超市轮岗实训中的模拟谈判教学

孙峻

超市轮岗实训中的模拟谈判教学

孙峻

模拟谈判是一种实践教学手段，是进入谈判实战前的“彩排”，同时也是综合检验学生学习效果的有效方式。超市轮岗实训中可以运用模拟谈判教学成果，为超市轮岗实训实战奠定良好基础，提高超市轮岗实训实战成功率。

超市轮岗实训；模拟谈判；教学方法

根据学院市场营销专业教学计划安排，市场营销专业学生必须到学院实习超市（骄苑超市）进行为期十天的轮岗实训。实训期间学生要参与商品采购、后台录入、仓库保管、商品销售、收银等业务工作。其中商品采购工作涉及到如何严把商品质量关，如何运用所学谈判知识与供应商展开面对面谈判，争取在商品价格、付款方式、交货日期、售后服务保障、进货奖励等方面获得更加优惠的条件。但是同学们仅仅依靠课堂上所学的谈判知识和技巧直接与供应商谈判往往不能应对，为了达到预期的目标我们对学生先采用模拟谈判教学方式进行预演，让学生对谈判流程、谈判内容、谈判技巧运用等有了认识后，再与实习超市供应商展开采购谈判。实践运用取得良好效果。

模拟谈判不仅是一种实践教学手段，还是进入谈判实战前的演炼，同时也是综合检验学生学习效果的有效方式，要达到预期的效果，教师如何搞好模拟谈判教学就成为关键的问题了。下面就超市轮岗实训中如何搞好模拟谈判教学谈谈自己初浅的看法。

一、充分认识模拟谈判教学的重要性

所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的"彩排"。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。

在实践工作中，很多企业在进入实战谈判前都会举行一次模拟谈判，以检验谈判人员拟写的谈判方案是否切实可行，也使得谈判人员作好进入实战的思想准备，所以在实践工作中得以广泛运用，同时为谈判成功打下了坚实的基础。教学必然有其重要性。作为教师必须充分认识到这一点，并且在教学中从模拟谈判可以提高应对困难的能力、检验谈判方案是否周密可行、训练和提高谈判能力等方面反复强调其重要性，使学生从思想上真正认识到在跟供应商谈判之前进行的模拟谈判的必要性，使学习从“要我学”变为“我要学”，从而增强学生学习的自觉性，教学效果明显改善。

二、根据学生实际状况拟定模拟谈判教学的内容

模拟谈判教学是指通过创设一定的职场环境与条件，让学生担任不同的角色，模拟参与企业商务谈判的全过程，使学生身临其境地感悟逼真的谈判情景，并将课堂上学到的理论知识加以运用，施展各种能力，从而完成不同谈判任务下的各种操作的教学方法。模拟谈判是一项极具挑战性的活动，是对学生综合思维能力要求较高的一种训练方法，在谈判过程中，谈判者不仅要受到谈判规律的支配，还必须积极思考，充分发挥主观技能和创造性思维。因此，模拟谈判不仅可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战之中，而且有利于个体综合素质的拓展和团队合作精神的培养，从而激发学生学习的兴趣，提高教育教学质量。在模拟谈判教学中，要求教师根据教学目的和学生的实际水平去挑选和设计合理可行的训练内容。教学中所选择的谈判内容必须是学生熟悉、感兴趣或日常生活中能接触到的经济活动，也可以是当时的一些重点或热点的经济问题，或者是一些著名企业或知名品牌的经济活动，这样学生在熟悉的情景中易于进入角色，从面更好地展现和提高个人的能力。

根据超市工作的特点，配合模拟谈判教学设计了以下训练内容：

（1）书写训练：阿拉伯数字的书写、数字的汉字大写、普通发票、增值税专用发票填写、支票填写、商品买卖合同拟写等，要求学生规范书写，为谈判签约作准备。

（2）礼仪训练：着装礼仪、握手礼仪、接待礼仪、坐次礼仪等进行训练并要求能实际应用于现实生活之中。

（3）口才训练：通过自我介绍、商品推介、小小辩论会、普通话比赛、店长竟聘等训练学生语言表达能力。

（4）各种实践活动：如商品购销体验、班级“跳蚤市场”、学生超市商品促销等训练学生沟通能力和应变能力。

（5）精选热点、重点、知名经济活动案例或视频，让学生学习讨论，写读（观）后感，增强感性认识。

（6）综合模拟谈判：选择超市日用商品购销谈判实例，要求学生预演整个谈判过程，把所学知识和训练的内容加以综合运用，让学生在唇枪舌剑中体验谈判的乐趣和艰辛。

三、设计切实可行的模拟谈判教学方法

1.一对一谈判

为了让每一位学生都参与到模拟谈判实训活动中，第一次组织模拟谈判时采用一对一谈判方式，让学生充分了解谈判的流程和环节，完成初次体验，打消对谈判的畏难情绪，提高学习兴趣。

