我国商业银行高端客户理财业务发展状况研究

李睿琴 梁婧

作者简介：李睿琴（1990-），女，汉族，山西省太原市人，审计硕士，山西财经大学会计学院审计专业，研究方向：社会审计。

梁婧，女（1990-），汉族，山西省太原市人，审计硕士，山西财经大学会计学院审计专业，研究方向：社会审计。

摘要：由于近年来我国经济的飞速发展、居民收入水平的提高、金融市场逐渐的壮大发展，使得居民个人金融资产快速增加并具备了一定的规模，而国内各家银行也相继加快了拓展个人理财业务发展的步伐，推出了各具特色的金融理财产品与服务，特别是在个人高净值客户市场和理财产品创新上展开了异常激烈的行业竞争。本文运用金融学理论相关知识，对高端客户理财状况的实际问题进行系统分析，总结出商业银行在高端理财业务方面存在的问題，并提出相应的措施。

关键词：商业银行；高端客户；理财业务

一、引言

当前，我国经济发展呈现稳步增长的迹象，内地涌现出了越来越多的高净值客户。“十八大”中明确提出我国要适应国内外经济发展形势新变化，加快建立新的经济发展体系，深化金融体制改革，逐步推进利率和汇率市场化改革，不断扩大高端客户规模，增加此类客户的利润贡献度。那么如何适应市场的需求，满足高端客户的资产投资要求、提高银行的核心竞争力，扩大市场规模，研究创新性的理财规划方案将成为银行考虑的重点。

二、我国商业银行高端客户理财业务理论概述

（一）高端客户理财的概念

高端客户①，即高净值客户，指政府部门、金融、铁路、公路、电信、电力等垄断性行业以及信誉度好、资金充足的企事业单位或者是大企业的高层人员。对于商业银行的高端客户，根据“帕雷托法则”可以理解为占客户总数量的20%，但提供的利润却高达总利润80%的客户，这所谓20%的客户即高净值客户。

（二）我国商业银行高端客户理财业务的特点

1.特定的客户对象。目前，各商业银行对高端客户的定位在产品、服务等方面都有较高的门槛，招商银行“金葵花理财”和交通银行“沃德财富”对于客户的资产要求均为资产不低于50万元。而中国银行中银财富管理服务则要求客户的金融资产达到200万，为其提供专门的财富规划与投资咨询服务。

2.特有的品牌认知度。商业银行开展高端客户理财业务的关键就是要让客户在体验中不断深化对品牌的感受，这也是进行财富管理业务的趋势。各商业银行逐渐完善自己的高端客户品牌，呈现出完全竞争的态势。例如中国银行创立了“中银财富管理”，交通银行创立了“沃德财富”，浦发银行创立了“浦发卓信”，光大银行则创立了“阳光理财”等等。

3.特别的理财目标。高端客户理财业务是一项综合性、长期性的服务，它不仅满足客户当期需求，更要满足客户未来需求，帮助客户合理安排之后的生活消费，实现财富累积。客户需要的不仅是对某一阶段的解决方案，更需要一生的整体解决方案，需要银行提供系列化的专业服务。

三、我国商业银行高端客户理财业务发展现状

（一）我国高端客户理财业务规模稳步增长

改革开放以来，我国私人财富迅速增长，根据招行与贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》显示我国个人持有可投资资产规模达到80万亿，高净值人群总数超过了70万人，预计今年我国高端客户数仍将保持增长态势，预计规模将达到84万人，同比增长20%。

（二）我国高端客户理财产品现状分析

各商业银行最初推出的理财产品尽管在种类、内容及收益方面不完全相同，但却存在以下的共性，这也正是现阶段我国各商业银行对于高净值客户提供理财产品的现状。

1.理财产品均设置有最低购买限额。一般来说，商业银行推出各理财产品对不同的客户群体均设置有不同的购买限额，面对高净值客户的理财产品限额也不同。正如表格所呈现出的：不同的银行对自己的理财产品都规定有一定的最低限购金额。

