还剩下这几个方向供经销商转型……

2015-07-10罗建幸

销售与市场(营销版) 2015年4期

关键词：厂家经销商渠道

文/罗建幸

还剩下这几个方向供经销商转型……

文/罗建幸

前有狼，后有虎，受厂家直营和大型商超迅猛发展的双重夹击，更受如火如荼的电子商务重创，在各大中城市，许多传统经销商营业额和利润的下滑成为历史的必然，其战略转型迫在眉睫。

专属配送团队

经销商的当地仓储配送和融资(资金垫付)功能，因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响，绝大多数厂家无法越俎代庖，这是专业的渠道配送商特有的优势，也是这类经销商生存发展之根本。

电子商务飞速发展的今天，配送俨然成为企业与用户见面的唯一通道，基本的物流已远远不足以满足厂家对配送的要求，随着用户体验要求的持续攀升，大部分企业迫切希望建立自身专属、能代表企业形象的物流队伍。

抓准这个契机转型企业专属配送商，具有管理简单、生意稳定(坐享其成)等优点，对一些有充足的资金、经营能力有限的经销商而言，应该是不错的选择(最好能争取与上游品牌厂家合资经营，最大限度降低企业风险)。

但是，专业配送商的别名是“高级搬运工”，企业的规模和利润都比较有限，经销商们赚的是辛苦钱血汗钱，对一些积极进取、综合经营管理能力强的老板们而言，此类战略转型过于简单。

稳固在特殊领域的地位

传统经销商的客户一般是当地各类零售店，但现实趋势是这类客户要么厂方直营，要么受电商的冲击，生意日渐萧条。那有没有特别的销售渠道，只服务于特定的客户，有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及的呢?

在快速消费品产业，校园经销商、餐饮渠道经销商、娱乐场所经销商、交通渠道经销商（铁路、汽车站等）、福利团购经销商等特殊专业渠道的经销商就拥有无可替代的地位。

在face-face以组织为销售对象的产业里，如软件、办公用品等，有政府、教育、金融、电信等特殊背景的经销商就备受厂家的欢迎。

作为专业渠道经销商的优点很明显：与专业客户关系密切，厂家难以过河拆桥，有稳定的销量。但缺点也明显：没有一定的社会关系，很难进入这些专业渠道；为维护客情，一般需要昂贵的交际等经营费用；经销商的产品价格透明度要低，毛利要高，否则企业的利润难有保障。

在当地拥有良好的社会关系是一种难以模仿的核心资源，普通厂家的销售人员很难建立。如果传统经销商有一定的社会背景并注意维护，专注成为特定的专业渠道销售商，必将成为特定产品厂家追逐的对象。

转型售后服务

在家电、IT、数码通信产品等领域，随着京东等网络销售平台的迅猛发展，随着苏宁、国美等大零售终端的成熟，许多经销商消亡，而坚持下来的经销商因产品批零差价的缩小，“王小二过年，日子一年不如一年”。

其实，家电、IT、数码通信产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润。只要产品过了保修期(以及保修期内的意外损坏)，什么零件价格、人工费用都由服务商说了算，其中的利润空间可想而知。

虽然一些一线品牌如联想、海尔等在各大城市自建售后服务体系，但是更多的品牌综合考虑管理和成本因素，将售后服务委托当地的经销商或第三方。三星、飞利浦等品牌在一线城市的售后服务都外包，一些二线品牌，在二、三线城市的更不必说。

21世纪是家电的年代、数码的年代、IT的年代、移动的年代，其售后服务的市场价值不小。在此领域的传统经销商如果能够成功战略转型为家电、IT、数码等产品的售后服务商，虽然赚不了大钱，过过小日子不成问题。

传统经销商转型为专业售后服务商的优势在于：与上游厂家关系良好，在相同条件下，容易得到厂家的授权；有专业的顾客服务意识，与技术出身的售后维修商相比，更能够站在顾客的角度考虑问题，并尽可能满足顾客的需求，维护厂家的品牌形象。缺点在于：售后服务的专业技术力量不够，需要组建全新的售后服务、维修队伍；受制于厂家等。推出自有品牌(甚至收购品牌，如原驰名商标“霞飞”就落入义乌经销商之手)，利用原有的渠道销售，部分企业的发展势头非常良好。

许多经销商，一旦完成了原始资本的积累，往往有后向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上，经销商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等优势。如果经销商决心自建品牌，则应迅速行动。“抢先”是营销第一法则，行动越晚，有价值的细分市场越少，企业运作品牌成功的概率也越低。

当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过，他们可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。