要么“出海”，要么“下乡”

吴炳见

目前，99%的创业项目都是围绕一二线城市人群展开的，移动互联网发展了6年，创业项目同质化严重。跳出一线城市打量一下新人群，我们会发现两个蓝海，一个叫出海，一个叫下乡。

新人群的化学反应

创业者都在追寻风口。一个风口的产生往往来自于技术因素或社会因素的巨大变化。我们把这种变化分为三个层面：技术、模式、人群。

从2009年开始，最大的一波技术风口叫移动互联网，99%的项目都是基于移动互联网的项目；从2012年开始，有一波模式的风口叫共享经济，美国的Uber模式到了中国变成滴滴打everything，一大波O2O创业项目诞生；技术和模式的变革之外，还有一种变革叫人群，相同的模式放在不同人群身上产生的化学反应完全不一样。把360的模式放到海外做一遍叫猎豹，把京东的模式放到农业领域做一遍叫美菜。

这种创业本质上都是把相同的技术、类似的模式放到一个崭新的人群身上，加上适当的调整和创新，找到蓝海快速行驶。这种创业往往有三个特点：一是模式相对成熟，有参照物；二是都是从高端人群向低端人群渗透，驱动力是移动互联网渠道下沉；三是业务发展就像从高处滑雪，一骑绝尘。

目前，99%的创业项目都是围绕一二线城市人群展开的，移动互联网发展了6年，该有的模式基本都有了，创业项目同质化严重。跳出一线城市打量一下新人群，我们会发现两个蓝海，一个叫出海，一个叫下乡。智能手机在往欠发达国家渗透，在往中国的农村渗透。如果我们研究透这群人的特性，找到一个合适的成熟模式加以变形，在海外和乡镇再创业一次，也许会豁然开朗发现一片新蓝海。

带着“弹药”出海

为什么出海会形成风口？

我认为是三个“输出”拉动的：一是中国商业模式的输出，中国的互联网从业者把商业模式已经玩出花儿来了，比如搜狗的三级火箭模式是老外闻所未闻的，“见过”是很大的优势；二是中国人才的输出，中国的互联网领域竞争一向是高强度的，“打过仗”是很大的优势；三是中国资本的输出，中国的VC见证了互联网发展的20年，看得懂也愿意赌，中国的创业者出海时是带弹药出海的，“有钱任性”是很大的优势。

我把出海分为两个阶段，第一个阶段是蛮荒时代，创业者不知何为出海，偶然间把产品丢到Google Play上，在某个遥远的国度忽然火了。这时才窥到海外巨大的空间。

自从猎豹上市后，出海进入到第二个阶段——战国时代，猎豹的上市让创业者看到出海是一条宽广的跑道，这时出海的创业者都是带着地图带着攻略了。APUS从成立第一天就是瞄准印度的移动互联网市场，首轮融资一个亿，直接瞄准开枪。

第三个阶段可能是资本时代，中国出海的选手们相互合并壮大势力，走出国门到海外去并购国外的选手。

绝大部分出海的创业者选择了欠发达地区——印度、东南亚、中东、南美，这些地方的创业机会各不一样，但大致逻辑是可以参考中国移动互联网发展逻辑的。

最早起来的往往是系统工具类产品，像猎豹和APUS都是在提升安卓系统的易用性。以APUS为例，印度人民用的廉价安卓手机，大多数是原生的安卓系统，操作体验比较痛苦。APUS做了一个第三方桌面去解决体验的问题。这些产品往往不需要做很深的本地化运营，一款产品打全球，中国的创业者善于打磨产品，也善于运营流量，在圈占了大量用户后，再去贩卖流量。本质上这类公司是广告公司，他们会成为后续出海公司的流量渠道。

有了流量后，最容易变现的是游戏。中国每年生产8000款游戏，但国内的游戏渠道容量有限，每年只有600款游戏作为A 级游戏来推广，剩下的7400款游戏中不乏优秀的内容。这些落选者略做调整，直接瞄准海外市场发行，出海淘金。

第三拨出海的是重度运营型产品，比如musical.ly（中文名叫妈妈咪呀）是海外版小咖秀，上线以后用户量暴涨，据说A轮时已估值一亿美金，很多VC挤着要进。这些产品往往和内容、社区有关，需要本地化运营，做这类产品的难度要比做系统工具大很多。不过特别容易淘的金早就被淘完了，重度运营型产品的金子虽然难淘，但仍有强人能淘到。

