敦煌莫高窟葡萄酒概况

敦煌，是一座历史文化名城。历史上的敦煌曾是“华戎所交，一大都会”。这里曾经商贾云集、驼铃叮咚，使美丽的中国丝绸和中国人的各种发明创造被大量输送到西域、中亚、西亚乃至更远的地方，而西域的汗血马、香料、各色珠宝及水果则通过这里被源源不断地传入中国内地。据史料记载，敦煌是最早将欧亚种葡萄传入中原的地区之一。《史记.大宛传》、《汉书.西域传》和成书于南北朝时期的《博物志》中都有关于大宛盛产葡萄及酿制葡萄酒并汉使采葡萄种归的记载。不仅如此，敦煌还有着悠久的葡萄栽培历史。在唐代的敦煌遗书《寿昌县地境》和《敦煌水渠》中就分别有“葡萄城”和“葡萄渠”的记载，据此，专家考证，唐代的敦煌沙洲境内有葡萄栽植。

中国最具历史文化内涵的葡萄酒品牌

公元前138 年张骞出使西域带回中国最早的葡萄种子，从此葡萄在丝路要冲的敦煌落地生根。敦煌成为中国本土葡萄酒文化的源地，谈中国葡萄酒的历史文化，就不能没有敦煌。作为敦煌唯一的葡萄酒品牌，莫高窟干红传承中国千年葡萄酒文化，成为名副其实的最具历史文化内涵的中国葡萄酒品牌。

历史文化与生态价值完美结合的葡萄酒品牌

中国最早的葡萄种子扎根敦煌，离不了敦煌优势的自然生态条件。敦煌民间传记记载：张骞从西域带回葡萄种子后，汉武帝命随行的西域酿酒师在中国种植葡萄、酿造美酒，酿酒师踏遍中国各地，历经艰辛，最终仅敦煌一地长成葡萄，酿出美酒，敦煌遂成为中国葡萄酒文化的发源地。

葡萄酒专家指出，敦煌是中国为数不多的适合葡萄种植的优势区域之一，葡萄生长必须的季节温度、日照时数、年度积温、灌溉用水等四项关键指标结合的非常完美。位于敦煌市阳关林场的莫高窟庄园更是具备独一无二的小产区生态优势，国际公认的顶级葡萄品种如赤霞珠、黑比诺在这里生长良好，成果品质极佳。

历史和生态共同成就了敦煌葡萄酒文化，成就了独一无二的莫高窟干红品牌。

莫高窟文化与敦煌产地高度统一的葡萄酒品牌

众所周知,莫高窟位于丝路名城敦煌。敦煌因穿凿莫高窟而享誉世界，莫高窟也因位于敦煌而绽放辉煌。敦煌的优势地利成就了莫高窟文化，莫高窟积淀的文化宝藏浸润着圣地敦煌。千年以来，莫高窟与敦煌密不可分，相互辉映，早己浑然一体。

莫高窟葡萄酒庄位于敦煌，比邻莫高窟，根扎大敦煌，藤绕莫高窟，唯有在此种植酿造的葡萄美酒才能真正融汇敦煌莫高窟文化，才能真正带给消费者文化美酒的完美体验。

敦煌葡萄酒业有限公司下属敦煌葡萄酒厂的地理位置是酒厂典型优势之一，酒厂地处敦煌市市区西南64 公里的阳关镇，就在古烽火台遗迹“阳关”脚下，相距5 千米，葡萄酒厂周边有20000 亩葡萄生产基地，并且已经建有一个近五百亩的小型葡萄酒庄，为以后国际酒庄的新建与扩建打下坚实的基础。阳关镇是甘肃乃至全国最大的葡萄基地之一，并且已成为敦煌市葡萄产业发展示范点，而且敦煌西线旅游景点集中，阳关、玉门关、雅丹地貌、汉古长城、西千佛洞、敦煌古城等景点都汇聚在敦煌西线，国际化旅游酒庄的建立，将更加丰富敦煌西线旅游资源。

