中国私人银行10年再生长

昝立永

十年以前，私人银行在国内还是一个令人陌生的词汇，而到了2015年，国内的私人银行却已经从青涩的探索阶段走向了快速发展的成长阶段。

八年时间，对于需要百年积累的私人银行业务来说确实显得过于短暂，正如工商银行私人银行部总经理马健在接受《英才》记者专访时所言，中国的私人银行业务就像一个刚上一年级的小学生，充满着希望但也伴随着稚嫩。

近年来中国私人银行业务在不断发展，作为监管机构的中国银监会也鼓励称：推动发展私人银行业务，是协助社会主要财富拥有者实现财富稳定，稳固社会发展基石的重要力量；同时，对于促进商业银行品牌建设，推动中间业务发展，推动战略转型，具有十分重要的意义。

截至2014年，国内18家主要商业银行的私人银行客户数量超过37万人，管理私人银行客户资产超过3.8万亿元，约占中国私人财富总额的2%，发展空间巨大。各家银行都在抢占这个高端市场，很多银行甚至是在不惜成本地“跑马圈地”。

实际上国内私人银行业务已经走到了一个十字路口，在争相拼业绩、圈用户的同时，整个行业已呈现出产品同质化、服务单一化的趋势。但尽管如此，私行业务巨大的发展潜力让各大银行无法对此视而不见，相互之间的竞争日益激烈。

为了探究经过八年坚强生长后的中国私人银行未来路向何方，《英才》记者专门走访了中国工商银行私人银行部、中国银行私人银行部和兴业银行私人银行部，并对以上三家银行私人银行业务负责人进行了独家专访，以理清现状，洞察发展趋势。

管理资产最大的工商银行私行

马健 从管净资产到管全资产

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工行私人银行自2013年实施转制改革以来，确立了“全行办、全球办”、“专家办、做专业”的总体发展战略，有效推动了业务的持续快速发展。2014年末，工商银行私人银行业务客户数量达到4.31万户，比上年末增加1.18万户，增长37.5%，管理资产7357亿元，增加1944亿元，同比增35.9%，在很多银行私人业务发展遇到瓶颈时，工行私行业务却取得了突破。

进入2015年后，工行私人银行通过进一步加大业务发展“推力”，围绕重点地区“发力”，确保产品服务“给力”，积极外部机构“借力”等手段，进一步实现了加速发展。截至2015上半年，私行客户数量已经超过5.3万户，管理资产已经达到9100多亿元，仅1-6月的业务收入就达47.6亿元。”马健笑言。

为何工商银行的私人银行业务能有快速的突进？当然有人会说这是因为工商银行的“大”，拥有工商银行这样强大的背景，哪里有发展不好的道理？

但事实却并非如此，大有大的难处。工行私人银行的发展也并非一帆风顺，在开始的几年间也同样遇到了困惑。

工行私人银行业务发展可以分为两个阶段。第一个阶段是工行私人银行业务开办的前四年，彼时工行开展私人银行业务的分支机构不多，全行从事私人银行业务的专业人员也只有500余人。但是之后2013年工行私人银行业务实施了转型改制，在转型改制后工商银行开展私人银行业务的经营机构迅速增加，由原来的十家左右大幅增长到450余家，从事私人银行业务的专业人员数量也从原来的500人扩张至近5000人。

而2014年恰好是工行私行业务转型改制后的第一个完整会计年度。于是我们看到了随后工行私人银行业务实现了客户和资产规模的更快速增长，作为这么一项国内新兴业务，私行部门取得如此的增长速度和增长质量，“业绩是令人鼓舞的。”马健感叹称。

实际上，没有专业人才一直是国内私人银行业务在高速发展过程中的一个瓶颈，也是被市场诟病最多的问题之一，为此工商银行付出了很多努力。

“我们行每年都要对符合要求的员工做专业培训，比如每年营销方向的专业资格考试和培训，参加的员工大概有一万多人，而其中70%左右都选择了私人银行业务的专业培训和资格考试。说明大家对私人银行业务的发展前景都很看好，也使私人银行业务具备了很好的后备人才基础。所以快速建立队伍，突破专业人才瓶颈也就顺理成章了。”马健对《英才》记者解释说。

