O2O风口的黑黛增发连锁：用美国科技解决中国脱发问题

跨界大案研究支持单位：黑黛增发市场部 凯纳营销策划集团

月度跨界大案

O2O风口的黑黛增发连锁：用美国科技解决中国脱发问题

跨界大案研究支持单位：黑黛增发市场部 凯纳营销策划集团

如果你在手机微信上搜索公众号“黑黛健康增发”，并关注加入，你可以看到一个“微信预约”板块，点击进入，一幅覆盖全国70个城市的门店地图就会展现在你眼前。

如果你选择点击了上海四家黑黛健康增发门店终端的其中一个，可能就会弹出以下信息：

门店名称：黑黛增发上海中山公园店

门店地址：长宁区长宁路1018号龙之梦购物中心

拨打电话：4000-890-900

营业时间：10：00－20：00

在信息页的最下面，还有一个“免费预约”触钮，再点击进入，你就可以选择具体的预约时间了。

这，就是积极推行O2O模式创新推广的“黑黛健康增发”：目前中国自然增发行业规模最大、品牌最具知名度的健康连锁企业，也是国内唯一一家连续两次获得中央电视台专题报道的自然增发企业。

黑黛的创始人，叫罗林川。

一个不是医生的人却帮成千上万的脱发者解决了秃顶的烦恼；

一个靠谱的增发项目获得了周鸿袆、鼎天资本等众多投资人的青睐；

一个没有互联网基因的人却携手凯纳营销策划集团，用互联网思维和O2O创造了一个新行业。

第一部分：一个大学脱发老师的创业奇迹

黑黛和很多防脱生发产品一样，面临着两大难题：信任度和价值感的问题。

黑黛创始人—罗林川

“我看罗林川增发效果真是天衣无缝，我就投了黑黛。”

——360公司董事长周鸿祎

曾经做了18年大学英语老师，30岁就脱发，尝试了各种生发方法，让我明白生发是一个世界性难题，2005年在美国通过物理增发技术解决了自己的脱发形象问题，回国后创立了黑黛增发，十年来黑黛增发在全国70个城市建立了近百家增发连锁门店，为数万名脱发者寻回了遗失的青春，帮助他们享受到更加精彩的人生。

在《因为脱发，所以富豪——一个做脱发生意的大学脱发老师的创业奇迹》一书中，黑黛创始人罗林川如是自序。

一种“洗头游泳都不怕，打架不怕老婆揪头发，骗老婆一辈子的特种假发”。

一个要帮脱发者不仅解决脱发形象，还要帮助他们共同实现“因为脱发所以富豪”创业梦想的人。

还有中国越来越多的脱发人群和潜力无限的大健康产业市场，让凯纳营销策划集团决定战略携手黑黛增发，共同打造中国自然增发健康连锁第一品牌，而今天，罗林川和他的黑黛也确实成了这个行业的领跑者。

数据链接：每5个中国成年男性中就有1人存在脱发问题，女性脱发率约为1/20。在各种脱发中，最多见的是雄激素性秃发，即男性型秃发，约占所有脱发类型的95%。

第二部分：一次中国人脱发解决方案的品类定位突破

黑黛连锁品牌的价值核心，在于产品、技术和服务，在这三个方面的差异化竞争力和对脱发者需求的价值满足感，是黑黛取得成功的模式基础。

一、黑黛推广的两大难题

脱发表面上只是个“面子问题”，可由此导致的一系列问题，会严重影响求职、社交、恋爱，甚至对心理健康也有负面作用。正是在这样的防脱发和生发需求基础上，出现了章光101、霸王洗发水等行业强者，也诞生了与众大不同的黑黛。

黑黛，是一个用高新技术解决脱发问题的专业机构。黑黛采用的高新技术是从美国引进的，其可用物理方法为脱发者定制“仿生物理毛囊”，在“仿生物理毛囊”内采用真人发，形成头发单元，对脱发部位进行头发修复，与原发的匹配度和相似度可高达97.3%以上。

