新型消费环境下直销模式的利弊分析

陆辉　陈丽维

摘要：随着中国经济的持续发展及社会的转型升级，人们的消费习惯与消费需求也随之发生了很大的改变。大众的消费需求日益多样化，在消费的过程当中更加注重消费体验，对价格的绝对敏感度降低。在这种新型的消费环境下，直销模式作为一种不同于传统店铺销售及网络销售的模式仍有存在的空间和必要性。本文通过对直销模式的利弊进行分析，充分发挥直销模式的有点，使其与传统销售模式及网络销售模式共同作用，为消费者提供更为优质的用户体验。

关键词：新型消费环境；直销、销售方式

随着中国经济的持续发展及社会的转型升级，人们的消费习惯与消费需求也随之发生了很大的改变。大众的消费需求日益多样化，在消费的过程当中更加注重消费体验。人们不单单只追求较低的价格，还要求过硬的产品质量和优质的售后服务。传统的销售方式由于中间商较多，导致流通费用和管理费用增加，进而使产品的价格增加；网络销售往往消费者无法见到产品实物，购物体验及满意度方面不是特别满意；而产品直销简化了销售流程，使其成本减少，和传统产品相比具有价格优势。但直销业在我国的发展并不是一帆风顺的，不仅人们对直销的认识不足，与非法传销混同；而且专业人才的流动率也很大，这些都阻碍了直销的发展。对此，本文通过对产品直销中的优势和存在的问题进行合理地分析，帮助人们正确认识直销，提高直销的认同度，使其更好的在提高消费者的用户体验方面发挥作用。

一、产品直销的优势

伴随着社会的发展，人们越来越注重产品的质量，并追求物美价廉、方便快捷的购物方式，这使直销的优势凸显。

（一）成本低，利润高

产品的传统销售模式一般为“生产厂家——一级批发商——二级批发商——商场/市场/摊贩——消费者”，产品经过很多环节才达到顾客手中，这其中花费了许多流通费用和管理费用。而直销则由生产厂家经过直销商直接将产品销售给消费者，简化了销售流程，节省了企业对中间环节的管理费用，从而减少了企业成本，增加了利润。同时，直销是通过直销人员的介绍和讲解把新产品打入消费者市场中的，是通过人们的口碑来宣传的。因此，直销可以较大的节约产品的宣传成本。

（二）产品质量有保障

由于直销是企业对所生产产品的直接销售，因此可以有效的避免假冒伪劣产品。而且参加直销公司的经销商，既是该公司的销售者，又是该公司的消费者。劣质的产品，经销商自己不会去消费，也不会将它推销给你别人，这是保证产品质量，减少假冒产品的关键。同时，企业为了迎来更多的客户，他们也会将从减少中间商得来的利润应用在产品研发上，从而保证产品的质量，使消费者得到更大的实惠。

（三）服务的专业化，人性化

由于直销产品是通过直销人员的介绍、讲解和演示直接销售给消费者的，所以要求直销人员要根据产品和消费者的要求提供专业化服务。而且直销不仅可以帮助顾客选择适合自己的商品，还可以为顾客提供优质的售后服务。直销通过派专人进行跟踪做售后服务，为他们节省了时间。同时，送货上门的服务也为消费者提供了很大的便利。

（四）推动新产品的研发

直销产品一般都是更新换代的产品，是通过高新技术研发出来的、比之前的产品更能满足消费者需求的民用精品。而一般性的产品在商场中随处可见，不需要再进行直销。因此，直销对推动新产品的研发是有一定作用的。

（五）解决了产需之间的矛盾

企业生产什么，生产多少，主要是通过市场预测来决定的。市场预测的准确性决定了企业今后的发展，而市场预测是否准确，则需要把产品放到经济市场上去检验。直销由于销售流程较简单的特点，避免了反馈信息的丢失，让直销企业能够更准确的掌握产品的销售情况，从而更好的调整所生产产品的种类和数量，以适应顾客的需求。所以，直销对解决产需之间的矛盾是显而易见的。

（六）避免了销售人员间的恶性竞争

在传统的企业中，等级关系非常突出。作为管理者的销售部长、销售经理、销售处长都只有极少数的名额，即使很多人表现的也很好，但仍然只有极少数人能坐上显赫的位置。这使同事之间的竞争加剧，有些人为了坐上这个位子，可能会使用一些不正当的竞争手段，导致同事间的竞争逐渐恶化。而直销却避免了这一点。在直销中，只要大家肯努力、肯付出，所有员工都有可能成为销售明星，坐上“销售皇帝”的位置，并且大家都是好姐妹、好兄弟。

二、影响直销的不利因素

（一）社会认同度低

在中国，由于非法传销的影响，人们对直销都持有排斥的态度。不要说直销了，就是一般行业的销售，很多人也都认为，它是一个有着高收入而不正当的行业。人们对销售的态度如此，对直销当然就更加不會认同了。所以，直销业要想良好的发展，就必须提高社会的认同度。

（二）受到网络销售与传统销售模式的双重夹击

在实际的产品销售过程中，直销受到传统销售模式与网络销售模式的双重夹击，发展空间受到极大限制。

（三）直销人员心态失衡

有专家认为，在中国经济发展过程中，人们最大的一个毛病就是急功近利，几乎每个人都想一夜暴富。尤其是销售行业，人们都认为它是一个能快速挣钱的行业。而这种急于求成的心理导致他们只追求眼前的成效和利润不做长远的打算。这种失衡的心理，不仅妨碍了直销人员的成功，而且阻碍了直销业的健康发展。

（三）销售过程中单枪匹马，缺乏团队合作

俗话说“团结就是力量”，中国传统文化一直都讲求集体的力量，而直销推崇的则是个人成功，因此在很多方面受到局限，比如个人推销，客户会误以为是骗子，不相信销售人员。而且个人销售靠的是人脉，这就使销售的客户资源受到限制，从而降低了销售效率。

（四）直销人员流动率高

销售行业本身就是一个人员流动性很强的行业。再加上《直销法》出台之后，很多企业开始进入直销行业，直销企业对专业人才的竞争将逐渐加剧，“销售明星”的挖角将在所难免。企业为了补充并扩大自己的销售队伍一般都会将奖金、提成作为亮点来吸引人才。这就使公司的成本增加，产品的价格也会因此提高。而过高的产品价格使消费者难以接受，导致消费者不愿意主动购买，重复消费。

（五）直销人员“死缠烂打”型的销售方式让顾客反感

有的销售人员为了个人的业绩，强烈要求客户购买，这种强势的态度往往会让客户反感。还有一些销售人员认为，只要我说的多，态度热情，客户就一定会买。其实，在这种情况下购买产品的顾客不是真的对产品有需要，而是不好意思拒绝，所有他们并不能真正的体会到产品的价值，反而会对直销公司的形象大打折扣。

综上：在当前这种复杂多变的消费环境下，产品的销售面对的是瞬息万变的市场和需求多变的消费者，因此，任何一种销售模式在拥有自身优势的同时也必然会有自身的缺陷。为了更好的抓住市场、不被消费者所抛弃，直销模式应在保持自身能够为用户提高消费体验优势的基础上，与网络销售模式相结合，同时充分发挥直销人员的团队协作，更好的服务于消费者。（作者单位：济宁医学院管理学院）

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