宠物经销商贴牌：利大？弊大？

宠物市场日益竞争激烈的今天，通路行业面临一场现代化变革，传统的大经销商遭到分割解体，通路下沉，变短，甚至有不少实力的宠物企业绕开经销商，将触角延伸到终端，开始着决胜终端的大计。宠物经销商为适应市场发展纷纷转型定位，调整自己，此时经销商贴牌营销现象也应运而生。经销商做贴牌会给行业带来什么样的影响？对行业发展而言是利大？还是弊大？《时代宠物》采撷业内人士不同观点，以飨读者。

社会化分工更能促进行业发展

上海宠爱商贸有限公司总经理 郝波

经销商贴牌现象是行业发展到一定阶段的一个必然趋势，它的出现主要有两个原因：第一，经销商没有安全感。制造商随时可以淘汰掉经销商的经销权，或者缩小经销区域，经销商所代理的产品一旦出现变动，经销策略、渠道和人员都要跟着变动，这使经销商面临的压力很大，所以经销商会考虑做自己的品牌，自有品牌对产品的掌控范围更加全面，营销模式也相对自由。第二，行业大环境造成经销商贴牌现象盛行。中国是一个世界工厂，产能过剩，很多厂家愿意提供代加工服务，这使经销商做OEM成为可能。但是做OEM能否做成功还很难说，毕竟术业有专攻，我还是相信社会化分工更能促进行业发展，也更符合效率原则。从正面的角度去看，经销商做贴牌能够促进从业者对不同领域和职能的了解，同时提升厂家和经销商之间的信息沟通；从侧面的角度看，现在很多经销商混淆了自有品牌和自有商标的概念，注册一个品牌名并拿到商标资格证，那只是自有商标，而品牌的形成需要一个长期的时间去通过市场的认证和消费者的认可，投入资金大，效益回收周期过长，有些经销商在强压之下可能会对品牌失去信心。我认为要做大一个品牌，厂家和经销商的合作很重要，双方的关系不应该是竞争关系，而是要找到一个利益切入点，做好各自擅长的事情，共同地朝着一个方向努力，真正用心地去把一个产品做大、做强。

盲目地做贴牌弊大于利

上海耐威克宠物用品有限公司运营总监 唐轶

我认为做贴牌的经销商往后发展会很艰难，特别是在电商领域，天猫今年一月份提高了品牌入驻门槛，也就是说不论哪个行业，不在天猫品牌圈内的品牌都不授权开店，而宠物行业的产品不依靠天猫这个平台是很难做起来的，这是一个方面。另一个方面，中国的宠物行业发展到今天，养宠者的消费观念有了一个很大的转变，品牌意识也越来越强，老品牌已经捆绑了一些固定的客户，经销商贴牌产品在没有认知度的情况下销售产品很难吸引消费者。近两年我们耐威克品牌在电商领域取得了小小的成功，很多商家开始模仿耐威克的产品包装、宣传图片、市场定位等等，但做出的成绩并不理想，那些商家以为我们只是做了这些表面上的东西就成功了，其实不然，耐威克的成功是经历了时间的洗礼和沉淀的，我们耗费了大量的时间和心血去打造品牌文化，建立品牌高度和品牌诚信度，十年磨—剑，付出了多大的精力才会有多大的收益，你不能只看到它闪光的那一瞬间。对于那些急功近利的经销商和代理商，我认为他们更应该立足于他们的企业在这个行业的位置和职能上，去改善经营思维和商业模式，将互联网上一些潮流的元素，或者市场上欠的缺东西融入到产品里，了解客户所需才能更好地服务于客户，盲目地做贴牌不仅不能赚取更多的利益，可能还会带来损失，一些拿劣质产品滥竽充数的商家降低了消费者对品牌的辨别率和信任度，使得市场混乱，消费者更加依赖老品牌，新兴品牌的生存空间就会越来越小。

经销商贴牌是一种资源共享

深圳莱诺科技有限公司总经理 康毅

我认为在宠物行业，经销商做贴牌并不是一个坏的现象，这说明行业里的人在互相沟通，努力达成一个资源共享的局面，不像以前大家都只专注于自己的领域，业内人士缺少互动性，行业发展也就相对缓慢。同时贴牌的出现也体现出企业主对品牌意识的加强，打造一个真正有影响力的品牌是当前中国宠物行业需要迫切行动的事情。当然，经销商做贴牌的前提是自己的产品获得了同行的认可，它是真正有利于大众的产品，在这样的先决条件下通过贴牌把产品推向市场，让消费者对产品有更深层次的了解，从而激发大家的购买欲。当市场上的品牌达到了一定量的时候，消费者的选择越来越丰富，行业竞争也就越来越激烈，市场会进行一轮新的洗牌，优胜劣汰，适者生存，那些优质的、对市场定位和方向把握准确的品牌会存留下来，而被淘汰掉的品牌也可以给后来者做一个前车之鉴，让其它品牌更大程度上的提升和完善自己，同时提升整个市场的品质。市场通过洗牌和筛选真正了解到客户的需求，行业的发展空间也能得到进一步的扩大。

