浅谈市场营销中如何准确把握客户的心理

张凤英

摘要：企业在经营过程中，市场营销是其实现利润的主要途径。市场营销能否成功主要取决于企业是否可以根据自身产品特点准确的定位消费群体和消费者的心理。消费者快速完成购买行为，并在购买过程中获得良好的体验，是市场营销成功的主要体现。对客户心理的把握，可以明显提高市场营销的效果，对企业利润最大化具有重要意义。文章分析了心理因素对消费者购买行为的影响，提出了市场营销过程中准确把握客户心理的对策。

关键词：市场营销；客户；心理

所谓市场营销就是根据产品的主要特点，寻求目标消费群体，通过有效沟通，完成销售行为的过程。市场营销中消费群体是购买的主体，其心理因素会直接营销市场营销的结果。在市场营销过程中，客户具有实际购买需求，只有营销人员准确把握客户的消费心理，才能最终促成购买行为。因此，在市场营销过程中，需要足够重视客户的心理，并将其列入市场营销过程中的重要环节，才能有效提高市场营销的成功率。

一、客户心理对购买行为的具体影响

消费者的购买行为是在一定的需求和购买欲望下所产生的实际行为。其购买需求的产生受到其尚未满足的需要的指引，这种需要可以是生理方面的，也可以是心理方面的。随着生活水平的不断提高和人们需求层次的不断改变，心理需求逐渐取代了生理需求，成为刺激消费者购买欲望的主要需求。马斯洛需求层次理论将人的需求分为五个层次，人们只有在基础的生理需求和安全需求得到满足后，才会追求社会需求、自我需求和自我表现需求。随着需求层次的转变，消费者的消费观念发生了变化，其逐渐关注商品的使用和交换价值，同时在购买时更加注重心理享受和精神的满足。当前，消费者在购买过程中，其重视的是精神的享受和个性的满足，购买的优越感和舒适感成为消费者的关注点。购买观点的转变使得人们的购买热点随之转移，购买的行为发生了改变。消费者在购买时的好奇、求新、求美等心理是目前消费者购买的主要心里。消费者往往对新鲜的事物具有更高的关注度，其购买欲望容易被新鲜事物所吸引，新奇的商品可以刺激消费者的购买欲望，人们先入为主，优先拥有的心理能够有效促进其购买行为的产生。消费者的这种喜新厌旧的消费心理，成为了推动社会不断几部的主要力量。消费者喜欢具有独特风格的个性化商品，经营者只有不断满足消费者的这种心理需求，才能有效的实现市场营销的目的。因此，经营者要有创新的勇气，具备追求完美的精神，才能适应市场需求的不断变化，成为行业的领军者。消费者的心理会直接影响购买行为，只有重视心理因素的重要性，才能适应不断变化的消费热点，实现市场营销的成功。由此可见，准确把握客户的心理，分析客户的心理需求，直接关系到市场营销的效果。经营者要提高对消费者心理的重视程度，充分利用消费者的心理需求进行营销，才能实现利润的最大化。

二、市场营销中准确把握客户心理对策

基于客户心理对市场营销的重要作用，经营者不但要把握客户的心理，还要充分重视客户心理对其购买行为的影响，从多个角度出发，分析客户的心理需求，准确把握客户的心理，提高市场营销的成功率，实现经营收益的提高。

（一）分析客户的消费心理和购买习惯

客户的购买心理直接决定了客户的购买行为，其对市场营销具有重要的作用。经营者只有分析客户的消费心理，掌握客户的购买习惯，才能准确的把握客户的心理，寻找出有效的市场营销手段，促进市场营销的成功率。准确的把握客户消费心理，可以从多个角度满足客户的需求，提高客户的购买欲望。购买习惯对于市场营销的成败具有直接影响，其可以准确体现出客户的心理，因此应受到经营者足够的重视。因此，经营者要对客户的消费心理和购买习惯进行研究，从而确立有效的市场营销措施，为市场营销的成功提供帮助。

（二）根据自身产品的特色研究客户的心理

由于客户的需求不同，客户在商品的选择时具有差异性。经营者要充分分析自身产品的优势，寻求产品与客户心理的共同点，从而通过产品的特色吸引消费者的注意。经营者要重视对消费者心理的研究，分析客户的实际需求，准确把握能够促成交易的影响因素，解决客户目前最迫切的需求。根据产品的特色研究客户的心理，可以明显提高市场营销的成功率，促进客户的购买行为。由于市场中的产品越来越丰富，客户的选择性更多，每种商品多针对的客户群体明显不同，给客户带来的身心体验也存在差异。客户群体不稳定性较大，经营者需要以产品为核心，准确把握客户心理的变化，才能提高市场营销的成功率。

（三）根据客户的需求分析客户的心理

市场营销策略想要取得成功，就要从客户的角度出发，时刻为客户着想，满足客户的需求。经营者要分析客户的需求，获取客户的信任，从客户的角度分析产品，才能最终完成交易。经营者需要站在客户的角度把握客户的心理，不断寻求客户的关注点，采取有效的措施满足客户的关注点。经营者要重点介绍产品的优势以及这些优势可以满足客户的哪些需求，才能消除客户在购买过程中的顾虑，提高消费者的购买速度。因此，从客户的角度出发，准确把握客户的心理，是提高市场营销成功率的关键所在。

三、总结

隨着人们生活水平的不断提高，人们的需求层次发生了改变。在市场营销过程中，经营者要充分重视客户心理的重要性，充分分析客户的心理需求，从客户的角度出发进行商品销售，才能在短时间内促进客户的购买行为。因此，对消费心理和购买习惯的把握是提高市场营销成功率的重要保证。（作者单位：华东交通大学理工学院）

参考文献：

[1]魏麒.企业现代市场营销与消费者心理研究[J].现代商业，2013（27）.

[2]麦志辉.基于消费者心理角度探讨市场营销效率目标[J].中国市场，2014（21）.