2.理财产品所对应的预期收益率水平较高。高端理财产品的收益率比一般的理财产品略高。一般来说，高端理财产品中结构型理财产品其认购门槛比较低，预期收益率较其它类产品有明显优势，预计可达5.5%到6.5%。例如中信银行的一款一年期理财产品“慧赢1557号”年化收益达到了5.85%，而一年期的定期利率却只有3.0%。

四、我国商业银行高端客户理财业务发展存在的问题

（一）产品结构单一，缺乏创新产品

我国商业银行提供的理财产品往往大同小异，几乎都是存款、证券、保险、基金等投资产品的组合，并没有针对客户的需要进行个性化的产品设计。虽然各银行都提出了“贵宾理财”、“贴身理财”的业务发展理念，其建立的“金融超市”声称可以提供储蓄、保险、基金、债券等“一站式”服务，但实际上只停留在概念的推广和形象的宣传之上。

（二）客户信息不对称，缺乏有效的管理

高端客户理财业务的财富管理必须建立在对客户信息档案资料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系统有利于满足客户多元化需求，也有利于建立客户信息资源的开发运用体系和金融产品信息反馈体系。

（三）专业、个性化的理财顾问稀缺

高端客户的理财经理不仅要精通个人财富管理、企业财务管理，而且要熟悉国际金融市场及衍生金融品，对国家税收政策、移民政策、信托计划等要熟知，不仅需要有专业的知识，而且要有足够的从业经验。

（四）理财业务风险约束机制差

由于银行忽视风险提示，对产品的风险揭示不具体、不醒目，对结构较为复杂的理财产品缺乏透彻的解释与分析，没有结合产品揭示投资过程中可能遇到的各种风险。

五、我国商业银行高端客户理财业务发展的对策

（一）不断加强产品创新，丰富产品种类

创新是事物生存与发展的根基，对于金融理财产品的发展同样如此。因此，要加快对商业银行高端客户理财产品及理财服务的创新工作。金融理财产品不仅要能满足不同层次客户的需求，使客户建立起对该产品的信任，而且要与竞争对手的产品区别开来，设置技术壁垒，防止对手的不良模仿。进行产品组合创新，满足客户个性化的金融需求。

（二）创造客户价值，提升客户贡献率

在针对高端客户进行关系管理的过程中，要体现出管理及服务的差别化特征。建立集中、统一的个人客户信息档案系统。进一步挖掘客户潜在需求，对不同的客户要实施差别化的定价策略，在此过程中，各商业银行面向高端客户可以提供利率优惠、信用卡年费优惠、贷款利率优惠等各种价格性优惠措施。

（三）完善相关金融法律法规，强化理财服务的风险控制

完善与个人金融业务有关的法律法规，使新业务的开展有法可依、有章可循，在法制化、规范化的轨道上发展。要建立个人客户信用风险管理制度，做好个人信用风险管理工作。

六、结语

随着富裕阶层的不断涌现，人们对于理财的意识越来越强烈，尤其是资金相对富裕的高净值客户，对于财产的有效规划成为理财的重中之重。对各商业银行，高端客户的利润贡献度较之前有了明显的提高。在全球经济一体化的趋势之下，做好高端客户的维护，争取这部分市场份额，成为商业银行竞争的重点。一套完整、可操作的高端客户理财方案，是吸引客户较为有效的营销方式。我国的商业银行面临着很大的挑战，商业银行作为金融市场的参与主体，需要通过发展多样的理财业务，确保不同层次客户的理财需求能够得到有效配置。（作者单位：山西财经大学）

注解：

①资料来源：百度百科

参考文献：

[1]蔡辉，梁国权，邓俊豪，巫庆坚.中国财富管理市场，中国财富报告，2013.

[2]梁敏芳.A银行东莞分行中高端客户理财业务研究[J].华南理工大学，2011.

[3]吕诗洁.我国商业银行理财业务发展的动因分析及政府监管对策[J].湖北经济学院学报，人文社会科学版，2012，（08）.