贴牌不是品牌

成都伊之东宠物用品有限公司总经理 赵毅

目前宠物行业的整体销售额不高，经销商做贴牌的意义不大，因为做贴牌需要涉及到专业的营销、推广和设计，需耗费大量的人力、物力和财力，对经销商来说投入和厂出都不太划算，如果经销商只是简单地做一个产品商标，那对提升销售额并没有多大的帮助。

品牌与做产品是有着明显的差别的，而经销商往往不具备做品牌的资源。现在这个时代是消费者选择的时代，如果你做出的产品不够有吸引力，销售会很艰难，销量不好，自己也会没有信心，久而久之就会怀疑自己所选择的行业，甚至退出这个行业。我认为经销商不妨把渠道管理好，在选择合作厂家上多费些心，有些好的厂家各方面的条件相对比较完善，对经销商来说反而更容易操作。但现在关键的问题是很多经销商和厂家互不信任，从而不能达成一个很好的合作关系。厂家认为自己的产品品牌过硬，对经销商提出过多的要求，甚至常常更换经销商，使经销商的处境很尴尬。而经销商对厂家的看法也存在诸多不合理性，希望厂家提供所有的方案包干，自己只需要做简单工作，不愿意积极配合厂家的一些营销方案展开，所以导致双方的矛盾恶化，不信任度增加。因为这种不信任，才会引发经销商做贴牌现象的出现，其实这些问题跟中国宠物行业的营销模式过于落后有关，市场营销思维混乱，缺乏优秀的营销人才，导致整个行业发展不够迅速。所以我认为经销商和厂家都不要纠结于眼前微小的利益，而是要把目光放长远，深入剖析市场，转换商业模式，尽最大的努力去改变中国宠物行业的现状。

渠道品牌和产品品牌不是一个概念

青岛美今生物科技有限公司总经理 孔恒

任何一个事情都有两面性，我们要客观地看待经销商贴牌这种现象，市场的走向不是我们能够左右的，市场有需求，消费者希望买到更便宜的产品，也愿意接受更多新的品牌出现，有了这样的先决环境才催生了经销商贴牌的现象盛行。其实在传统的渠道里面很多产品已经饱和了，产品的价格很透明，利润很低，所以经销商和电商要想增加盈利，同时给到客户更低的价格或更好的服务，必然要想办法保护自己的利益。但是经销商做贴牌严格意义上来说是在做渠道品牌，和产品品牌不是一个概念，做产品品牌是靠着不断创新来保持竞争力的，而贴牌往往做的都是一些比较老的产品。我觉得贴牌商和品牌商之间有一种互动的关系存在，贴牌商不断涌进，把市场竞争变得越来越激烈，逼得品牌商不断去创新，而不断创新又可以拉低一些老产品的价格，给到更多的实惠给客户。从另一方面来说，贴牌现象普遍存在，市场鱼龙混杂，可能会有一部分商家用低质量甚至劣质的产品来冲击市场，这个问题需要依靠行业的自律，国家标准的监管，以及市场的自然选择来共同完成，它不是一个能一朝一夕解决的问题，所以我觉得与其我们盯着这个事情不放，不如去探究一下怎样才能够有利于市场的发展，如果做贴牌能够成为市场的主流，只能说明品牌商的创新能力太差，整个行业也还有许多需要革新的地方，我们只有找出行业里的漏洞，一一完善，行业才能往更成熟的方向发展。

品牌意识不是通过贴牌来体现的

上海梓达商贸有限公司总经理 吴惠珍

按照传统的商业模式，厂家就是负责生产产品的，而经销商就应该是专业做销售的，但是现在厂家和经销商的界限不再那么明显，两者的角色也是经常相互转换，比如说现在比较普遍的经销商做贴牌的现象。经销商做贴牌涉及到了一个生产环节，但是国内大多数经销商对生产的认知度并不高，所以他们生产的产品往往质量上缺乏保障。有些经销商只顾贴自己的品牌，而没有把更多的精力投注到产品本身上，最后做出的产品无法让客户满意，损失的就是自己的企业的声誉。我个人是非常注重品牌的，我认为每一个企业都应该有品牌意识，但是品牌意识不是通过贴牌来体现的，而是通过坚持不懈地诚信经营，不断地提高产品的品质，使产品在时间的长河中沉淀下来，变成一个让大众所熟知的品牌。随便找一家工厂代加工，然后贴上自己的商标，这种做法太不专业。我国的宠物行业还处在发展阶段，发展初期出现贴牌现象其实是正常的，中国人有一种跟风的习性，看到别人做贴牌赚到了钱，于是纷纷涌进想在市场上分一杯羹，这就有了我们现在在市场上所看到的形形色色的品牌，那些大同小异的商品常常让我们眼花缭乱、无从选择，但是我相信经过一段时间的洗礼后，只有那些质量过硬的品牌会被长久的存留下来。我们现在做宠物行业的营养培训，也是想让行业形成一股好的风气，最起码让从业者和消费者知道什么是营养？宠物营养包含什么成分？让他们在生产和选择上都能更好地保护消费者的利益和宠物的健康成长。

