我们初中毕业之际，“领袖计划”第一阶段的毕业典礼刚刚举行成功。

那时，我们决定，3年后高中毕业之际，举办一次我们自己的毕业旅行。

时间很快，2015年4月，高中毕业临近，我们初步把毕业旅行的地点定在了台湾，开始制定这次游学的种种事项，钱、行程、住宿、吃饭，跟旅行社联系等等，包括机票，都是我们自己来安排。

之所以叫做“我们自己的毕业旅行”，是因为这次毕业旅行所需的费用，都要我们自己解决。对没有工作能力和机会的高中生来说，去赚钱什么的就不要想了，最好的方法就是“讨钱”——寻找赞助。

我们把自己打扮成高手去谈判

一开始，我们的目标很明确，就是拉到至少一家赞助。

经由万叔介绍，我们的第一个目标，锁定在了“重庆市中小学社会实践促进会”。在跟促进会的代表龙先生确定会谈时间后，我们便开始利用一切可利用的资源，暗中调查这个协会是干什么的、协会近况如何、协会内部情况是怎样的、协会的财政情况如何。

通过这4项调查，我们初步确定了此次谈判的底线、双方权利义务以及赞助金额大小，谈判的前一天，我们初步拟定了4种赞助合同方案，分别是1 000元每人、2 000元每人、3 000元每人及全额赞助。

学生仔没钱请律师，我们虽然不算法盲，但起草合同这事儿也是头一遭。幸好这个世界有网络，查阅了相关法律条文之后，我们起草并确定了合同的细节，而且特别注明了我们觉得对于这个协会来说最有用的几项权利。比如，协会可以冠名我们此次毕业旅行，可以有人员陪同参观，在后期宣传中，我们会将协会的名称包含在内等等。

我们明白，合作最重要的，就是让对方明白，这次合作对他有什么好处。

看起来似乎万事俱备，我们在学校附近的打印店打印好合同。商谈的时间是下午4点，我与另外一位小伙伴相约，提前3个小时来到商谈地点附近的一间咖啡馆，确定商谈过程中各自的分工，该说哪些话，该在商谈过程中怎样布局才能让赞助到我们碗里来，该如何跟那位貌似是谈判高手的龙先生绕圈子以达成我们的目的……就这样，我们花了两个多小时不断演练，并且思考一切可能出现的状况。

下午3：50左右，我们慢腾腾地往商谈地点走去，打算卡着时间点走到那里。

这样做有我们的目的。谈判就像战场，气势很重要：如果哪一方先到，气势会在等待中逐渐消磨殆尽；如果哪一方迟到，也会因为愧疚而霸气全无。

抱着这种“小说看太多后遗症”的想法，在时针指到4点的瞬间，我们走进了商谈地点的大门，而那位龙先生似乎迟到了。就在我嘴角扬起，感觉我们已经占得先机的那一刻，一个秘书似的人向我们走了过来，确认了我俩的身份后说道：“龙总待会儿就来接你们。”

原来这里只是会合地点，并非商谈地点，搞错了这一步的我们，原本能获得的一点先机消失殆尽，反倒是对方有了一种优势。

第一笔赞助费“讨”到手了

没过多久，龙先生出现了，他把我们领到了他的私人工作室。走进工作室，我和搭档便鼓足了勇气，打算在接下来的谈判中，按着我们的步调走，扳回一局。

他请我们在沙发上坐下，随后，他也在沙发上坐下，开始跟我们聊了一会儿家常，这在我们预料之内，应付起来倒也娴熟。

这之后，便是真刀真枪了，用眼神向搭档示意了一下后，我率先提出了我们的要求，并且把我们事先了解到的促进会信息，大体说了一遍，显示我们是有备而来，然后，把我们活动的意义、对他们的价值一通狂说。

龙先生一开始不为所动，目光不断地在我和搭档的脸上扫来扫去。老实说，被人家盯着打量还是挺囧的。

在我侃侃而谈之后，龙先生说，他们促进会对于这次赞助绝对支持，这一下有些出乎我们的意料——没想到设想了那么多困难，结果竟这么容易！就在我暗自得意的时候，龙先生问了需要的金额，我的搭档将拟定的4份赞助合同递了过去。

龙先生只是略微一看，沉思了不过10秒，便抬头说：“我们最多能提供的金额是每人1 500元，因为促进会大大小小的事务是由10个人共同决定的……”

之后的一些细节，我们都没有异议，最后确定的签约结果是一共10 000元，赞助我们8个人，平均下来每人1 250元。

第一次谈判，不算失败也不算特别成功，甚至有点平淡地结束了。但重要的是，第一笔赞助费到手了！

我败给了这次最有信心的谈判

第一次拉赞助就能顺利取得这样的成果，让我也有些自得，但离我们的最终目标还差得挺远。我们此次台湾之行，旅行社的报价为每人6 750元，拉到的第一笔钱才六分之一而已。

我们马不停蹄地联络其他有可能的赞助商，在跟搭档商讨过几次后，我们把下一个目标定在了补课机构上。

搭档问我：“为什么会选补课机构？”我跟她解释：“补课机构是靠生源吃饭的，我们的这次活动，将成为重庆市中小学生研学旅行的范本，很多中小学生都会看到这次活动，作为补课机构，正需要这种活动来扩大他们的生源，就像提到出国留学就想到新东方一样！”