2.分阶段训练

将整合谈判过程划分阶段，征对不同阶段的特点，让学生作征对性的训练。如开场陈述环节，让学生演练准确无误地表达己方的愿望、意图和要求；报价环节，令学生演练有理有据地阐明报价的理由并说服对方；价格磋商、交锋、让步妥协环节如何运用语言技巧、签约阶段合同书的拟写等实施模拟演练。要求整个谈判过程运用谈判礼仪，如与谈判对手握手、主客方相互介绍、座次安排、签约礼仪等，这样在进行模拟谈判演练过程中商务礼仪也得到训练，一举二得。

3.小组谈判

将同学分成3---5人小组，一组作为实训超市谈判代表，一组作为供应商谈判代表，依据预先设计好的方案，让学生演示整个谈判的过程。教师要求学生利用所学谈判技巧或策略，以双方的共同利益为前提，征对双方所面临的问题展开磋商，使谈判实现“双赢”的结果。整个谈判过程要求逼真，谈判步骤不能少，谈判室、签字厅的布置、座次的安排、学生着装、谈判礼仪等都与真实谈判要求一致，让学生得到真实体验。

四、模拟谈判教学组织流程

（一）前期准备阶段

1.对学生进行合理分组。

2.将学生小组编序号并进行抽签，决定互为谈判对手的组别。

3.确定谈判主体和谈判客体的组别，从实训超市供应商中选出具有代表意义的公司并分配给谈判主体和谈判客体，谈判主、客体分别代表公司的利益并预先拟定谈判议题进行磋商。

4.教师布置谈判主题，在组长的带领下，分工收集有关信息，制定行之有效的谈判方案，包括谈判主题、预期目标、谈判议题、谈判时间等。

（二）进行模拟谈判

模拟谈判分为五个步骤进行：

1.主场谈判方派一名代表作开场阐述，介绍谈判双方代表、各自企业利益、讨论的问题，谈判步骤和谈判时间地点安排，让台下的“观众”对本次谈判有一个概要的认识。

2.主场谈判方代表在门口迎接客方谈判方代表的到来，并致欢迎辞，将客方请入谈判桌就坐。这个过程要注意礼貌礼仪，尽量做到大方得体。

3.相互介绍谈判团队给对方成员认识，先由主方代表将本组成员一一介绍给客方谈判代表，再由客方一一介绍。

4.进行谈判前的寒暄，由主场谈判人员控制谈判气氛，尽量营造一个轻松、和谐的氛围。

5.进入谈判主题的正式谈判。这是企业利益获取的关键一步。谈判中不同时期可采取不同的策略。前期：对谈判内容进行初步交锋；中期：报价和让步就主要方面达成意向性共识。达成阶段：通过让步、妥协，对谈判条件进行最后交锋和让步，达成协议，表示祝贺并签订合同。

（三）教师总结

教师对各小组成员之间的团队合作精神、协调能力、分工的合理性、策略运用、谈判进程掌控、谈判要点的把握等进行总结，指出模拟谈判中存在的问题和可喜的成果。增强学生对理论知识学习的兴趣，让学生深刻认识到理论知识应用于生产生活实践的重要性。

通过超市轮岗实训中的模拟谈判训练，学生明确了谈判的程序、一般结构，整个谈判的步骤过程，同时也掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧，巩固了课堂上所学的理论知识，拓展了学生综合素质，增强了团队合作意识。同时对谈判在超市经营中的重要性有了更深入的认识和了解，激发了学生的学习热情，实践操作能力得到搞高，为直接参与实训超市采购谈判，甚至为他们日后走出学校，走向社会起到一个很好的铺垫作用。

［1］模拟谈判教学在高职院校商务谈判课程中的运用［J］.科技信息2011（13）.

［2］模拟谈判教学过程中存在的问题及对策［J］.现代企业.2012（04）.

［3］论高职《商务谈判》课程模拟谈判项目设计［J］.考试周刊.2012年第45期.

［4］高职高专国际商务专业工学结合规划教材：国际商务谈判与沟通［M］.窦然清华大学出版社.2012-11-01.

（作者单位：贵州交通职业技术学院）

孙峻（1964、10—），女，汉，山东肥城。学历本科，单位贵州交通职业技术学院，研究方向企业管理。