行业“老人”的新机遇

文／本刊记者 唐亚男

行业“老人”的新机遇

文／本刊记者 唐亚男

行业经验带来的“驾轻就熟”

大学毕业之后，顾新林就进入了奶粉行业，在一家奶粉公司负责业务，四年前又自己创业成立宁波瑞林汇丰贸易有限公司，做起了奶粉经销商，可以说从正式步入社会就开始深入这个行业了。那么，基于对行业的理解和对当地市场的熟悉，很多操作方法对他来讲都是驾轻就熟了。

也确实是如此。“我跟很多奶粉公司的业务接触的时候，都是知己知彼的。”顾新林说，“这就提高了沟通效率和执行效率。”

“我们现在宁波有800多个合作的门店，加上舟山共1000家左右。”顾新林说，“一旦要决定一个品牌的推广的时候，铺市计划和门店计划马上就做出来了。首先要完成门店的铺市，经销商长期跟门店的合作以及维护的客情关系在这里起了很重要的作用。“然后就是新客的开发，重点门店的投入，这个就是要和厂家一起合作，包括费用一起投，人员也一起配合。”

不管是厂家还是经销商，在多年的市场开拓中，都会总结出一套针对不同市场而言更有效的经验，正是这些经验赢得了双方的默契。“比如我们跟美纳多的团队合作是很默契的，这样大家沟通起来就很顺畅，执行起来效率也更高。”美纳多的团队也是行业的老兵，而且其团队也以“骁勇善战”著称多年。

市场变化带来的“危”和“机”

但是经验并不能带来一劳永逸，市场无时不在酝酿着剧变。

说起这些年的中国市场现象，无法不提电商，尤其是在“江浙沪”这个风口浪尖。电商对消费者的影响不仅仅是销量，还有消费习惯。

“现在在消费终端对消费者的影响都已经弱化了，第一个看品牌，第二个看性价比。”顾新林说，“在网上购物的消费者，只有他自己提出需求的时候客服才会做一个引荐，比如说小孩子上火，引起便秘的时候，客服才会做推荐相关产品，跟实体店不一样，消费者在店里逛的时候，有好多方法转换他的看法。在网上不一样，他有可能同时开十几个网页，对服务的功能和对产品有更多要求。这种习惯也慢慢带到了线下，消费者变得更有‘主见’。”

这也是顾新林选择美纳多这样的品牌的原因，品牌和口碑基础以及高性价比。

市场和消费者的变化，对身处宁波的顾新林来讲，这是幸运还是不幸？对于能看到机会的人来讲，永远都是幸运的。而且顾新林对电商的态度是很积极的。

“我们现在也在做电商。”这句话讲得轻描淡写，没有什么“豪言壮语”或者“苦大仇深”。他认为，“电商对我来讲只是一个销售窗口。我们做的是实业，卖的是奶粉，所以在做电商之前还是要先打基础，比如库存，根据电商发展的步骤来匹配自己的库存。我们的网店做得很漂亮，每个月直通车也买好几千块。”可以说基础搭建已经完成。

很多厂家在做电商时，担心的就是“乱价”问题，所以在能够控制好价格之前不敢轻易做出大规模投入，顾新林也是如此，“我也不希望价格很乱，对我来讲也没有好处，现在最主要的还是要给消费者带来好处，品牌商和经销商要共同为零售商服务，零售商服务好消费者，甚至品牌商还要跨过经销商和零售商，直接服务消费者。”