免费与订制：用互联网思维看和田玉市场

刘稚亚

初略估计，当前上海、苏州、扬州、河南、新疆等主要玉石市场的雕刻者已达到了几十万人，若将整个玉石产生链上的销售商、经纪人、投资者、收藏者都囊括进去，可能会有上百万人在从事玉石行业。这是什么概念？

这意味着仅观音像的玉石，每天就至少有一万件流入市场当中。而作为一种收藏价值大于流通价值的商品，和田玉市场真的能消化这么大的生产量吗？

泛滥的和田玉

和田玉，俗称真玉，是软玉的一个品种，传统概念特指新疆和田地区出产的玉石。然而2003年11月出台的《珠宝玉石鉴定国家标准》把世界各地所有含有透闪石的玉石，均鉴定为和田玉，从此，和田玉不具备了产地的含义，开始充斥整个市场。如今，广义上的和田玉还包括产量十分巨大的青海玉、俄罗斯玉和韩国玉，这些玉石里也含有新疆和田玉所含有的透闪石成分，但是含量很低。

“供过于求”的市场现状直接导致了和田玉市场的逐年低迷。

具体的市场表现从2015年的春拍可以略窥一二。作为中国玉雕市场的风向标，仔细翻看今年各个拍场的当代玉雕成交记录，不仅成交价格下挫，而且交易规模萎缩。然而，拍场交易只是中国玉雕整体交易的一个缩影。据新疆和田玉市场信息联盟的最新资料显示，虽然和田玉有收藏级料、优质加工料和普通加工料的等级差别，但各级和田玉的身价普遍出现下调：处于顶端的收藏级原料的最低价不变，最高价下滑10%；处于中间层次的优质加工原料，最低价下跌10%，最高价下跌15%至20%；处于最低端的普通加工料，最低价下跌10%，最高价下跌20%。

变化最大的则是中端玉雕艺术交易。有业内人士估计，此板块的销售额直降70%。中国玉雕艺术评论家陆华在接受《经济》记者采访时表示，和田玉过去凭借着市场的红火，即使是随便的雕工也能卖到很高的价格。“可是现在网络那么发达，即使是刚入门的玩玉人也能在短时间内辨别和田玉的优劣，他们对品质差的和田玉根本不屑一顾。同时近5年来随着和田玉的广义化，其产销猛增，仅乌鲁木齐市从事经营和田玉的商家就从两三千家迅速膨胀至四五千家，市场一时难以消化。”陆华说，和田玉中端市场的现状，一言以蔽之，就是“生产环节绑架商业环节”。

同时，随着艺术品金融的不断发展，人们逐渐形成了对传统玉雕的投资观，也形成了以“材质”认定玉雕作品优劣的共识。这种愈演愈烈的“拼材质”的“伪共识”，造成了“面粉贵于面包”的不合理现状。对于生产者来说，“以料取胜”的价值观带来的结果是，什么原料卖得好就做什么原料，什么题材产品卖得好就做什么题材。最后产品的“模仿”、“抄袭”之风盛行，买家看到的是产品的千篇一律，作品的严重雷同，也就出现了文章开头所提到的“每天一万件观音像流入市场”的场景。

综上种种，和田玉“奇货可居”的盛景已不再，其商业模式的转型迫在眉睫。

低端品上的附加值

具有8000年历史的中国玉雕，它的形成、继承和发展，是沿着一条从祭祀到宫廷、衣冠到文玩、神秘到世俗的阶层不断下沉的轨迹一路走来的。正所谓“乱世藏金，盛世藏玉”，玉石在历经千年岁月后，不仅没有曲高和寡，反而走出深宫豪门，成为大众理财投资的首选。很多人并未把和田玉当作“传家宝”一般对待，反而是看作把玩三五年之后就可以出手转让的“商品”。

除了投资价值和被赋予的历史文化涵义之外，和田玉的颜色不论是纯白色还是俏色，都有不同的表现力，再加上其温润有加，展现了其他宝石无法比拟的美。和田玉可制成的饰品款式也是多种多样的，如手镯、戒指、挂件、把件等，老少皆宜。

高速的流通性和巨大的交易量造成了低端化玉石市场的逐年增大。很多玉雕大师以及资深玩家看不起那些青海料、韩料的玉籽，更看不上那些千篇一律的题材——观音如来、十二生肖、山水果蔬等，但事实是这些玉石的价格在不断走低的同时，其销量一直有增无减。