敦煌是河西走廊与丝绸之路上的一颗璀璨明珠，是一个以旅游、农业为主的城市，并且每年接待百余万国内外游客，有雄厚的旅游资源，是建立国际化旅游酒庄的重要支点之一，而且文化产业、旅游产业与酒产业都具有非常强的外扩性，所以配合地方政府，有效的结合具有敦煌特色的古文化、酒文化与西部文化，是酒庄建设的理念之一。

敦煌市葡萄酒业有限责任公司（原阳关葡萄酒厂）地处敦煌市阳关林场，于1985 年建厂，初建规模为100 吨/年。1998 年企业体制转换后，经过一系列技术改造和规模扩展，现已达到注册资本800 万元，拥有酿酒葡萄基地2000 亩，不锈钢发酵罐8 个，贮酒罐22 个，贮酒能力500 立方米，地下酒窖800 平方米，年产中高档葡萄酒500 吨的酒庄式酿酒企业。

公司生产区占地面积26640 平方米，建筑面积8900平方米，还有框架结构的地下酒窑和发酵车间、灌装车产（灌装线用意大利产品）、成品库等，为适应旅游业的需要，还建有能供100 人就餐和休息的庄园一座，游客在庄园吃农家饭，品“莫高窟”牌干红。

敦煌葡萄酒业有限公司已建成500 亩的原料基地，种植了适合敦煌地理条件和气候特点的优质酿酒品种，其中梅鹿辄、黑比诺、赤霞珠等品种糖、酸度最高，品质优良。1500 亩葡萄种植基地已经开垦完成，于2013 年种植优质酿酒葡萄种苗。

2006 年、2008 年与2012 年均被甘肃省酒泉市评为农业产业化市级重点龙头企业。2000 年莫高窟敦煌红葡萄酒被评为海峡两岸最受欢迎奖。2008 年、2010 年与2014 年“莫高窟”被授甘肃省著名商标。

2010 ～2014 年期间，公司为扩大产能，增强发展潜力，先后投资3580 万元，建设总蓄水能力为150 万方的水库2 座，购进法国橡木桶155 只，并配套新建了1500 亩以国际名种葡萄赤霞珠、梅鹿辄为主栽品种的的酿酒葡萄园，初步具备了酿制世界一流葡萄酒的基础条件，产能随之扩大到500 吨/年。

尤其是2011 年以来，公司为提高产品品质，走中高端酒庄酒发展路线，高薪聘请了具有二十多年丰富酿酒技术管理经验的国内知名葡萄酿酒专家加盟，2013 年开发出“莫高窟牌迟采串选木桶陈酿赤霞珠干红葡萄酒”、“莫高窟迟采粒选木桶陈酿赤霞珠干红葡萄酒”、“莫高窟典藏黑比诺干红葡萄酒”和“莫高窟珍藏黑比诺干红葡萄酒”四款产品，产品上市后，获得了国内外专家的一致好评和高端消费者普遍赞誉。2013 年9 月份，来自南非的世界知名葡萄栽培、酿酒专家维爱里斯在考察了公司葡萄园后肯定地说：“这是我所见到的全球最健康的葡萄园”。经过对国内各酿酒葡萄产区考察和多年的种植经验，可以毫不夸张的说：敦煌的自然生态条件在甘肃河西走廊乃至全国，是最具潜力的酿酒葡萄种植产地。

为提升产品品质，2014 年以来公司先后投资 410 万元，对厂房、酒窖进行装修改造，购置法国原装顶级橡木桶155 只和一套制冷设备及其附属设施，提升了企业硬件设施条件，完善了检测手段，保证了葡萄品质。同时加强对老葡萄园限产和规范管理。通过一系列有效举措，企业综合实力和市场竞争力得到了进一步提升。

在2014 年5 月举办的上海WINE100 国际葡萄酒大赛获得大赛银奖和铜奖，其中莫高窟典藏黑比诺干红葡萄酒获得银奖以及最佳性价比奖，莫高窟牌迟采串选木桶陈酿赤霞珠干红葡萄酒、莫高窟迟采粒选木桶陈酿赤霞珠干红葡萄酒获得了铜奖。在2014 年8 月第四届河西走廊有机葡萄酒节荣获了最具有风格葡萄酒金奖和银奖，其中莫高窟典藏黑比诺干红葡萄酒获得金奖，莫高窟迟采粒选木桶陈酿赤霞珠干红葡萄酒获得银奖。在2014 年10 月广州举办的2014广州国际名酒展暨2014interwine 国际葡萄酒及烈酒大赛银奖，获奖产品是莫高窟典藏黑比诺干红葡萄酒。

