县域房地产行业优秀销售人才角色定位研究

2015-08-15郭思灵寻兴秀

经济研究导刊 2015年26期

郭思灵，寻兴秀

（黄河科技学院，郑州 450063）

角色定位（Role Definition）是HR管理的最高境界，在一定的系统环境下（包括时间在内），在一个组合中拥有相对的不可代替性的定位，就是角色定位。“角色”不一定是一个人，也可以是一个群体。在当今众多优秀的企业中，并不是所有的员工都是按照角色定位与职业生涯规划来发展的，但是，他们之所以能够真正成为常青树和卓越的企业，都是因为他们具有一个共同的人力资本特征：至少其高层人员的组合必然符合角色定位的原则。

我国很多企业也意识到角色定位的重要性，企业高层的角色定位对一个企业是至关重要的，无论是从职责还是能力角度来看，这都需要一系列不同的角色定位之后才能胜任。不仅如此，公司中层管理人员和普通员工也需要实现完美的角色组合。所以，公司要想做好人才角色定位，就必须从管理层就开始打造角色组合。

一、县域房地产行业发展的现状——以睢县为例

（一）县域经济联动房地产行业

睢县近年来无论是旅游还是其他产业都在迅猛发展中，成为很多发展商青睐的地方，也就有了后来栋栋高楼拔地而起、各种小区相继建立的繁华景象。但是，睢县很多人口都集中在农村，要等到睢县人民“消耗”掉现有的房源还需要等个三五年，况且现在睢县的小区还在相继建设之中。相对于睢县的旅游与工业企业来说，房地产仍是睢县的支柱行业，征服仍需要依靠房地产的发展来维持经济的稳定收入。况且，房地产行业属于“一行带百业”的行业，建筑房屋前期需要用到钢筋、水泥、沙土等，后期的装饰装修以及家用电器销售行业更离不开房地产的发展来带动其发展，最重要的还有对就业率的提高，前期的勘测、测量以及之后的建筑、维护都为很多人带来了经济的收入。再者说，现在市场通货膨胀还较为严重，物价不断上涨，而房子就成为了最好的抵御通货膨胀物，至少是保值的。这就是房地产在县域发展中的重要作用，站在当地政府的角度上来说，是支持房地产行业快速发展的。

（二）县域房产行业中销售人才对角色定位重视不够

售楼只是一种活动，需要有人去实现它。而这个人，就是销售人才。可见，销售人才所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品——房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言，销售人才应该具有理财顾问与销售专家的角色定位。

在县城里，很多职业顾问都没有认清自己的角色定位，专业度也不够高，只认为自己就是卖房子的，却不会换位思考，真正挖掘客户的本质需求，这就是自我角色定位的认知不清晰，而直接导致的就是时间与精力的白白浪费，付出与收获不成正比。但真正的付出是要找准定位，把握住客户的心理才能达到事半功倍的效果。

二、县域房地产行业优秀营销人才角色定位问题分析

（一）销售人才自我认知不足

很多销售人才对自我的认知度不够，自己的能力有多少，自己都不知道，没有活到老学到老的热情，即使学习也从不实践，白白浪费时间与精力。只听从别人的建议从不思考自己想要的、缺乏的是什么，盲目地去跟从，大费周折却得不到思维上的一丁点提升，从不主动去提升却怨天尤人，抱怨社会的不公、人心的险恶等等。自我认知是自我成长的基础、是前提。销售人才自我认知不足将成为自身成长的绊脚石，在没有一定基础就想成功将是很艰难的。