虽然中国的私人银行业务发展时间不长，但其实也经历了三个发展阶段：在初期私人银行专注于为客户提供高收益金融产品；慢慢过渡到第二阶段后，私人银行开始关注于客户的资产配置和财富保障；而目前所处的第三阶段，随着创富一代面临退休，客户对财富传承的需求逐渐开始体现，私人银行也开始着手为客户家庭财富的长久繁荣进行中长期规划。

面对这样的情况，马健认为现在工行私人银行业务乃至整个私人银行行业都面临着三方面的挑战：首先，是服务内容和服务广度的挑战；其次，是服务综合和服务专业的挑战；第三，是服务管理和服务人才的挑战。

可以说以上三方面既是瓶颈又是努力的方向，如果能取得突破，相信中国本土的私行业务将进入一个新的发展阶段。

而在产品层面，马健认为目前整个私行行业产品同质化现象普遍存在，体现在两个方面：第一是各家银行内部产品同质化，即在同一家银行中私人银行产品与一般零售产品几乎差异不大，没有形成明显区别，直接造成私人银行产品竞争力不足；第二是不同银行私人银行机构间产品同质化，由于中国私人银行业发展时间不长，各家银行的私人银行还没有来得及形成自己的特色，所以行与行之间的产品也极为类似。

面对这样的现状，工行私人银行已着手努力打造具有自身特色的产品服务体系，力图以产品服务为抓手，通过更加全面和多样化的产品和服务，更好地满足客户的需求，增加客户黏性。

“对于现在的私人银行的产品服务要分为上游和下游，上游是资产管理，下游是财富管理。”马健这样理解私人银行产品经营的多元性。

面对客户需求的逐渐增多，从管理客户的“净资产”到管理客户“全资产”已经成为本土私人银行必须解决的问题。“其实也不难，只要解决了估值和流动性变现，也就实现了从净资产管理到全资产管理的转变。”马健对《英才》记者说。

跨境私行业务龙头中国银行私行

赵春堂 全球多地个人业务联通

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作为本土最早开展私人银行业务的中资银行，中国银行私行业务的发展有着自身独特的路径。面对重产品轻服务的行业现状，中国银行并没有刻意为改变而去改变，而是泰然处之、以客观的视角来看待这个问题。

“商业银行可以引导客户需求变化，也可以加速行业的发展，但是在很大程度上，还是目前客户的需求水平决定了今天私人银行发展的阶段。产品重于服务和同质化不是最大的问题，没有跟上客户的需求及其变化才是最大的问题。客户是带动业务成长最重要的决定因素。”中国银行私人银行副总经理赵春堂这样认为。

在香港，一个典型的投资者会持有四个银行账户，一个在美国，一个在欧洲，一个在花旗（Citi）或摩根士丹利（Morgan Stanley）这样的美资银行香港分行，还有一个在瑞银集团（UBS）或德意志银行（Deutsche）这样的欧资银行香港分行。

目前中国银行在海外私人银行服务上有着非常强大的实力，这种实力不光体现在金融业务与金融服务上，在非金融性业务与服务上也已有突破，比如中国银行为私人银行客户提供的海外高端医疗服务，此类非金融服务增强了中行私行的特别地位。

“我们通过整合海外机构的个人金融服务，实现了全球多地的个人金融服务的互联互通。目前能够在全球多地做个人业务的中资银行是不多的，私人银行服务就更少了，中国银行私人银行是少数之中的佼佼者。当然，我们在跨境金融服务上的专业优势就更为明显，在留学、商旅、跨境投资方面中行私行的整体服务优势也是中资的其他私行无法比拟的。”赵春堂向《英才》记者介绍说。

数据显示，中国银行私人银行跨境金融服务的总体收益的确高于同行业平均水平，几乎超出一倍。另外中国银行对私行客户已经实现了双机构双客户经理制，即中国银行私行针对客户海内外的不同需求将其业务交给国内国外两个分支机构打理，同时配备内外两个客户经理，如果需要还可以安排其他分支机构的客户经理参与服务。这一点体现了中行私行的专业性及海外服务的实力。

实际上，现在的高净值客户多数已实现全球性的资产布局，私人银行客户往往拥有大量的海外资产。根据贝恩公司发布的报告，中国高净值人士中拥有海外资产的比例已经高达1/3，其海外资产平均约占总资产的19%，中国千万资产以上的高净值人士共持有可投资资产约22万亿元人民币。如果按照上述比例推算，中国高净值人士的海外资产总额约为4万亿元人民币。

