“楼口”出常州

韩璐

最近一段时间，在苏州、南京等地的社区周边，出现了上百家可线上下单、快速配送的便利店，它们同属于一个线上平台 ——“楼口中国”（下称“楼口”）。

对于很多人来说，“楼口”是一个陌生的名字，但对于“淘常州”，苏南地区不少消费者都有所耳闻，它是2011年在常州成立的区域性电商平台。据其创始人、董事长张建宏向《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者透露，目前淘常州在当地的用户达100万人，覆盖整个常州市近1/4的人口，服务超过40%的家庭；去年，“淘常州”销售额达5.7亿元，复购率80%。

去年初，淘常州获得盛大资本1.5亿元A轮投资，年底又斩获君联资本领投的1.5亿元A+轮投资，只是，此时，淘常州已变身“楼口”。

“楼口”是英文单词“local”的音译，顾名思义，还是做本地的买卖。在常州扎根4年后，张建宏想要走出去，到更多地方把人们楼梯口、社区里的生意管起来。

张建宏涉足电商并不算早。用他的话说，淘常州是石头缝里蹦出来的虚拟项目，在无论是供应链还是用户，他在哪一边都没有优势

差异化是必须的。“如果说淘宝、京东、1号店像是空军战队，我们就从地面起家。”张建宏告诉《21CBR》记者，他想要服务的商家、满足的消费场景以及经营模式，都是围绕当时电商巨头们尚未在意的三线城市，与全网电商的定位不同。

张建宏一直认为，二三线城市区域特征显著的实体商家其实是大电商们的盲点，即使到现在，常州仍然有超过50%的品牌，尤其是区域品牌不在天猫的品牌库里，而这就是他的商机。

但一开始，这些本地商家并没有动力合作，因为张建宏没有流量，而没有商家，也无法吸引到流量，张建宏搭建了以生鲜蔬果、日常用品等刚需、高频品类为主的自营本地电商平台—— “淘常州”。在淘常州的平台上，不少主打的品类恰是全网电商“很难卖或者卖得不爽的商品”。

譬如生鲜蔬果，物流成本高企一直是生鲜电商和全网电商的痛点。现任楼口COO周瑜峰告诉《21CBR》记者，在国内每单冷链的成本至少是20元，再加上泡沫箱以及各个中转的费用，成本至少30元。但淘常州采取本地仓储，同城配送，情景就完全不同，与用户的距离从500公里变成了10公里甚至是5公里，从仓库到用户总共才2小时，不需要任何包装，也不是非得冷链运送，距离的质变带来物流成本的优势。

对于本土品牌商而言，区域电商的吸引力相比全网电商也更为明显，夏墅大米、红梅牛奶、横山桥百叶、雪堰橘子、崔桥花菜等，这些独具地域特色的产品都很难形成规模消费，也不适合大仓配送模式，全网电商几乎都会放弃这部分商品。

即便现在阿里、京东开始忙着下乡，周瑜峰也并不认为这会造成威胁，因为前者更多是把农村用户吸引到线上购物，而区域电商则是为本地产品带来更多线上客流。

在议价空间小的日常生活用品方面，“淘常州”则选择以快速物流取胜。在公司5000平方米立体式仓库内，储存有近3万种SKU的商品，自建的百人物流团队能够完成“一日6配”的服务，以确保至多4小时内将商品送达。

张建宏告诉记者：“严格来算，从早上7点第一批配送开始，每天平均1-2小时就可以完成一次配送，伴随线下便利店的数量增加，配送时间甚至能缩短至8分钟。”

随着用户数的积累，“淘常州”成为当地重要的流量入口，吸引了本地商户的入驻，他们中不仅有本地的麦德龙、银泰等大型商超，还包括6000家本地便利店以及家电维修、家政、洗衣等不同类型的社区服务商。

张建宏认为，作为区域电商，淘常州向线下的便利店或服务商户收取广告费、佣金等费用都不现实，更多的还会从供应链上赚钱。目前，他们也开始向社区便利店供货，但自营B2C平台仍是淘常州主要的收入来源。

新一轮的融资完成后，“楼口”打算进入华东地区的50个城市，并在今年4月，推出基于LBS提供社区O2O服务的“楼口APP”。

与常州自建物流、仓储的重模式不同，目前在包括苏州、无锡在内的6座首批试点城市中，张建宏选择了轻模式跑马圈地。

具体来说，“楼口”要帮助线下便利店互联网化，如免费为其提供线上开店的服务、收发货系统，将散落的社区便利店改造成“楼口”在各地“最后一公里”的网点，然后逐步向便利店供货，将其变成客户以及分布式仓储点、终端配送服务方，并在C端为其导流。

虽然目前尚未从合作便利店处获益，但周瑜峰认为，这部分的商业想象空间很大。他这样算了一笔账：如果每座城市有2000家合作门店，每家每天从线上产生10笔订单，每单20元，一座城市一天的销售额就是40万元，一个月1200万元，一年就是1.44亿元；如果覆盖至50个城市，那就将近80亿的流水；而且，通过便利店众包模式，仓储、物流成本占比有望降低。

除此以外，“楼口APP”也将在获取大量用户后接入各城市社区周边家政服务点、维修商铺，甚至向垂直类服务电商开放合作，通过高频的零售交易向相对低频需求导流，也为用户提供更多增值服务。

只是，相比几年前，电商巨头、创业者都开始下沉备战二三线城市，便利店，社区服务商都是必争之地。目前，京东“拍到家”、1号店“小区雷购”，北上广深、苏杭宁津，“多快好省”的社区O2O项目都在加紧落地。在模式同质化严重、获客成本走高的当下，各家突围的空间在收窄。但周瑜峰认为，全网电商和同城电商的先天差异，使两者实际上站在同一起跑线上。

对于以迎合本土消费习惯、服务区域商户赢得精准流量和用户的“楼口”来说，能否再次以地域特色贴合消费者的个性化需求，也是要直面的挑战。选择顺势从苏南向华东辐射的“楼口”也认识到，对每座城市了解多少、多深也决定其到底能走多远。

目前，“楼口”在常州以外的城市首要任务是扩张网点，先把便利店以统一品牌纳入到其体系之下，做大用户量和活跃度，尚未涉及便利店的供应链。短期内为了控制这些分散店家的服务与产品质量，楼口设立了“用户体验赔付基金”，以提供售后赔付。

君联资本的投资总监，也是该项目的投资人王文龙也坦言，对于楼口而言，接下来，重金打造在各地的强势供应链、仓储、物流体系，甚至自建便利店、统一培训管理服务人员仍是必经之路。C端线上、线下服务品质的标准化永远是零售也是“楼口”的核心，只有给消费者带来真的价值，才可能有流量、用户。