随着和田玉市场的逐渐理性化，很多商家抱怨：这部分销量是挺高，可是玩家又不是白痴，现在便宜的籽料卖不出高价钱，想用低端品赚钱越来越难。

那么，这些几百块，甚至几十块的低端玉石真的有价值吗？它们意味着和田玉新的市场吗？卖家又该怎样才能通过贩卖低价品挣到钱？

答案很简单：当可复制的低端品大量存在时，它们便会变得越来越没有价值，而这个时候无法复制的东西便会变得罕见而有价值。正是这些无法复制的东西，可以被看做是一种“附加值”，用来增加低端品的价值。

那么，什么是无法复制的呢？

比如说“信任”。信任无法复制，也无法购买，是通过时间积攒得到的。在所有情况大体相当的情况下，买家永远会倾向于和自己信任的人打交道。因此，信任是一种无形资产，它在廉价品泛滥的世界中具有的价值越来越高。尤其是在信息不对称比较严重的玉石市场，绝大多数买家愿意出比市场略高的价格从自己“信得过”的渠道买货。

和信任一样无法复制的特性还有很多，而正是这些特性成为了和田玉低端市场新型商业模式中最重要的价值所在。

再比如说，解释性。就像很多软件开发公司的代码是免费的，而技术支持则是收费的道理一样。宝玉石不仅仅有装饰作用，其8000年的文化底蕴、工艺匠心和历史积淀更让人着迷。因此，未来随着开采量的增加，籽料或许会越来越便宜，但要弄明白玉石身上赋予的含义，雕刻图案背后的故事，这就需要买家为此一掷千金。其实，不如将这部分玉石免费，商家依靠免费玉石吸引新手买家入门，随后再大力挖掘讲座、公开课、专业系列课程、雕刻大师面授、亲手打磨课程等和田玉可以带来的衍生产业链。

简单来说，在这个信息极度发达的年代，依靠信息不对称性而赚取差价的商品将越来越少，这也是造成和田玉低端市场价格每况愈下的主要原因：并不是经济形势不好，也不是购买人群缩小，而是市场趋于理性，价格也逐步走向正常化。因此，产生利润的部分绝非依靠商家对籽料的“坑蒙拐骗”，而在于买家对玉石的关注度。

为何要做私人订制化？

“滴滴打车”业务中车费廉价的“快车”订单量蒸蒸日上的同时，价格昂贵的专车服务也在飞速发展。在支付数倍平时打出租车价格的价钱之后，用户就可以叫到一辆可以随时调配、司机服务完善的高档车去相同的目的地。

从这个例子中可以看出，低端在扩张，高端也在紧步跟上。

和田玉性质稳定，容易保存收藏。玉石的稀缺性及每件玉石饰品独一无二的特性决定了其特有的收藏价值，玉雕精品也适于作为传世宝玉世代相传。因此，“个性化订制”成为了未来玉石可挖掘的重要商业模式组成部分。

想听一首歌或许从网上就可以免费下载，但是要想听到现场演唱会就需要花上大价钱了。一本免费的图书也可以经过出版社的个性化定制反映出消费者特有的阅读品味。同理，一个相同的籽料，由于雕工的不同，个人喜好的不同，也不难理解为何会有“黄金有价玉无价”一说了。

因此，个性化所要求的，是雕刻者与买家之间的不断对话。个性化是一种典型的原生性，因为它可以迭代延续，是一种对时间的消费，这也是不可复制的。同时，一次私人定制的过程更可以培养出买家对雕刻大师的“黏性”，因为在这种关系中，双方都对原生资产有所投入，不愿意“移情别恋”，更不愿意从头再来。

同时，私人订制也可以让买家自己选择在哪些特性上花更多的钱：是对优质籽料的追求，还是对雕刻技艺的把握？而正是这些选择才会让买家心甘情愿地付出高昂的价格。

在这个市场的未来，新的稀缺性除了优质原料的稀缺，更重要的是满足感的稀缺。私人订制正可以弥补这一块的空白。

由于和田玉的中端市场成品泛滥，价格趋于理性，因此一方面需要我们从低端市场挖掘新的附加值，用免费经济打通和田玉市场的衍生品产业；另一方面需要通过私人订制激发高端市场的活力，这才是和田玉市场真正可以看得到的未来。