实体零售业的互联网转型

实体零售业的互联网转型

昭邑零售首席金牌讲师 刘晖

传统实体零售行业的空前机遇

供应链条比原来更多元化

上游供应链发生了巨大的变化，产品多元化，进口商品极大丰富。

前两天我在北京接待了重庆市政府自贸区的代表团，他们在“一带一路”政策下建立了一个货运的专列。这个货运专列定期从阿姆斯特丹发往重庆，周期为16天，会从荷兰、丹麦、德国、波兰、俄罗斯进入中国，只需要16天。专列上运的是什么东西？一半是德国和丹麦产的乳制品、奶粉和鲜奶，剩下的是儿童类的产品，还有一小撮是农产品。这个货运专列的运费比海上集装箱的运费还便宜3%，时间从三个月缩短为16天，如果量够大的话，可以保证一天两班。这仅仅是重庆自贸区，非常可怕。

西安市有一个大物流中心叫丝绸之路终端，一天可以接待四班来自欧洲的货运专列。这么庞大的产品量，使得我们的供应链变得非常丰富。

青岛有个中韩自贸区，韩国每一天会发一个货运班轮到青岛。从釜山或者仁川装货只需3天，最小的轮船5000吨，最大的轮船3万吨。这是什么概念，什么样的货量？

这样的货量，对中国零售业来说是好消息，产品多元化使得我们有机会在互联网时代有新的推进。少个用户量，就做周边500米范围内小社区里的这70个老人，我的微信里只有这70个老人，我就专门为这70个老人服务。这70个老人说今天要菜，药店的人就去把菜买好了送去，说今天要水，就给送水，跟药没关系。但是这70个老人买任何药和保健品，全在这家小店里。这个小店只有几十平米，够了，活下来了。这远远比我们花几十万购买的CRM管理软件好用得多。

销售模式发生变化

用微信提高用户黏性

实体零售业经过2013年、2014年的一顿闷棍以后，大家似乎脑洞大开，思路打开了。越小的、越独立的实体零售企业越在这次转型中掉头最快，相反大的掉头慢一点。

微信被广泛地使用。有人说实体零售业做微信代购、电销全失败了。微信并没有实现电销，但却实现了CRM管理，实现了VIP顾客年度增长。这是经过2013年、2014年大家交了无数学费之后，总结出来的新经验。

北京一家小型医药企业只有3、4家店，专门在社区里做老人的生意，因为老人在医药、保健品上的量最大。因此，每一个药店都有一个自己的微信，这个微信不谈有多

团购

原有的互联网实现团购非常慢，反馈效果不知道，甚至有人用论坛来团购，现在不用了，微信和微博已经使得贴近社区的那种小型专业店的团购发展速度非常快。

在北京几个社区里看专门卖韩国用品的小商店，只有20-30平，就做周边几个社区的生意，专门利用团购模型。用新工具做团购要比用老工具做团购的效率高很多，成本几乎为零。以前做团购发短信，一个短信一毛多，现在用微信用花这么多钱吗？不用。

互动寄卖模式

寄卖流行了，是因为你有实体店面，互联网做不了寄卖，只有实体店能做。因为他能看得见、摸得着、有体验感，但是你只有通过互联网配合寄卖店，才能达到非常好的效果。

定制的大爆发

以前实体店和互联网分离的时候，没有人想着做定制。实体店如果做定制成本太高，懒得做，客人太少。互联网没法试，所以它也没法做。现在两个行业一粘合，定制出现了。这就是新的模式已经给了我们新的东西。敢代销、敢做商品，这就是我们说的客源优势。积极发展O2O，前提是你必须有客源。

库存清零

在新的互联网时代，零库存的可能性变得很大。而且零库存的前提，在于中国消费者已经同意了非现付模式，这是一个新的消费模式。

什么叫非现付消费模式？一手交钱一手交货，是天经地义的吧？但是你在淘宝和京东有没有经历过先交钱后拿货的事？这有问题吗？这影响到你的尊严了吗？你受欺负了吗？没有。

正是因为现行的消费理念和消费模式的变化，使得原来制约零售企业现货现付的模式给打破了，这种被打破的模式就使得零库存的时代迅速到来。尤其是卖贵的东西，几千块甚至上万块的东西，这种没有库存的结果，使你的资金使用效率变得非常高。

利用互动优势积极发展O2O

百货企业也好，购物中心也好，你跟他们说是做婴童店的，卖婴儿用品、儿童服装，人家一撇嘴，态度很冷淡。你跟他说做婴儿学校、婴儿游乐场的，他马上眼睛就亮了：“来来来，咱好好谈谈，上什么设备、能容纳多少人、有什么优惠、要不要免租期？”什么原因？因为现代实体大零售业，对体验感的要求非常高。

他们有一个特别关注的点叫顾客滞留时间。电影院，顾客能滞留；餐饮，顾客能滞留。还有一个，就是儿童游乐体验区，这个顾客滞留时间长，顾客滞留时间长的业态可以大力扶持。

你不互动，顾客在你这里面20-30分钟就出来了。互动优势发挥得好，你在行业里面就变化，变化了以后，你的商品自然会发生变化，商品发生变化，自然有其他的O2O的联动。

尾货消化

在互联网时代，尾货的处理速度比传统时代要快得多，大量的尾货都通过互联网处理。中商联、中国服装协会都做了相应的尾货处理平台。互联网时代，信息极端地对称，信息传播速度非常快，所以使在很短时间内，大概两三个星期就可以把你相关的尾货处理掉。这种尾货消化加强，也迅速地解决了实体店经营风险的问题。

陈列、试吃、体验优势发展O2O

法国很有名的一个奶酪百吉福，当年进中国的时候没有人认识，现在很多人都知道了，很多小孩都吃。当时百吉福的办法就是不停地试吃，试吃量高到什么程度？试吃和销售量达到9：1。

实体店如何进击？

基于这个优势，我们大概可以导出来四个方向，是跟下游有关的，跟我们的顾客消费有关的。

利用客源优势，积极发展O2O，以及发展线上线下融合

互联网专家是这么说的：把互联网上的顾客引到实体零售业去。而我的想法是倒过来，把实体零售业里面的VIP顾客导到你的网上去。

为什么从线下往线上倒？是因为长尾效应。实体店不可能实现那么多的产品陈列，怎么办？往你的线上倒，往你的公众订阅号上倒。倒了以后你的信息传播成本就会下降。传播成本下降，你的整个传播效应就会上升，你就

精准客户需求做O2O

德国一个专门给孕妇穿的鞋，是有缩胀的。有些孕妇怀孕过程中脚面会肿得很高，正常的鞋她穿不了，但是德国这个鞋的带扣是沿着身体生理曲线缩胀的，胀开以后成型，穿两三天以后成型，成型以后就固定了。

这个需求目前在互联网上解决难，因为她没法试，而且不知道，并不是所有的孕妇都会脚胀。但是你的营业员作为婴童店的营业员你是一定知道哪个孕妇的脚胀，所以你随口的一个推销这个鞋就能卖出去。

在韩国和日本的精准营销做到什么程度？韩国精准到这些店的产妇的预产期是什么时候，根据这个产妇会制定一个部门组合，然后给这个顾客一个大的清单，反正这些所有的东西都是你要的，应该有的全都划上了，总共加起来这么多钱，再给你打五折，既解决了她的便利性，又解决了她的需求，还又便宜了，这个孕妇会不会买？她一定跟你买的。