当地发展酿酒葡萄产业的优势与难点和企业发展瓶颈

1自然气候与生态条件决定了葡萄酒品质的先天优势

气候是决定葡萄成熟度和产区病虫害的最主要因素,是葡萄酿造品质最重要的形成因素。

●气候类型决定了产地的有效积温（葡萄成熟所需要的温度）和一年之中的降雨量、蒸发量（影响葡萄的生长和病害程度）、各时期的降雨分布（决定葡萄成熟和病害）。酿酒葡萄种植适宜的气候类型有温带大陆性气候、地中海气候和热带沙漠气候，这几个气候类型的大部分地区都能保证葡萄成熟所需要的有效积温，尤其在葡萄的成熟期降雨量小或几乎无降雨，这对酿酒葡萄的质量是至关重要的。

●纬度决定了产地的日照时间和葡萄成熟所需要的有效积温。北纬30 ～50 度的区域被称为酿酒葡萄种植的“黄金地带”，这主要得益于该区域的日照时间和有效积温适合酿酒葡萄的生长。葡萄生长需要足够的光照进行光合作用，维持葡萄树的生长发育，葡萄果实中的所有有机物质（糖、有机酸、单宁、色素等）也来源于光合作用。可以说，没有足够的日照时间，就没有品质优良的酿酒葡萄。

●海拔高度是决定葡萄产区昼夜温差、极端高温、极端低温、无霜期等重要气象因子的“风向标”，同时和气候类型、纬度共同影响产区的有效积温和年平均温度。

昼夜温差直接影响葡萄的糖分积累；极端气温直接决定了葡萄能否在该产区规模化种植，以及种植的品种；无霜期对葡萄产区的影响除了和极端气温相同外，还直接影响每一年的葡萄产量（晚霜，即春季霜冻）和成熟程度（早霜，即秋季霜冻）。

受气候类型的影响，优良的酿酒葡萄种植产区的海拔高度是不一样的，如受地中海气候影响的著名酒庄一般都在100 ～500 米，温带大陆性气候条件下的著名产区都在1000 ～1800 米，河西走廊各产区海拔在1300 ～1700 米。

●土壤是葡萄苗木赖以生长、生存的载体，又是葡萄风味物质的主要提供者，葡萄酒的风味物质几乎全部来源于葡萄中，风味物质对于葡萄酒而言是灵魂，没有风味特征的葡萄酒肯定不是好的葡萄酒。一般适合酿酒葡萄生长的土壤类型有：砾石混合土、灰钙土、沙壤土三类土壤，这三类土壤有如下共同特性：

土质贫瘠。葡萄和所有的树木一样，天性贪懒，充足的水、肥会极大影响根系的生长，而贫瘠的土壤中水、肥相对缺乏，葡萄植株为满足其生理和营养需求，根系必须在广度和深度上发展，根系在摄取水、肥的同时，吸收了土壤中的矿物质及微量元素，而这些物质正是葡萄及葡萄酒风味物质形成所必需的元素。

土质疏松，通透性好（通气透水，植物根系细胞繁殖需要足够的氧气，土壤中的水分长期过量，会导致根系细胞中毒甚至死亡），便于根系发育。

矿物质丰富，赋予葡萄酒更多、更典型的风味物质。

土壤相对湿度低、营养物质相对少，微生物繁殖困难，极大的减少病虫害的发病率。

葡萄产区所在的纬度、海拔高度和气候类型共同作用，决定了产区的气象因子。优良产区的气象因子一般为：

≥10℃的年积温2800 ～3200℃。该区域积温既能保证葡萄充分成熟，又避免了过高的积温造成酒体的不平衡。

无霜期150 天以上。葡萄正常成熟所需要的时间。

年日照2700 小时以上。保证光合作用所形成的糖、酸、色素、单宁等指标。

4 ～10 月份（葡萄生长期）降雨量在500 毫米以内。降低葡萄病害发生的几率，避免或减少农药的使用。在葡萄种植过程中，降雨量指标比蒸发量指标重要得多，因为降雨量很小时，蒸发量大小都不会创造病害发生的适宜环境（蒸发量大于或接近降雨量时必须要通过灌溉补充葡萄生长需要的水分），降雨量和蒸发量都较大时，容易造成局部环境高温高湿，导致病害发生。

