借力供销网络实现肥企转型——访安徽文胜肥业有限责任公司董事长李文胜

□ 本报记者　王　勇

借力供销网络实现肥企转型
——访安徽文胜肥业有限责任公司董事长李文胜

□ 本报记者王勇

虽然产能过剩、市场疲软一直困扰着肥料行业的发展，然而，安徽文胜肥业有限责任公司董事长李文胜的日子却过得依然滋润。为探究其中的缘由并结合中小肥料企业如何转型升级，本报记者近日采访了这位农资企业主。

中小企业的优势

李文胜说，现在大家都在谈肥料行业产能过剩、市场疲软，而问题的症结则在于，过剩的是传统的产能，疲软的是传统的市场，新型肥料的产能和市场则并不过剩、不疲软。因此，要克服过剩和疲软，我们首先还是要从企业的转型升级上下功夫，开发新型肥料，运用新型营销模式，挖掘一块并不过剩的市场。

至于当下什么样的肥料才算新型肥料，李文胜的标准是，对环境友好、对作物品质有益，既能沃土肥田又能改善农产品品质的肥料。他以自己企业的经验为例，认为中小肥料企业向新型肥料转型的主要着力点有三个。首先，是要按照农业部的要求，测土配方施肥，实现有机肥与无机肥结合、大量元素与中微量元素结合，以此来改良土壤、改善农产品质量，保护环境。其次，是既速溶又于环境友好的水溶性肥料。这一点，虽然业内喊得多，但是真正能下力气去做的大企业却很少。而文胜肥业早在十几年前就和安徽农业大学合作，开发了同时含有氮磷钾的水溶性肥料硫酸钾铵。第三，就是生物有机肥的开发和利用，通过生物有机肥改善土壤微生物环境，有效提高有机质含量。

和大型企业相比，在开发新型肥料上，李文胜认为，更接地气的中小企业，无论是时间上还是空间上，显然都更有优势。从现实的角度出发，如果国家能够加大力度支持中小企业科技创新，通过他们以原料肥的形式大量吸纳大型企业的产品，倒也不失为解决产能过剩的一项有效应对策略。

要克服过剩和疲软，我们首先还是要从企业的转型升级上下功夫，开发新型肥料，运用新型营销模式，挖掘一块并不过剩的市场。

营销向服务转型

新型肥料开发出来了，如何去推广，教会农民施用？传统肥料销售，基本上都是依靠散户经营，无组织无纪律，借此来推广新型肥料，不仅速度慢，效果也差。这就涉及到了转型升级的第二个关键点——建立新型肥料施用的服务体系。

李文胜认为，新型肥料和传统肥料的一大区别就在于对服务的需求。以简单的硼肥缺素为例，不施品质上不来，多了又会中毒，施什么硼肥、怎么施、施多少都需要有专业化的服务做支撑。而在田间管理上，影响作物收成的因素，又不仅仅只有施肥，还有农药、种子等等。李文胜说，阜阳市涡阳县有一个高筋小麦品种，对氮需求很大，但是给它供氮量提高了，钾的供应如果提不上去，就会易倒伏，农民还是见不着粮食。为此，文胜公司不仅针对这一品种开发了专用肥料，还为此配备了指导农民施肥的服务团队。

为了做好服务，通过自身努力，文胜肥业已经建立了1000多个村级服务网点。而目前各地农村，土地流转的速度之快早已大大超过预期，农民群体的结构和用肥习惯都在发生着迅速而深刻的变化。如果再仅仅依靠企业自身的力量去建设服务网点，李文胜认为，发展的速度就远远跟不上市场需求的速度了，而且成本高、显效慢，错失快速占领市场的发展良机。

与供销社对接成体系推进网络建设

为加快服务网络建设，李文胜选择了与供销社合作。2014年，文胜肥业主动对接上阜阳市供销社，将文胜肥业纳入到了供销社的体系中，和阜阳市供销社一道，共同将文胜肥业打造成阜阳市供销社服务“三农”的重要支撑和主体企业之一。

受市场的冲击，虽然前些年不少供销社网点都陷入了瘫痪，但是，它的整体架构还在，而且在为农服务的队伍中，李文胜觉得，供销社人的整体素质相对也较高，恢复重建基层服务网点的愿望也更迫切。他们将文胜肥业纳入自己的体系后，还可以补充重建网点的资金需求，以混合所有制的形式，按照市场运行的规律更好地发展基层网点，这也符合目前供销社系统正在推进深化综合改革的方向。而对于这家年销售额将近2个亿的新型肥料企业来说，文胜肥业也有足够的实力，在供销社重建网络中发挥作用。

因此，在将文胜肥业纳入供销社的体系后不久，阜阳市供销社就召集齐了下辖8个县市区的供销社，专门召开了调度会，让各个县级社直接和文胜肥业对接，共同将为农服务的网点建设成体系地推进到向各自的乡镇一级。

伴随供销社推进基层网点建设的步伐，文胜肥业已经启动了第一批建设规划，即建成10家庄稼医院，每个庄稼医院下面再建10个服务网点，带动上万家种田大户和专业种植户，按照作物分类更加精细，肥料施用更加精准的要求，快速有效建成推广施用新型肥料的示范网络体系。

借助这个网络平台，农民便能和文胜公司的专家队伍面对面地交流，以往难以组织的农民培训活动，也就变得不难了，后续针对农民的各种服务，如物流等等也都可以通过这个网络平台来组织实施；而针对特殊作物，比如阜阳下辖的太和县生产的薄荷，文胜肥业也可以专门进行研究，开发出专用肥料，实现批量生产。

正是看中了供销社的网络优势，在转型升级中，李文胜不仅与阜阳市供销社建立了合作关系，还加入了全国供销合作总社主管的中国东盟农资，为新型肥料专业委员会中的一员。

在十八届四中全会大力倡导依法治国的今天，李文胜表示，中小肥料转型升级也必须依法依规。文胜肥业不仅取得了产品质量认证、生态产品认证，还获得了环境认证，同时也是国家发改委相关项目支持的农业科技发展平台。现在的新型农民很看重肥料企业的资质，企业具备资质优良的资质，在产品营销上也具有明显的优势。