外贸十年痛与乐（四）

白美红

第四章 扎根深圳

上一章写到作者再次辞职，开始尝试做SOHO，并开发了两个客户。但因为不习惯SOHO那种孤独的生活方式，作者选择了重新找工作。刚刚进入新公司的作者被分派到了最难对付，也是当时占公司业绩很大一部分比例的印度市场。作者在熟悉工作内容的同时，还不停地在老板与代理之间周旋。最终，作者强硬的态度获得老板和代理的认可。同时，作者也沉浸在可以独当一面的喜悦中。

在新的公司扎根以后，我给自己定了一个规矩：不能再像以前那样频繁地跳槽了。前两次跳槽是我不得已而为之，因为我没有可以让自己直接成为业务员的捷径，所以只能这样一步步地跳动，才实现了做业务的目标。同时，毕业已经3年了，我也到了该积累的时候，特别是资本的积累。作为一名“月光族”，我突然厌倦了奢侈浪费的生活。也许真的是到了一定年龄，心态就变了。

我开始注意打理自己的收入。为了让自己多存一些钱，每次工资和提成一到账，我就会给自己留下一部分零花钱，并把剩下的钱进行零存整取。我一直坚持执行这个政策，稀里糊涂地存着钱，却并不清楚自己为什么要存钱。

经济危机

2008年下半年，经济危机来了，欧美市场首当其冲，遭受到了较大的打击。买家没了需求，大家的提成也变少了，悲观情绪越来越严重，于是我们开始准备“过冬”。危机开始的时候，大家以为这只是一个短暂的过程，都乐观地期待这场危机几个月后就会过去，但我们却没想到这场危机会持续那么久，势头会那么猛烈。

不同于欧美市场，亚洲市场在经济危机中逆市上扬。尤其是印度市场，这个发展中国家的需求不仅没有减少，反而有所增加。同时，我开发到的一位印度年轻人成了我们新产品的代理。仅这一个新产品，我们就卖出了2000多吨，并陆续开发了七八个新客户。加上老代理的客户，居然让我开始忙不过来，于是公司给我招了两个助理：两个拥有英语专业8级资质的女孩。

我开始了第一次带新人的工作。很多事情都需要一个摸爬滚打的过程，没有人会告诉你应该怎么做，这需要你自己慢慢地在实践中总结出来。我属于那种反应快、性子急、爱总结、怕麻烦的人，很多东西我都想让新人靠自己的主动性去学习。因此，我先给她们讲了框架，然后才讲细节。但是我犯了一个错误，虽然一开始我带着她们两个把所有框架和流程走了一遍，却忽略了她们根本没有进入状态：不懂产品，不懂客户，也不懂公司流程。对于我教授的东西，其实她们能吸收的内容非常有限，我揠苗助长的做法给了她们很大的压力。而且每个人来到新公司的时候，总是习惯性地带着老公司固有的思维和做法，这是需要一段时间去调整的。可是急性子的我并没有给她们过渡期，而是一厢情愿地按照我安排的时间和内容给她们培训。同时我的暴脾气也让她们不敢多问，我总是对她们说：“同样的问题，我不希望回答第三遍！”不过，强势的我的确比较适合带新人，因为我在无形中会抽着她们前进。在所有带新人的业务中，我属于很严厉的，但是我带出来的新人，能力提升得特别快。

我带的两个女孩有着两种性格：一个是闷着头自己消化所有问题；另一个是不拘小节，被骂也无所谓，错误照旧犯。从她们可以自己独立跟进客户以后，我就开始把一部分客户交给她们，让她们体验能独当一面的幸福。我们3个人摸爬滚打一年，业绩有了很大提升，收入比2007年好很多。

虽然2008年印度市场的业绩有了提升，可是整个公司的形势比2007年仍要差很多。没事做的时候，人就容易倦怠下来，士气也会受到影响，因此有的业务员开始在上班时间看小说，有的业务员则是整天聊天。老板为了让我们有事可做，就把所有业务员分成4组，让我们开始研究与钢材相关的行业。那段时间真的有种读MBA的感觉，我们在一定实践经验的基础上优化理论研究，这让我们更加了解客户需求和行业特点。这种研究在开发客户方面给了我们重要指导。开发方向是至关重要的，而能比较准确地分析潜在市场和潜在客户就是对方向的最好诠释，所以研究相关行业，让我们可以更容易判断方向。

在这种不景气的时候，我们老板使用了逆向思维，认为这是积累人才的最佳时机，于是大肆招人，并集中精力培训新人。事实证明，老板的这个做法是很有前瞻性的。一个公司总是会有瓶颈期的，也必然会有一个换血的过程。

买房扎根

相信很多人还记得经济危机中，尤其是房地产业，好多楼盘打着零首付的广告吸引顾客。当时我和大学室友合租了两年房子，后来她要结婚了，家里帮她支付首付金，让她买房。她和男友两个人整天奔波看房，百无聊赖的我想着不如也去看看。当时我对深圳房市没有任何研究，只是想着随便看看。到了房交会，房地产公司不仅准备了免费的看房车，到了售楼处更是有好吃好喝的招待。我感觉这种待遇很不错，于是整个国庆假期都奔波在看房的愉快旅程上。

看房的时候，我还没有那么强烈的买房意愿，而且也不知道自己手里到底有多少钱。有一天，我刚回到出租屋，同学就兴奋地告诉我，他们决定在关内买一套新房！他们兴高采烈地讨论着首付事宜，那种兴奋一下子传染了我，我突然觉得自己也必须要买房了，于是我开始利用周末时间再次踩点、排查和选择。考虑到同学买房的地点，为了方便以后大家依旧可以在一起，我选择了与她家相隔一个路口的另一个新楼盘。

交定金的时候，我的手都在发抖，我没有告诉父母买房的事情，因为月工资3000元的我，买房后的月供是2800元。当我把卡里所有的钱都取出来的时候，发现居然有4成的首付金，当时我的想法很傻，只是觉得应该尽量少贷款、多首付。即使那时银行的贷款利息是打7折的，我还是不敢买大点的房子，保守地选择了多付买小的策略。付完所有费用，我才发现自己卡里只剩下几百元钱，可是那种巨大的有房的踏实感，让我高兴了很久。

买了房子的感觉真的是太好了！我顿时感觉自己成为真正的深圳人了。中国人有一个根深蒂固的传统思维，总觉得要在一个地方扎根，就必须在那里有一间属于自己的房子。那时买房就像是流行性感冒，在我买房以后，公司里很多同事都开始陆续买起房来，我们彼此互相传染着。后来，回过头才发现，我们多亏在当时出手，否则很难再有机会在这个城市里扎下根。

我现在还记得自己鼓动一个好朋友买房的经历。当时她手里只有5万元存款，我一直使劲鼓动她买房。最终，她家里为她出了10万元，让她买了一套将近100平方米的二手房。时隔这么久，每次提起这件事，她都说这辈子特别感谢我，如果没有我，她是不会那么早就考虑买房的。我们做业务的人，一般都是属于那种按部就班地赚钱，没有投资和投机头脑的人，这也注定了我们比较难赚到大钱。所以现在我能不为房子发愁，真是多亏了在2008年做的那个决定！