昼夜温差在10 ～15℃。葡萄在白天的生理活动以光合作用为主，是能量（糖分）积累的过程；夜间进行呼吸作用，是能量（有机酸）消耗的过程。昼夜温差过大导致葡萄含酸量过高，温差过小导致含酸量偏低，降低葡萄的酿酒品质。

极端高温以不灼伤葡萄叶面和植株为宜，极端低温以不造成根系冻害为宜，一般在-25℃至40℃之间。极端温差应相对小一些，温和的气候有益于葡萄酿酒特性的平衡和葡萄生理旺盛期的延长。

敦煌位于甘肃、青海、新疆三省（区）的交汇点。地处东经92° 13′～95° 30′，北纬39° 53′～41°35′。全市总面积3.12 万平方公里，其中绿洲面积1400 平方公里，仅占总面积的4.5%，且被沙漠戈壁包围，故有“戈壁绿洲”之称。

敦煌境内东有三危山，南有鸣沙山，西面是沙漠，与罗布泊相连，北面是戈壁，与天山余脉相接。南北高，中间低，自西南向东北倾斜，平均海拔不足1200 米。党河冲积扇带和疏勒河冲积平原，构成了敦煌这片内陆平原。由于地处内陆，明显的特点是气候干燥，降雨量少，蒸发量大，昼夜温差大，日照时间长。年平均降水量39.9 毫米，蒸发量2486 毫米，全年日照时数为3246.7 小时。这里四季分明，春季温暖多风，夏季酷暑炎热，秋季凉爽，冬季寒冷。年平均气温为9.4℃，月平均最高气温为24.9℃（7 月），月平均最低气温为-9.3℃（1 月），极端最高气温43.6℃，最低气温-28.5℃，年平均无霜期142 天（2011 ～2013年均在180 天以上），属典型的暖温带干旱性气候。

2基地建设与运营成本高，水资源相对匮乏，制约了酿酒葡萄的发展。

自20 世纪90 年代后期，在敦煌当地政府的引导的支持下，鲜食葡萄和制干葡萄的种植发展空前，经过10 多年的积累，种植技术和架型模式日臻成熟，果农的经济收益和积极性得到了极大提高，相对于酿酒葡萄种植，已经形成的鲜食葡萄定植修剪模式、果园作业管理技术、经济收益诉求都与酿酒葡萄种植要求相矛盾，再加当地地广人稀的客观现实，劳动力成本是内地2 倍左右，尤其水资源的匮乏与生态环境保护需求，决定了敦煌不可能大规模发展酿酒葡萄产业。

改变以传统农业为主导的产业模式和发挥当地资源相对优势结合起来，形成根本的、有成长潜力的产品和转变产业结构是敦煌经济持续长期发展的有效途径。“小酒庄、大产业”就是敦煌市发展酿酒葡萄产业唯一可行的思路。

3市场开发不够、销售渠道单一、滞塞，品牌知名度低。

公司自1998 年企业改制，迎来了一个良好的发展机遇，但由于资金短缺制约了产品体系和市场体系的建立，企业只能维持简单再生产，在商家利益为主导的夹缝中生存，在模糊甚至困惑的产品架构与定位中徘徊；10 多年持续地投入，没有利润、没有知名度、没有市场、甚至没有未来。但坚定的信念和持续的投入终于迎来了发展的春天，甘肃大力发展酿酒葡萄产业，将葡萄酿酒产业确定为支柱发展产业等，无疑提供了敦煌市葡萄酒业有限公司厚积薄发，一飞冲天的契机。