这意味着拥有强大海外团队的中国银行私人银行业务部门在未来有着非常广阔的发展空间。虽然目前有越来越多的本土私人银行开始拓展海外业务，但和中行相比还是难望项背。

“随着私人银行业务的发展，各个银行的私行业务会出现分化，比如我们的客户群体综合性会比较强，所服务的客户群体比较多样，但是规模较小的商业银行的私行可能会偏重某一方面的客户群体，这种区别最终会使各个私人银行的发展呈现差异。”赵春堂总结说。

多元化服务的兴业银行私行

薛瑞锋 回归顾问咨询与委托

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2014年兴业私人银行客户综合金融资产2206亿元，较期初增长26%。近年来，兴业银行私人银行正逐步将私人银行业务模式从“融资驱动型”向“咨询驱动型”转变，回归顾问咨询与委托的本质，同时努力丰富产品类型。

“有不少从业者认为目前中国的富裕阶层还处于创富阶段，‘融资是其最主要的金融需求，事实上这一部分人群的金融需求是多样化的。因此，对私人银行客户的服务要实现分类，咨询驱动是为了更好地满足不同客户的个性化需求。”兴业银行私人银行部总经理薛瑞锋对《英才》记者表达了其独特见解。

对于私行业务同质化竞争，薛瑞锋有自己的思考，他认为私行业务的规划应注重以下方向：

一是战略制定，银行系私人银行业务的发展要与银行的发展战略相契合。

二是回归本质。要认识到私人银行本质是一种“服务”，而不是“产品”。私人银行提供的是个性化的一对一服务，要坚持以客户需求为出发点，以客户利益最大化为根本，为客户提供可资信赖的“管家式”服务，而不是简单地向客户推销产品。

三是搭建平台。搭建开放式产品平台、专家咨询服务平台与跨境业务平台，完善配置手段，整合行内外资源。

四是专业队伍建设。私人银行业务应当高度重视培养复合型的专业金融人才，坚持将引进外部高级管理人才与在内部培养骨干人才相结合，建立一支金融知识丰富、了解高端客户人群思维方式，并具备税务、法律、境外投资等跨领域的专业知识与综合服务理念的专业人才队伍。

目前，国内还没有专门针对私人银行的监管法规，对私人财产权利的确认与保护、个人利益损害赔偿、客户信息保护等法律规范也不健全，因此一些客户对个人财富的安全保障存有疑虑，不利于私人银行业务的发展。其中的典型代表就是家族信托业务的开展，由于缺乏相关法规，此项业务在很多方面难以延伸。

对于未来，薛瑞锋认为应从五方面推进私人银行业务的发展：加快推动私人银行组织架构和人员队伍建设；打造私人银行开放式产品平台；加快构建分层次立体化的高端增值服务体系；注重客户服务和客户发展；持续构建专家服务平台及海外业务平台，在分行试点运作私行客户法律服务，逐步扩大范围与服务内容；探索客户需求集中的税务、信托、保险、医疗等领域，与业内领先的专业机构合作，力争走出具有中国特色的私人银行之路。

中国的私人银行业务发展真正走到了一个十字路口，这里既有令人左顾右盼的问题，也有对走过路口后策马扬鞭的期望。工商银行、中国银行、兴业银行三家银行的私人银行业务负责人都十分清楚现在整个行业所面临的瓶颈，以及未来巨大的发展空间。

可以说，中国私人银行业务最终依靠“专业化”，而这也是三位私行从业者的共识。这里面既包含机构运行的专业化，也有产品服务的专业化、经营管理的专业化和人才队伍的专业化。虽然目前各家私人银行机构在专业化发展道路上才刚刚起步，但是明确了“专业化”的重要性，突破瓶颈会顺畅许多。

另外，随着自贸区在全国各地的不断获批，私人银行业务发展也迎来了更好的机遇。一旦自贸区在政策上进行充分配套，放宽跨境人民币资本项下的自由兑换，并实现跨境投资的自由化，私人银行业务就有能力为客户开展更为便捷的资金池管理和海外投资服务。

特别是实现投资自由化后，私人银行业务就可借鉴国际成熟模式，通过家族信托等模式将高净值人群持有的现金、财产、股权等都结合起来放在一个平台上进行管理，实现真正意义上的高端定制。

所以无论是逐步清晰的银行内部认知，还是更加有利的外部条件，充分说明中国私人银行业务只是处在了一个十字路口，迈步向前指日可待。