就这样，我们把下一个目标定在了我的恩师所开的一家补课机构上。那天下午两点，时隔一年，我再次见到了曹老师。

起初，我和两位搭档与曹老师亲切地聊着家常，这对我们来说轻车熟路。过去，我跟曹老师的关系一直挺好，前去谈判的路上我就开始YY，说不定从他那里就能得到足够的支持，当然，若是能借这次活动帮老师扩大培训机构的知名度，也算是最好的回报。

没想到，我最为信心满满的一次谈判，竟然在开始不久，就陷入了意想不到的僵局。

“现在我这边也是刚刚起步。”聊到钱的问题时，曹老师变得有些愁容满面，“我现在生源虽少，但也不缺，而且最近需要用钱的地方，确实太多了，我的每一分钱都要花得有价值，希望你们能理解。”

曹老师把话都说到这份上了，我心里有些打鼓，这时，经验不足的短处就体现了出来。看到两位搭档的交涉不是太成功时，急功近利的我犯了一个大忌，直接把底线和盘托出：“我们可以在活动中给你提供30分钟的招生宣讲时间！”一个搭档连忙向我使眼色，我看到了，却并不在意，一边做着黄粱美梦，一边摆出一副貌似自信满满的笑容。

此刻，我一贯的自我、任性被放到最大。前几天成功的自信，也让我今天绝对不想失败。

我的这副反常姿态，让曹老师有些犹豫，双方拉锯多时，还是达不成一致。曹老师甚至还提出了另一个方案，并且可行性看上去比我们的方案更好一些，最终，在双方缺乏认同的情形下，这一次赞助谈判，宣告破裂。

我们懂得很多也懂得很浅

“你今天太急了。”回去时，一个搭档批评我。“抱歉……”他们或许还想说什么，看到我略显颓废的样子，也就转移了话题。

这次谈判虽说失败了，却给了我宝贵的教训：第一，谈判时不能心急，心急就容易乱了阵脚，露出破绽；第二，过去的成功只属于过去，要专注于现在。

领袖计划

接下来，我和搭档决定分开行动。最后的两个目标，一个是搭档的恩师所开的一家培训机构，另一个是我人生中最重要的一个恩师几个月前才新开的。

我跟搭档说：“如果这次不成功，我们拉赞助的事儿就到此为止。我们撒下的网，已经有了收获，加上万叔那边正在商谈的赞助，弄完这两家，我们就开始准备毕业旅行！”

就这样，似乎跟动漫电影里主角大战反派boss前的情形一样，我们各自鼓舞了对方，便开始我们的奋力一搏。很快，搭档那边就传来坏消息，那位老师现在实在没有多余的钱来赞助。得到消息时，我正在轻轨上思索着，这次最终谈判，我到底需要给出什么样的承诺，才能从我的那位人生恩师庆哥手上换来赞助。

跟搭档通完那个电话后，我陷入了迷茫。“高中生毕竟还是高中生啊……”我在心里不禁这样感叹了一句。“那就让我来做最后的挣扎吧！”我说完这句话就挂掉电话，深吸了一口气，让目光逐渐变得坚定，同时暗自喃喃道：“一定要加油啊！”

就这样，带着略微复杂的心情，我第一次踏入了恩师庆哥的新教室，他热情地接待了我。上一次的失败让我知道，交情归交情，生意是生意，两码事，不能混为一谈。所以在略微跟庆哥周旋之后，我便直入正题，我知道他也是一位直来直往的人。

“庆哥，有兴趣赞助我们吗？”庆哥听到我说的这句话后，有些惊讶。我注视着他，诚恳地重复了一遍。他的表情逐渐变得认真起来：“具体说一下。”

于是，我就按照我所想的套路，将这次毕业旅行的内容、意义、价值以及影响力做了一个大概的介绍：“我觉得这对庆哥你是绝对有好处的，你现在有实力，但缺乏与实力相符的名气，而我们可以给你增添名气，不过你需要付出一些钱，用钱来换名气，何乐而不为？”

我对庆哥说的最后一句总结性的话，明显让他产生了兴趣。

就这样，看上去我们已经进入了友好商谈、确定各自所需、敲定具体事宜的氛围中，似乎走上了谈判成功的轨道。当我向庆哥讲解了这次活动具体的进行方式后，他犹豫了，我问他为什么，他说：“因为，我并不知道‘名气’是否能给我带来具体的生源。”

我才意識到，我们能给这些补课机构的只是间接的名气，而非他们想要的直接生源。这场持续了两小时的谈判，自然还是白谈了。

三次谈判，一次小胜，两次完败，毫无疑问，从不曾有过商业经验的我们，从一开始，就把拉赞助这事儿想得太简单了，那每一分钱里，可都浸透着我们不曾感知的汗水！

最后，万叔拉来了20 000元的赞助，加上我们拉来的10 000元，我们每个人只需要再支付2 000元就ok了。在最后期限前一天交完钱，2015年8月4日，我们一行踏上了去台湾的飞机，正式开始了毕业之旅。

（未完待续）