黑黛给脱发者带来的头发修复效果，令很多人叹服。然而，黑黛的问题也是很现实的。经过市场调研后，凯纳策划发现，黑黛和很多防脱生发产品一样，面临着两大难题：信任度和价值感的问题。

信任度：很多脱发者在长时间的治疗过程中久病成医，他们中的大多数吃过亏、受过骗，加之对脱发的病理和治疗方法多少都有了解，消费会相对偏理性。黑黛凭什么让脱发者相信其能解决脱发问题？如何解决信任度问题，成为关键之一。

价值感：某种程度上，黑黛本质就是假发，但它又不同于普通的假发。如何对黑黛进行定位，既能让消费者容易理解并接受，但又能凸显其高价值感和高科技感，成为其跳出普通生发方法竞争红海的关键。

二、由品类定位开启的品牌价值塑造

凯纳策划对黑黛品牌价值的塑造，是从其究竟是属于哪一品类讨论开始的。黑黛作为一种高新技术被引进到国内，很多业内人士都难以界定其究竟是属于哪一品类，这个问题也让黑黛人纠结了很久。

凯纳策划团队认为，在脱发者心目中，黑黛应该塑造成是一种快捷的新科技方法，轻轻松松就能解决脱发问题。首先，它不能叫假发，因为这对于一项美国科技而言，毫无价值感；其次，它也不能叫生发，这会很容易让消费者误会为药物生发；它也有别于普通的补发织发，因为其科技含量更高。

最后，经过反复思考，黑黛的品类定位锁定为“黑黛增发”。

具体而言，黑黛增发服务包括：

●单元增发系列：适合增加几百几千根发量；

●隐形增发系列（隐形增发、无痕补发、隐形织发）：适合增加1万—5万根发量；

●女装假发系列（特种假发、医疗假发、遮盖白发、时尚假发）：适合增加5万—10万根发量的女性；

●防脱生发系列（养发、健发、育发、DNA检测等）：适合毛囊存活率在临界点以上客户，物料方案。

在品名定位的基础上，黑黛的产品定位为“新一代脱发解决方案”，意味着黑黛是颠覆生发、植发、补发织发等一切传统方法的新方法，同时黑黛也从卖产品和卖服务，一跃变为卖解决方案，更具整体的优势。

“美国科技，快捷增发！”这句广告语对于当时在国内尚且还属于新品牌的黑黛来说，要塑造其高价值感，打美国科技牌，可以说是黑黛最省力也最有效的方法。

依据整体的定位思路，凯纳策划对黑黛的品牌形象和门店形象也进行了整合设计。

第三部分：一个全国连锁增发行业第一品牌的打造

黑黛不仅为脱发者提供一站式解决方案，还为加盟商提供一站式托管服务。

一、战略大目标：1000位创业者开1000家店，一站式解决脱发者烦恼

精准的定位只是凯纳策划对黑黛进行市场推广的第一步，黑黛的第二步就是构建连锁化的服务模式。

从1859年世界第一家连锁商店在美国纽约创办开始，作为一种既传统又具有极强创新生命力的商业模式基本形态，连锁化经营早已经从零售和饮食跨界植入到更宽广的产业领域。在模式的复制性和规模化拓展上，连锁经营得天独厚，黑黛的目标，就是要铸就一个全国增发行业第一连锁品牌，为此黑黛规划了“1333”战略：用3年时间，聚合优秀员工、脱发客户、补发或其他行业有一定资源的3类合伙人（黑黛保姆式直营管理模式连锁加盟自管店、代管店、直管店三类店），把黑黛增发做成跨越假发、健发、美发3大行业的全国连锁企业，培养1000位创业者开1000家店，一站式解决脱发者烦恼。

黑黛连锁品牌的价值核心，在于产品、技术和服务，在这三个方面的差异化竞争力和对脱发者需求的价值满足感，是黑黛取得成功的模式基础。为此，黑黛连锁建构起了以增发假发为主、健发为辅、美发为本的七大服务板块：