第四拨出海的是电商，电商出海是伴随第三拨出海一起出现的，没有明显时间区隔，这里只是为了分类叙述。

电商出海我认为背后有三个驱动力，一是国内电商的流量成本越来越高，创业者已经无力承受，不得不出海寻找流量红利，这是压力；二是中国电商创业者的电商基因是很明显的，这是动力；三是一些国家物资匮乏，比如俄罗斯、印尼，能把中国货卖给他们无异于把欧美韩的产品卖给中国人民，即便是在发达的欧美，也存在广大的外国屌丝，他们想买高性价比的产品。

做出海电商的难度也是不低的，有两大难点，一是链条很长，货源、物流、流量获取每个环节都不能差；二是往往需要一个多元化的团队，最好供应端由中国人做，产品端由当地人来做。放眼五年看，我相信出海电商不仅有wish和兰亭集势，还会有很多海外版本的聚美、蜜芽崛起。

改造故乡与他乡

现在的互联网创业99%围绕一二线城市展开。互联网最先改造的是第四产业信息产业，之后是第三产业服务业，最近各种B2B及工业4.0也在改造第二产业制造业。从逻辑上来讲第一产业农业是不是也会被互联网改造呢？

我们打量一下农村，中国有8亿农村人口，农业行业有十万亿元规模，这样一个巨大的市场竟然没有被改造过。随着智能手机向农村的渗透，这种改造有了可能。改造有可能沿着两条主线展开，第一条主线是互联网改造农业产业链，第二条主线是互联网改造农村消费。前者改造的是农民的收入，后者改造的是农民的支出。

如果放眼十年看农村的变化，从最终的格局倒推当下的机会，可能会更清晰一些。这种格局变化围绕两件事展开。

第一件事，未来十年，中国的农民数量一定会大规模减少，土地流转会大规模展开，农业生产会规模化、专业化。但目前的基础设施无法支撑这种转变，无论是农产品流通环节、农资流通环节，还是配套的金融服务，都还是久未改变的1.0的状态。

农业产业链的改造可能是从需求端倒逼生产端的。早在2011年团购在改造餐馆，在餐馆老板逐渐接受了互联网后，有B2B食材配送平台开始切入中小餐馆，试图打掉二批和三批，也出现了B2B农产品电商平台试图替代一批。

农业产业链的最根源是农业生产，但中国的农业仍处于散户时代，很难通过所谓的“智慧农业”去实质性地改变生产环节。时间点未到，目前互联网对农业的改造主要体现在流通环节——把成熟模式运用到农业流通环节，加以适当的变形。

以B2B食材配送平台为例。食材采购是一个8000亿元规模的盘子，但中小餐馆在食材配送环节一直没有享受很好的服务——无议价能力、不透明、菜品质量无法保证等。2014年初，美菜、链农、饭店联盟、大厨网等几乎同一时间冒出来，瞄准这一领域开枪，用的都是“类京东模式”，集中采购、自行分拣、自建物流。

餐馆老板在平台上下单，预订第二天要用到的菜品，平台方汇总需求后统一采购，在凌晨四点前完成分拣工作，早高峰前运到各个餐馆。

这类平台日后的发展规律可能也会和京东的发展有些像，横向上进行品类扩张，不仅送蔬菜还送冻品和调味品，占据食材配送这一个环节，还试图向上游延伸倒逼生产端。如果这些都能顺利做到，或将诞生一家百亿美金级别的公司。

第二件事，未来十年，农村逐渐城镇化，农民会变得越来越富裕，需求起来了，但供给端却跟不上。假货太多，货源太少，缺少金融服务等，都是有很多可为空间的。

比如51订货网是做3C产品分销的，供货的对象是农村的夫妻店。夫妻店的老板在网上下单，51订货网通过自有物流把货品运到店里去，这个项目的巧妙之处在于把京东模式嫁接在了夫妻店上，这样很好地解决了用户购买时的信任问题，和运送时的物流问题。围绕一二线城市消费升级的项目已有很多，把其中成功的模式借用过来，嫁接到农村现有的渠道上，这可能是改造农村消费的一条思路。

什么人在做农村互联网创业呢？大致有两类人：一类是植根于农村的人，有当地的村长，有返乡后有想法的年轻人，这类人确实很懂农村，但大多不具备把业务规模化的能力，也比较难搭建一个很强的团队。

第二类人是互联网公司出来的，大多数是三线互联网公司出来的，忽然发现农村这样一个机会，开始用一些较互联网的方式去切入，但缺点是不够接地气。

总体来说，真正的主力军还没进城。今年的农村互联网恰如4年前的O2O行业，看起来很土很low，但未来会有大量天生的创业者闯入，也会有大量的BAT的中层高管跳进来混战。

总之，出海闯荡新大陆、下乡淘金，放眼都是机会，都要趁早。