（二）县域房地产产品同质化严重，无明确的角色定位

县域房地产市场并不如一二线城市那样多元化，县城里很多小区在同一地段品质几乎也是相同的。尽管如此，难道就只能像部分销售人认为的那样以价格来竞争吗？不然，无论县域房地产市场同质化多么严重，但销售人才的思想绝对不能受这种同质化的影响。如果一个销售人才认为自己所销售的产品跟别的是一样的，没有明确的差别，对自己所销售的产品没有明确的定位，盲目地听从别人的说法，并去模仿，而把那种不切实际的说法强加在自己所销售的产品上，那么，就已经失败了。这是不自信的表现，是对产品、所服务的公司不认可的表现。但这种现象确实很普遍，就像睢县的小区实在是太多了，同一地段同品质的小区不只一两个，如何在这种同质化现象下打造出本项目的特色就需要销售人才给自己所服务的楼盘一个准确的定位。

（三）销售人才角色定位不明确

销售人员的角色定位就是理财顾问、销售专家，售楼员的时代已经过去，但是现在仍有很多销售人才的思想停留在只为开放商卖出房子，自己赚取佣金的时代。销售人才的角色定位不准确的话是不会得到客户的认可，客户不信任自己的职业顾问，那么这种工作就很难做了，销售人才不能为卖房子而卖房子。

（四）销售顾问公司对销售人才的角色定位缺乏管理

据调查，部分销售顾问公司在人才培养与发展上做的还是很优秀的，随着房地产市场人才的缺乏，更多的企业有了“管培生”这一绿色通道，管培生大多要求应届毕业生，而且其组织能力与总结能力都要相当的突出，其主要发展方向就是职业经理人，在16个月的轮岗期间会有辅导员与师傅进行跟踪指导，让其在最短的时间内迅速成长，这是一个很好的培养人才的方式，但是其他普通职员却没有这么优厚的“待遇”。在公司前期培训期间都会有导师给学员讲到角色定位，但是极少数公司会根据每一个人的准确定位进行管理的。只有可能会针对少数培养对象进行管理，不会是所有的员工都会像管培生一样受到公司的重视。因此，要想让人才发展的更快就需要一系列的管理机制来激发职员对自我角色的认知，并用实际行动去达到自我定位的角色。

三、县域房地产行业优秀营销人才角色定位对策建议

（一）端正态度，建立竞争机制，使销售人才清晰认知自我

在销售过程中，如果对自己的认知都不清楚那将是很难在房地产行业驻足的。作为一个销售专家，主动和态度十分重要，一定要从思维上得到好的转变，不要安于现状，时时都必须要有一种将要被别人超越的紧迫感。保持正面的思维，直面竞争与压力，问题就是机会，就是前进的阶梯。要多向前辈学习，前辈的经验多多吸取，定期总结沉淀成自己的谈客技巧。没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的销售人才。

（二）定期市场调查对产品准确定位，体现个性化

销售人才本身应该精通房产的相关基础知识，另外应该熟悉售楼的循环流程，应该掌握销售技巧如谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等等，其还应能快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用拉销、比较等等的诸多应用技巧。简言之，就是要准确把握黄金客户。何为黄金客户，就是有需求、有购买力、有决策权的客户。现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“销售人才”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“销售人才”的综合服务功能。据卡梅尔等项目销售负责人介绍，现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，销售人才的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。

（三）销售人才利用复盘的模式定期总结工作，并制定明确规划

定期的总结、沉淀与对未来的职业生涯规划是必不可少的，这样能够使销售人才对自己的角色定位更加清晰、明确。在很多销售案场里都会有很多关于房地产的书籍，《复盘》这本书受到很多销售人才的青睐，就是要总结之前工作中的痛点、成长点，与之前的目标做出对比，并制定出以后切合实际的目标。这项工作可以交予销售案场中的秘书，每月进行一次，并在召开会议的时候互相分享，起到激励自己并共同进步的效果。

（四）房地产顾问公司建立制度对销售人才进行角色定位管理

只有使公司的人力资本实现角色定位，才能建立起自身长期的核心优势，才能建立起长远的利益。（1）公司建立角色职业生涯规划机制。（2）公司建立角色激励机制。（3）建立角色能力培养和考核机制。（4）公司从管理层开始，打造角色组合。