板块1——黑黛检测：通过世界顶级分子皮肤检测实验室,为顾客提供权威、科学的FDA认证脱发筛选检测、微炎症反应测试和基础毛囊检测。

板块2——黑黛健发：联手亚洲行业巨头，为顾客提供专业养发健发育发服务。

板块3——黑黛增发：联手美国增发技术国际专家，为顾客提供自然增发、织发、补发、密发服务。

板块4——黑黛佳人：聘请亚洲顶级发妆界大师，为每一位爱美女士精心打造“黑黛佳人”真人定制高端假发和成品假发。

板块5——黑黛型男：提供男式前刘海、时尚胡须增加服务。

板块6——黑黛美眉：提供物理眉毛增加服务。

板块7——植发推荐：结盟中国各大植发医院，为顾客筛查评估且推荐优秀植发医师。

这七大黑黛服务板块，既形成了黑黛自身的特殊服务体系，也大大满足了脱发人群乃至更宽广的护发美发人群的迫切性、多元化需求，为黑黛的成功夯实了价值基石。

二、创业好选择：“1+N+3”管理模式下的“1333”战略大跃进

黑黛加盟店并不需要太大投资（一定的品牌保证金和按比例的运营托管费），只需要按黑黛装修设计和风格提供50—100平方米的营业场所以及电脑、空调、美发椅等简单设施即可，黑黛提供头发定制服务，基本无须库存。

黑黛不仅为脱发者提供一站式解决方案，还为加盟商提供一站式托管服务。申请黑黛的直管店，黑黛提供所有连锁系统支持和委派技术或销售人员管理实体店，加盟者只需负责营销（在所在区域宣传并介绍更多的脱发者来店体验即可），对有一定销售能力但没有行业经验和增发技术经验的人有很大的创业吸引力。

在连锁运作的运营管理上，黑黛的“1+N+3”管理模式是实现加盟商一站式托管服务的模式保障，“1+N+3”具体包含：

1个运营中心（营运、产品、培训、营销、企划、IT、人事、财务、连锁）：运营中心全盘操控，服务中心垂直管理、扁平结构，提高管理效率；

N个服务中心遍布全国：服务中心标准化服务，实行店总负责制；

3个服务岗位各司其职：店总经理（店长）负责运营管理，咨询师负责营销销售，增发师负责技术服务。

通过多层面的模式价值创新，黑黛连锁取得了持续性的推广拓展。截至2013年，黑黛已在中国32个重点城市（北京、上海、广州、杭州、重庆、深圳、南京、青岛、厦门、沈阳、大连、成都、济南、温州、西安、武汉、无锡、淮安、天津、连云港、长沙、郑州、苏州、宁波、长春、福州、南宁、兰州、合肥、昆明、东莞、太原）开设42家直营连锁增发中心。到2015年，黑黛增发“1333”战略更是取得丰硕成果，已发展为70个城市近100家门店的全国连锁增发行业第一品牌。

黑黛的O2O推广是建构在扎实的连锁增发实体根基之上的，足够价值竞争力的黑黛增发服务和高效有力的门店连锁管控模式，与黑黛线上推广一起构成了一个更具体系化的品牌战略模式。

第四部分：一场基于健康连锁的O2O模式领跑创新

一、做中国增发行业O2O探索者领跑者

面对“互联网+”的汹涌浪潮，凯纳策划不仅为黑黛规划了持续性的健康连锁商业服务模式，更是以互联网思维和O2O服务创新，整合打造颠覆式的CBO战略，适应新时代的模式创新需求，引领行业的创新发展。

具体而言，这一战略模式包括CIMS、B2B、O2O三个模式要素环节——

CIMS：总部服务门店，管控门店客户供应商；

B2B：供应链服务门店，门店管控供应链；

O2O：门店服务客户，客户管控门店。

O2O的模式创新让黑黛完成了和客户的移动互联网对接，客户通过手机端可以轻松完成官网查看、咨询、预约、有问必答，成为会员还享有会员手册、会员问答等专属会员权益。

正是基于这些推广模式上的积极创新，黑黛成了增发行业O2O探索者和领跑者，而黑黛的O2O推广是建构在扎实的连锁增发实体根基之上的，足够价值竞争力的黑黛增发服务和高效有力的门店连锁管控模式，与黑黛线上推广一起构成了一个更具体系化的品牌战略模式，为企业1000家健康增发线下连锁服务店的战略目标提供了持续性的成长模式战略保障。

