决策失误背后的心理误区

宋振杰

在西方古典经济学里，“理性经济人”假设是基础。但在日常生活和经济活动中，人是理性的吗？很明显，人并不是理性的，能够做到“有限理性”已经很不错了。所以，面对不确定性的世界，人必须承认自己的有限和不足，有时候，甚至还要承认自己并不高明。同样，在决策中有一些心理误区，领导者必须规避。

证实偏差导致刚愎自用

当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中，他们有一种寻找证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息，而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源，贬低与他们的看法相左的观点。

最能说明这种证实偏差的一个例子，是《吕氏春秋》中疑邻窃斧的故事。

从前有个丢了一把斧子的人。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，观察那人，他的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的人。后来，丢斧子的人在山谷里挖水沟时，掘出了那把斧子，再留心察看邻居家的儿子，就觉得他走路的样子，不像是偷斧子的；他的脸色表情，也不像是偷斧子的；他的言谈话语，更不像是偷斧子的了。

证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不会轻易改变。

比如，领导者已经在内心里做出了一项决策，或者要发布一项改革政策，他们会召开“象征性会议”，以征求大家的意见和建议，美其名曰集思广益。其实，他们的内心里是不情愿的，所以，在召开会议之前，领导者很可能就在盘算，谁最有可能提反对意见。于是，想方设法把这个人或这些人排除在会议之外。

有的领导者在开会之前已经定了调子，比如说“我觉得这个项目是可行的，请大家发表一下意见。”于是，就出现了一边倒，与会者争先恐后地为上司的决策增添证实性的数据与证据。

即便不如此，领导者是真心想倾听一下大家的意见和建议，但是，面对一些与自己的观点不一致的反对者，领导者不免大声咳嗽或皱眉头，明白的人自然也就不再多说什么了。

证实偏差是一种过滤性的知觉机制，它会导致我们的信念固执，进而自欺欺人、刚愎自用，做出不利于自己和组织的决策。

经验误判的根源

在做出决策的时候，我们往往会搜索同类事件出现的结果，并以此作为推理的主要依据。但是，当代表性信息使得你忽视其他类型的相关信息时，它就会让你误入歧途，从而得到错误的信息，并导致决策的错误。

在搜集信息时，统计样本的大小具有重要而关键的意义，样本的数量愈接近真实的数量，统计的结果也就愈可信。所以，我们必须考察所有的同类事件样本，或者尽量多的同类事件。

在经验判断中，人们还经常会根据可记忆的、明显的和常见的例子和证据进行判断，即使是在他们拥有有关信息的情况下也是如此。

也就是说，人们在形成自己判断的过程中，往往会赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的权重，而对大量的其它必须考虑的信息视而不见。

比如说商品广告，就是在强化人们对某种商品的熟悉和认知程度，从而达到刺激人们购买的目的。

一般情况下，人们通常根据事例或事件的发生能够回忆起来的难易程度，来估测某一类别的频率或某一事件的概率。

例如，你可能根据你朋友或熟人创业的成败而得出创业成败的概率。这就是说，可得性对于估计事件发生概率是一种有用的思路，但也容易因为对于可得性的依赖和信赖，而导致预测偏差。

虚假同感偏差

几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃。有朋友问：“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不好意思地说：“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙儿不置可否。

人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上，假定自己与他人是相同的。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。

斯坦福大学的社会心理学教授曾进行了两项简单而有效的实证研究，证明了虚假同感偏差是如何影响人们的知觉和决策的。在第一项研究中，被试者被要求阅读关于一起冲突的资料，并得知有两种对此冲突做出回应的方式。

被试者需要做以下三件事情：猜测其他人会选择哪种方式；说出自己的选择是什么；分别描述选择这两种回应方式的人的特征属性。

实验结果显示，无论被试者选择了两种回应方式中的哪一种，更多的人认为别人会做出和自己同样的选择。这就证明：我们每个人都觉得别人和自己想的一样，可是实际上并非如此。这就是普遍存在人们思维中的虚假同感偏差。

当被试者在描述和自己持不同意见者的特征属性时，又出现另一个有趣的现象，和与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的人格，做出了更为极端的预测。也就是说，与自己的意见和观点不一致的人有点儿不正常！

这其实也是一种偏见和偏差。这种偏差存在于许多人身上，正是由于认为有很多人的信念、价值观与行为同自己的一致，所以人们才坚信自己的判断及行为的正确性。

下面这些可能导致虚假同感偏差的原因，可以帮助我们反省自己：当前的行为或事件对你非常重要的时候；当你非常确信并坚定自己的观点或意见的时候；当你的地位和正常生活受到某种威胁的时候；当涉及到某种积极的品质或个性的时候；当你将其他人看成与自己是相似的时候。

锚定效应

一条巷子里有两家卖粥的小店，两家店的生意都很好。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱，而且每天都是这样，让人心生不解。

细心的人终于发现其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“加不加鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个吧；不喜欢的就会说不加。

可是，如果你走进左边那个粥店，服务员却这样问：“您好！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢的人就会说加两个；不喜欢的就会说加一个。就这样，一天下来要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多出两三百块的原因。

这其实是在运用心理学中的锚定法，诱导消费者在不经意间做出有利于店家的选择。如果你是它的顾客，你的决策则是受到了心理锚定效应的影响，你不自觉地在粥店设定的条件下进行了决策选择。

外出旅游的时候，你看中了一件标价为3000元的紫砂壶，但你对紫砂壶的情况又不是很了解，结果你动用了所有的智慧与店主讨价还价，最终以1500元成交，你感到很满意。

店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元，而店主的这个前置标价，对于你来说就是一种“锚定”，他让你始终围绕着这个似乎是随机的数字3000元来思维。这也就是为什么商家在一开始就标价很高的原因，因为，这种方法能够实现“双赢”：商家赚了钱，顾客“捡了便宜”。

这些现象也会出现在决策中，在信息不对称的情况下，你可能会被“锚定”。有一种十分简单的方法就可以打破这种思维锚定，那就是充分地了解决策的相关信息。

（作者为北京时代光华高级讲师）