经销商贴牌是一把双刃剑

芒果物联网科技有限公司总经理 田国林

从中国宠物行业的现状来看，经销商其实是占据市场主体地位的。中国的宠物市场现在还没有出现一个垄断性的大品牌，格局划分尚不明确，品牌竞争力还较为均匀，贴牌商纷纷涌进，都想在市场的大蛋糕前分一杯羹，于是市场出现大量的小品牌，整体销售额被分割成很多块，工厂赚取的利益只占据了一小部分的比例。

从经销商的角度来说，他们可能擅长于打造品牌，但是不具备生产能力，找一个工厂代加工比自己开一个工厂的成本要小很多，只要找对了产品，盈利基本不成问题，他们的劣势在于不能真正掌控产品的质量，厂家的产品出现任何问题对经销商来说都是一个致命的打击。从厂家来说，他们有技术，但是没有推广渠道，要打造一个品牌需要投入大量的精力，现在很多小工厂不具备相应的实力，而且推广费用占销售额的比重很大，这是个无形资产，一两年内不一定能回收成本，它的反馈需要一个长期的过程，而工厂更加注重短期效益，毕竟他底下有一大帮工人要养活。所以总的来说，经销商贴牌现象的出现在行业里是把双刃剑，你不能绝对的说它好，也不能绝对的说它不好。但是我认为经销商做贴牌整体趋势是偏正面的，一方面做自己的品牌提升了经销商的积极性，使市场更加繁荣；另一方面，它加大了市场竞争力，推动市场迅速前进，当发展到一定阶段的时候，市场通过资源优化整合会更加规范、成熟。

贴牌是行业发展的一种必然结果

蓉儿宠物用品厂总经理 陈鸣智

国际上以电子产品品牌为例，从motorola，nokia，到apple都是我们熟悉的品牌，而品牌战也是竞争最激烈的战场，适者生存，不适者淘汰，只有存在者才能彰显品牌价值，但是在任何品牌的造就过程中，都还存在着一佃默默的角色，就是代加工。不论哪个行业，贴牌的出现是一种必然的结果，我不认为贴牌会对行业带来什么坏的影响，因为这是市场的自主选择，市场需要百花齐放，消费者也乐意看到更多品牌的出现。我们蓉儿宠物用品厂就是专注做代加工的工厂，目前主要生产宠物服饰，袜子，饰品，未来更会把产品品种扩展得更广。从我们厂家的角度来看，经销商做贴牌并没有损害我们厂家的利益，因为厂家要涉足品牌推广需要付出相当大的精力，我们无法同时兼顾产品的生产和营销，所以需要找到经销商和我们合作，俗话说术业有专攻，我们负责生产质量有保障的产品，经销商负责造势，这样就能达到一个互利共赢的局势，既然双方都有利可得，又何乐不为呢？

贴牌现象会导致市场秩序混乱

芜湖悠派衍生用品有限公司营销总监 邢思文

目前经销商做贴牌已然成了一种趋势，作为厂家也能理解经销商的这种行为。经销商代理厂家的产品会受到很多限制，所以他们会采取一些办法创造一个自己的品牌，这样发展空间相对自由，利益区间也能得到提升。但是经销商做贴牌也还存在诸多问题，工厂生产出的产品任何企业都可以卖，在同样的产品中，你怎样去打造一个有特色的品牌？经销商想把贴牌产品做好，必须要穿插技术含量在里面，没有技术就没有核心竞争力。工厂不可能完全把自己的技术给到经销商，经销商也未必会一直忠实于一个厂家，这就是厂商无法完美合作的一个矛盾点。从整个行业的角度来讲，过多的贴牌现象也会导致市场秩序混乱，经销商得不到厂家的完全配合可能会频繁地更换合作方，这对市场可能造成一些负面的影响。我认为营销和研发是要牢牢绑在一起的，研发能创造一个新的技术，拓展一个新的领域，经销商显然没有研发的能力。中国宠物行业现在才刚刚兴起，处于萌芽期到成长期，也就是说各路诸侯齐聚，鹿死谁手还不知道，所以成长的萌芽期会出现当下这样一种状况是很正常的，等到这个行业真正成熟了的时候，市场划分就会很明显了。