二、立体传播攻势推动黑黛品牌价值成长

在传播上，凯纳策划有针对性地做了立体式的攻势部署和执行，为黑黛服务模式的推广和品牌价值的塑造提供了有力支撑。

○一系列报纸软文深度说服

围绕“新一代脱发解决方案”的定位，以及“美国科技”“便捷轻松”“2小时一站式解决脱发问题”的诉求定位，在报纸上与消费者进行深度说服和沟通。

○网络炒作营造全国气势

在传统媒体传播基础上，黑黛全面启动了网络传播炒作，对黑黛官方网站做了重新规划建设，并在全国范围内启动了一场名为“中国脱发者最好的工作”的网络事件炒作，将黑黛在国内的知名度和影响力做了最大化的传播。

○ 名人代言增强品牌信任度

结合黑黛在各区域市场的开拓发展，凯纳策划将各地具有群众号召力和影响力的意见领袖、名人明星，聘请为黑黛的代言人，包括台湾著名影星焦恩俊，有针对性地提升产品和品牌的信任度，提升销量。

通过立体化的传播攻势组合，黑黛成了业内最受瞩目的健康增发连锁服务企业，成了真正的中国增发行业第一品牌。

企业跨界结语：一个行业新强者的持续崛起

今天，黑黛增发连锁携手凯纳营销策划集团运作推广，在商业模式、产品和客户方面的探索都取得了突破性成长成果，接下来的黑黛增发，将遵循“1333”战略继续向全国665座城市有序推进，一个行业新强者正在持续崛起，更多的中国脱发者将能通过手机预约黑黛健康增发，享受精彩的人生。

2015年4月，黑黛唐山、泉州店开业；董事长罗林川荣登《高峰傲》杂志最新一期封面人物；《因为脱发所以富豪》新书预告。

2015年3月，黑黛南昌店开业；黑黛和人人投建立战略合作关系。

2014年6月，黑黛荣膺中国连锁管理最高荣誉——2014年全网连锁“金蜘蛛”奖。

2013年11月，黑黛沈阳、广州、天津、东莞店开业。

黑黛荣获上海市连锁管理专业委员会理事单位、上海美容美发协会理事会员单位。

2013年4月，黑黛佳人荣获2013品牌中国（女性）电视颁奖盛典“最受女性喜爱的增发品牌”。

2012年11月，黑黛董事长罗林川参加上海第一财经频道举办的《谁来一起午餐》专题节目，最终胜出，获得与深创投董事

长靳海涛共进午餐的机会，并获巨额投资意向。

2012年7月，台湾著名影视明星焦恩俊成为黑黛中国形象代言人；黑黛苏州店开业。

2012年3月，黑黛当选为中国发制品协会副理事长单位。

2012年2月，黑黛美国技术专家团队访华；黑黛增发学院成立。

2011年9月，APEC中小企业峰会组委会授予黑黛“2011中国最具成长性新锐企业奖”；

CCTV—10授予黑黛“2011年度‘创新之星’称号”。

2011年7月，创业家杂志授予黑黛“2011最具投资价值黑马10强”。

2011年6月，黑黛荣获“第二届最具投资价值黑马企业排行榜十强”。

2011年4月，CCTV《创新无限》特别专题报道黑黛的产品创新。

2010年5月，黑黛南京、深圳店开业。

2010年4月，黑黛重庆、北京店开业。

2010年1月，黑黛获中国商务部、中国互联网管理中心颁发的“值得信赖企业”。

2009年8月，黑黛杭州店开业。

2009年4月，黑黛荣膺中国新浪网“年度品牌之星”。

2008年9月，黑黛上海旗舰店开业。