开磷：顺时而动致力电商

□《中国农资》记者 崔海涛

电商崛起——农资（农村）电商企业系列专访

开磷：顺时而动致力电商

□《中国农资》记者 崔海涛

现在，打开开磷集团的网站，有一点和以前不一样了，那就是在网站首页多了一个“开磷化肥网上商城”的标志，点击一下就可以链接到网上商城，并可实现对开磷化肥的购买。近几年，互联网的概念在各行各业都刮起了飓风，传统农资行业也不能例外，农资电商愈演愈热，以至于大大小小的企业都开始触“电”。开磷化肥网上商城的开通也显示了我国最传统的农资企业要彻底颠覆层层批发的传统销售模式向线上销售靠拢。那么开磷触“电”之后能否为行业同仁打开一扇通往光明未来之窗呢？

开磷集团分别在融e购和善融商务企业商城开设了开磷化肥官方旗舰店，电子商务在有序推进当中。

前景：利益决定未来

毫无疑问，作为磷肥龙头企业，开磷触“电”是再正常不过的事情，只不过处在当前各路试水者皆无令人信服的成绩，开磷的触“电”才显得意义非常。行业对开磷这样的龙头企业往往寄予重托，希望它能在茫然未知的前景中探索出一条能够通往彼岸的安全航道。开磷人无疑有决心走出一条安全的航道，那么开磷人如何来认识并推动农资电商的发展呢？

“畅想是成功的基因！”开磷集团股份公司党委副书记夏兵这样给记者说，面对毫无头绪的未来，唯有善于畅想才可能获得成功。正是在这样的假设下，开磷人对电商的未来进行了系统梳理。通过梳理，他们发现，农资电商有着巨大的商业价值。贵州开磷化肥有限责任公司国内部总经理陈忠华告诉记者：“日用消费品在网上购买已经很普遍了，未来农民通过网络购肥也将会逐步普及，这是一个趋势。这个潮流之所以不可阻挡，是因为这里面是有利益的。”

利益决定了一个商业模式是否有生命力，对于农资电商而言同样是真理。正因为有了利益驱动，才使得企业在发展农资电商时有无限的动力。而这种利益的来源则是通过互联网实现渠道的扁平化，从而把线下利益转向线上。虽然，理论上是可行的，但是在现实运作中，农资电商所面临的共性问题仍然存在。

下单：农资电商的“死穴”

在开磷试水电商的过程中，开磷遇到了一个前提性的问题：下单。这可以说是农资电商的“死穴”，因为没有下单，电商就无法开展。

熊乃光是贵州开磷集团股份有限公司电商业务部的成员之一，自电商业务部成立以来，他一直在探索开磷电商的发展。经过一段时间的调研和实践，开磷发展电商的困难节点也逐渐清晰起来。熊乃光在对农村市场调查时发现：农民对网上下单的操作是很陌生的，仍然有相当一部分农民还不会使用智能手机。而且现在50岁以上的农民占了相当的比例，他们对电子产品很陌生，学习起来也有一定的困难。

面对这样的困难，陈忠华说：“如何把现在的客户养成在网上下单的习惯，这是很关键的，也很难做。我们可以和农村想创业的年轻人合作，然后在村子里设点，如以开设‘开磷为农服务网店’的形式，通过这些年轻人来帮助农民完成下单的过程。”

如果农资电商想在短时间内得到快速发展，建立代理人制度就是必须要做的事情。这些代理人一般是村里有一定文化的年轻人，至少他们懂得网上银行和网上支付。如今，开磷集团在中国工商银行的融e购和中国建设银行的善融商务企业商城均开设了开磷化肥官方旗舰店，电子商务也在有序地推进当中，一些新型农民不仅自己在网上下单，同时也加入到了开磷网上购肥代理人的群体中来，帮助其他农民实现下单过程。

虽然培育农民下单的过程是相对漫长的，但是开磷人的信心是有的。贵州开磷化肥有限责任公司复合肥部部长阮国祝分析认为：“电商的物流方式必然会节省大量的社会资源，提高整体的社会效益。这个历史的车轮没人能挡得住。电商在认知方面虽然对一部分人有障碍，但是随着时代的发展、年龄层的更迭，当新型农民占主导地位的时候，这种障碍会慢慢弱化。因此农资电商只是个时间问题。既然迟早都要来，那么与其等农民来找农资电商，不如我们先去找农民，这个找一方面是确定客户，另一方面是培育市场。但是对于我们这样的企业来说，互联网的营销并不是强项，那么我们需要互联网相关公司的介入，通过与第三方合作实现农资电商的快速发展。”因此，对于农资电商的趋势而言，技术操作层面的问题只是需要时间来解决的问题，但是大趋势是不可逆转的。

物流：成也是它 败也是它

熊乃光告诉记者：“因为农资是大宗物品，物流是制约农资电商的一个主要因素。”他为记者算了一笔物流账，他说：“一袋100斤的化肥，直接从工厂运到农民手中是十分昂贵的，农民也是没办法承受的。例如，从贵州息烽的开磷工厂到贵阳是80公里，拉一车货的运费是700块钱。因此农民通过电商一次只买几袋化肥的话，要承担同样的物流成本，这肯定不现实。除非农民一次买5吨以上的货，才有希望在100公里内实现从工厂到农民的直接对接，因为这个时候厂家才会有利润，低于这个的话，利润都被物流吃掉了。”如果按照这样的情况操作，农资电商就永远无法实现。

那么面对现实，农资电商物流该怎么做？夏兵表示：“农资除了即时性外，还有一个销售不均衡性，因此没有仓储物流就不要谈电商。肥料是越做越大、越做越精的，量越来越大，品种越做越精，这主要是靠物流支撑。只要大、精、物流到位，那么就没有覆盖不了的地方。”因此总的来说，要解决农资电商的物流问题要把注意力放在两个方面：一是仓储；二是规模。有了仓储，才能解决农资供应的即时性与不均衡性，有规模才能实现无缝覆盖，才能摊薄物流成本。有了这两方面的保障，农资电商的物流问题才能真正解决。

目前，熊乃光的电商物流模式也正是按照这一思路在运作。他说：“开磷目前是立足贵州省内，主要的覆盖区域是工厂周围100公里之内。如果在这100公里的范围内做成功了，那么我再把这种模式向其他区域复制。”

目前，开磷的电商业务本着两个原则在开展，一是价格要比市场便宜，另一个是为农民提供更多服务。实际上，开磷通过电商卖的化肥，其零售价格已经做到了低于市场价格销售。据熊乃光介绍，目前网上销售的化肥一袋比市场零售价便宜10块钱，一吨便宜200块钱。由此可见，开磷已经清晰地认识到了农资电商所应该达到的目的以及消费者的真实需求。但是面对过重的物流压力，并不是所有厂家都能像开磷一样做到这一点。在某些网站上一些厂家本来100多元一袋的化肥竟然卖出了200-300元的价格，这种现象与发展电商的初衷已经相左。因此，无论现实情况多么艰难，农资电商的主导者都要把第一步走好，否则农资电商就失去了存在的价值。

在互联网快速发展的今天，农资电商是信息化的一个有机组成部分。用互联网改造传统行业是必须经历的过程，相信在各种社会力量的共同推动下，农资电商必将趋向成熟。而对于开磷这样的农资企业而言，唯有经历阵痛才能享受明天的硕果。正如他们对明天的畅想一样，农资电商只是一个时间问题。