保险新玩法

韩璐

会议室里放的不是办公桌，而是一张布满筹码的赌桌，置身于此，郁壮鸿对《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者说，“这行玩的就是风险对赌”。

郁壮鸿是上海意时网络科技有限公司（下称“意时网”）的创始人、CEO。他口中的“这行”指的是向来强调合规、风险控制、风险补偿的保险业。

2011年，郁壮鸿联合夏宁峰，离开传统的保险业，创办意时网，基于互联网、移动互联网技术售卖保险，并获得了保监会颁发的首批“互联网保险销售许可证”。

相比依靠上万代理人完成百亿保费的线下保险公司，意时网看起来“轻且快”。据郁壮鸿透露，意时网短短几年内就揽下了超过5亿元的保费，累计服务用户愈2000万人，平均每月产生保单约10万张，月度流水保费交易额最高可达5000万元人民币。

但郁壮鸿却多次对《21CBR》记者强调，“我们不是一家保险机构，而是一家纯粹的互联网公司”。

意时网究竟要干什么？

“意时”的名字取自“意外时刻”，寓意每个用户在发生意外或者陷入窘境时都能想到并且受益于意时网的保险产品。

郁壮鸿和夏宁峰刚创业的时候，所有人都觉得他们是在开玩笑，因为大家都不喜欢保险产品，更不可能主动去浏览一个保险网站。

在保险业耕耘10多年的郁、夏两人却觉得，做互联网保险这件事，其实是从红海里找蓝海。“老百姓分散风险的需求是有的，如果你能够把产品做好，真正帮消费者解决问题的话，大家真的会喜欢你的”，郁壮鸿认为，这就有机会做成一个流量的入口，而且机会还是非常大的。

但一个初创品牌如何吸引到用户是个问题。意时网决定从小额、高频、刚需的旅行险试水。这个被大部分线下保险巨头不屑的细分市场，却被郁壮鸿视为最佳切入口。其一，随着OTA业务的渗透，旅游业的信息化程度为旅行险的互联网化提供了土壤；其二，对比海外专业的旅行保险公司，国内该险种的产品化、品牌化尚未形成，意时网还有时间率先打造一个提供旅行安全服务和旅行保险的独立品牌。

起初，郁壮鸿也觉得旅行险产品简单，市场容量小，但后来发现，要把它做透，比预想的要复杂。“旅行这个名字很模糊，但精细化来看，有各种各样的个性化的需求，怎么把旅行保险的个性化需求解决掉，甚至从看到你去哪里，就基本上知道你可能会有哪些风险需求，这些都是我们研究的方向”，郁壮鸿称，比如这张保单用户怎么理解，是不是要咨询，万一在海外出了问题找谁，怎么找，找到的人能否把问题解决了，怎么理赔，手机拍一张照片，直接把钱赔给用户有没有可能？这些都是需要对传统保险公司的产品进行大量改造的。意时网从购买、出单、理赔全程互联网化，后台接入全球无缝隙的ISOS国际救援机构，在发生意外时，它将提供全方位咨询、资源调配、救援以及支付服务。针对互联网消费习惯，意时网还将推出“意时按钮”，用户一旦出险，只需一键按下，就会有爱心助手主动致电提供所需援助服务。

目前，意时网已经与港中旅集团、腾讯、网易、海航集团、腾邦国际、途牛、同程网、去哪儿网等达成战略合作，打造了一个超过10000家旅行保险产品的B2B分销网络。

传统保险业显然不能满足郁壮鸿的胃口。在他看来，意时网要形成流量入口，必须进入更多场景，出现在所有行业。所以，他们跟百度合作推出手机碎屏险，跟去哪儿合作做了航班延误险，接下来还可能跟格瓦拉合推演出取消险，与母婴网站一起做新生儿评分指数险等产品。

B2B模式帮助意时网以更低的成本获取到流量，“因为这些产品给合作伙伴带来差异化的竞争优势，所以，很多营销都是合作渠道做的。”

除了配合行业场景设计产品，意时网也在大力进行自营销。去年末，意时网发力C端直销，推出了名为“保险黑板擦”的手机APP，主张“擦出零元创新风险服务”。

打开应用首页，产品涵盖了“高烧乐”、“痘痘乐”、“碎屏乐”、“快递延误乐”、“汽车补漆乐”等更多生活场景下的零元产品，无需保费，却能在这些场景发生时得到数百元不等的补偿。这些产品在意时网被视为广告投入，目的有三：一是让用户下载其APP，二是体验其产品的全流程，三是累计数据。

保费以及与供应商的分成是意时网目前的主要收入来源。但意时网从一开始就没打算在保险上挣钱。用郁壮鸿的话说，“我们可能把流量再回给去哪儿，帮它销售机票”，他认为，一旦意时网成为流量入口，可以有更多新玩法，甚至也不必拘泥于保险产品，盈利模式也会多样化。

4年时间，累计服务2000万人，保费收入逾5亿元。意时网凭借一支不到30人的团队就取得了这份成绩。

而保持团队小而美是意时网的一个主要战略。“这个公司如果是一个产品公司，而不是一个以营销为导向的公司，就一定要把团队搞得非常精简”，郁壮鸿认为，意时网的很多产品的设计对于用户的研究和体验都是直接联动的，如果一个公司有上万人，跟一个产品相关的人多达100人，那是没办法一起开产品会的，只有小团队才能做到这样。

郁壮鸿常常向团队强调，要做好“匠人”角色，用好产品说话，让产品的打磨能力成为公司最核心的竞争力。

郁壮鸿和夏宁峰都毕业于中央财经大学国际保险专业，两人十多年的从业经历几乎都在互联网和保险行业。郁壮鸿曾在Marsh、R&SA、AIG等数家跨国财产保险公司担任高管。

这些经历让他们看到，传统保险业长期以来，依赖信息不对称来设计、推销产品，这种营销思维导致C端用户对行业的抵触与抗拒越来越大，但这并不意味着人们对保险的需求不存在，关键是缺少好产品。

所以，郁壮鸿给意时网的定位是“更像是一个研究机构，或者一个拟人化的产品经理”，他们只做三件事：用户、产品和数据。这与任何一家互联网公司做产品的逻辑本质上是一致的。

用户数是代表意时网产品能力的最好证明。截至目前，其在PC端直接产生交易的用户已经超过了2000万，手机端也已累计200万注册用户。

去年3月，意时获得国泰君安、力鼎资本近2500万元人民币的天使投资，据说近期将完成近5亿元的A轮融资，估值已超过13亿元。新一轮融资完成后，意时计划加快布局北京、深圳分公司，同时扩编营销、产品经理团队，力争今年内在移动端实现千万量级的用户数。