贴牌丰富了市场加大了竞争力度

上海伽特宠物用品有限公司总经理 林伟光

贴牌现象是任何一个行业在发展中都避免不了的一个趋势，它的出现其实也是从侧面反映了市场的逐渐繁荣，有需求才会有供应，这说明中国的宠物行业已经发展到了一个特定的阶段，市场上原有的一些老品牌已经满足不了消费者，他们期待有更多新的品牌出现。当然贴牌的普遍存在在宠物行业究竟是利大于弊还是弊大于利？谁都没有一个明确的判断。一方面贴牌的出现丰富了市场，加大了市场竞争力，同时也就推动了行业的发展；另一方面，贴牌容易导致市场上的产品良莠不齐，一定程度上造成市场混乱，但是我相信这些现象都是短暂的，行业在不断地前进，市场最终会形成它自己的规则。其实换个角度想，经销商为什么要做贴牌？通过贴牌，经销商可以根据自己的实际情况制定出最恰当的营销方案，当发现方案或市场出现问题和变化时可以以最快的速度调整方案、制定对策，同时，利润空间可以自行掌握，免去厂商意见不一等诸多麻烦，而厂家也可以充分利用自己的资源，从而达到提高效益的目的，这似乎是一个厂商互补、共利双赢的完美局面。但实际上，经销商和厂家之间往往存在诸多矛盾，为了争夺市场资源常常把合作的关系变成了竞争的关系，于是双方较劲，做出的产品效益也是事倍功半，我认为厂家和经销商应该有一个明确的分工，做好自己擅长的事情，在一个和谐的没有冲突的状况下谈合作，相互之间要换位思考，互相信任才能共同做出好的产品。经销商要时刻关注行业动态，深入了解大众的审美方向和品质要求，不要随波逐流，营销模式要有自己的特色；厂家应该在产品本身上下更多的功夫，开发更多的产品功能，不断创新，不断完善，有过硬的研发技术才能对市场有掌控权。

品牌的多样化丰富了市场的选择

珍食堡实业股份有限公司副总经理 白耀文

我们珍食堡寅业股份有限公司现在走的是自产自销的模式，我认为制造商卖自己的品牌更能保护消费者的利益，因为我们能掌控产品生产的所有环节。现在经销商贴牌的现象也是一个比较大的趋势，经销商可能会更多的考虑到品牌效应，认为把一个品牌做大了赚取的利益就会更多，但是品牌的影响力度往往是跟产品的质量挂钩的，其实很多经销商对他们所贴牌的产品并不是真正了解，在产品质量上他们不能给消费者一个完整的保障和承诺，而厂家因为卖的是自己的产品，我们会对产品投入更多的金钱和精力去维护自己的信誉，同时也就维护了市场，维护了客户。当然如果经销商和代理商愿意花时间深入地去了解产品，并作出相应的品牌定位和推广方案，这对市场也不是一件坏事，因为品牌的多样化丰富了市场的选择，但是据我了解，很多经销商没有相应的能力和专业知识这样去做，他们仅仅只是代理产品和销售产品而已。

经销商不要被眼前的利益蒙蔽双眼

江苏长乐动物营养科技有限公司销售经理 孙睿

现在很多的经销商贴牌是一种急功近利的行为，为了短期的利益迅速销售出一些没有内涵的产品，然后又转战另外一个品牌，从长远来看，这样的营销模式并不适合在这个行业里生存。中国的宠物行业还有很大的发展空间，大家只有沉下心来，努力做好自己的事情，把根基打牢，才能在激烈的市场竞争中确保自己的地位不动摇。现在的市场竞争并没有一个很明显的对立方，这不是经销商与厂家之间的竞争，大家都是为了市场的共同繁荣在做事情。相对来说，厂家自身企业的根基、产品的品质都可能更加牢靠，经销商不具备厂家的生产能力，要想把品牌做好，很大程度上还需要依靠于厂家的产品，所以经销商应该选择真正优秀的产品并有计划、有规范地去营销，不要被眼前的利益蒙蔽了双眼，先把基础工作做好，严格监管好产品的品质，把产品自身做强做硬，跟别人竞争之前先跟自己竞争，不断地改进、提高自身的素质才能在市场中存留下来。

采访手记：宠物经销商做贴牌是一把双刃剑，做的好的话可以成为转型的便捷途径，做得不好就有可能损失严重。显然，如何用好这把双刃剑就显得极为重要了。《时代宠物》经过多方位的采访，仁者见仁，智者见智，但市场总是变幻莫测，将来的发展究竟会倾向于哪个方向，相信时间会给我们答案。