4企业经营与销售人才缺乏

没有适宜的企业经营管理人才和销售人才，造成近十年企业发展缓慢，而企业位置较偏僻，交通不便，又反过来影响企业人才的招聘，形成恶性循环。自2012 年，企业一方面改善厂区环境和居住条件，另一方面，规范企业管理，在人才的招聘和待遇方面做出重大调整，最大限度的吸引人才，留住人才。

敦煌市葡萄酒业有限责任公司发展规划与目标定位

1突出产品品质和文化服务，坚持酒庄化经营模式。

坚定不移的走精品酒庄酒的发展道路，以产品质量和文化服务为工作要点，用五到十年的时间，将敦煌葡萄酒业有限公司建设成为年产销葡萄酒300 ～500 吨，年销售收入3000 万元～5000 万元，年利润500 万元～1000万元的葡萄酒企业；将“莫高窟”品牌树立成甘肃省知名葡萄酒品牌，代表甘肃省葡萄酒最高质量水平；保障产品质量在企业经营活动中的核心位置，以技术创新和管理创新为企业发展的动力源泉，追求良好的效益和可持续发展。

2产品定位

根据公司自身状况和发展目标，应本着走精细化道路，不贪大求全的理念，就酒种而言，以干红葡萄酒为主，干白葡萄酒和利口葡萄酒为辅；相对应的葡萄酒产品不宜太多，突出重点地推出赤霞珠、梅鹿辄、霞多丽干白、利口葡萄酒。

产品以单品种葡萄酒为主线、年份和包装质量为等级标识，统一感官质量定位、风格定位、包装材料档次定位、视觉系统定位、生产成本定位、目标市场定位、销售价格定位、宣传要点定位等，通过一系列活动的定位，统一思想，规范行为，提升产品和企业形象。

3品牌提升与塑造

任何产品的发展除具有稳定的产品质量、切实的产品属性、持续的开发策略外，确定一个或数个连贯的、足以引起消费者极大关注的、被消费者认可并产生消费欲望的“卖点”才是迅速、有效刺入市场的一把“尖刀”。因此结合国内葡萄酒行业通行的“概念”市场作法，结合地域优势，公司将公司品牌“莫高窟”作为产品“卖点”宣传，是品牌宣传和企业形象塑造的首要环节。

“莫高窟葡萄酒”概念的提出与推广，既可依托本地丰富的旅游资源和文化特点，同时也是公司长期可以独有的“卖点”。

“莫高窟葡萄酒”概念的推广需要与莫高窟的历史与文化相依托，以大漠敦煌无污染的环境特点和葡萄沟的自然风貌有机的联系起来，最终演绎出“绿色、优质和具有丰富的文化底蕴”的健康饮品。

考虑公司发展目标为走中高端产品路线，控制发展规模，做精做强，在近五年内，应夯实基础，坚定不移的走“树形象、塑品牌”的路子，向市场提供中高档次产品；在此期间通过有计划的产品开发，成熟一个产品，推出一项成果，使产品在市场上亮点频闪，一鸣冲天。

4目标市场定位与市场体系建立

酒庄酒是葡萄酒品质的领航者，是物质享受与文化生活完美的结合体，是高品位生活的象征。酒庄酒具有质优、量小、特性明晰、独特不可复制的特点，因此其消费群体一般都为社会名流达人等精英人群。目标市场随着品牌知名度和产量的提高逐步衍生，短期内以敦煌和酒泉为重点进行市场开发，中期以兰州为中心，向全省各地州市辐射。

现有的销售模式以经销商代理为主要渠道，随着产品构架的完善，在力所能及的情况下在各重点市场投资建设专卖店，向顾客提供及时优质的服务，塑造和提升品牌形象。

营销网络逐步以专卖店为主，团购为辅的市场体系，将原有的经销商改造为专卖店经营者，淘汰经销商代销的模式。

我们以“莫高窟”牌为荣，我们用不懈的努力再为伟大的敦煌文化增色添辉，我们相信在不久的将来，敦煌“莫高窟”牌系列葡萄酒会遍布国内，走向世界。